Đăng bởi Babuki JSC vào 13/04/2021

Mặc dù việc mua bán và sáp nhập đang hot nhất mọi thời đại, nhiều thỏa thuận vẫn thất bại do một số sai lầm phổ biến. Nhiều nghiên cứu được thực hiện cho thấy rằng tỷ lệ thất bại của các thương vụ ít nhất là 50%. Vậy nguyên nhân nằm ở đâu?

Bài viết liệt kê và phân tích những lý do được rút ra từ thực tế  khiến thương vụ mua bán và sáp nhập không thể thành công.

7 sai lầm phổ biến người mua cần tránh

Quá trình mua bán và sáp nhập là một quá trình phức tạp và dễ phạm sai lầm. Dưới đây là 7 sai lầm phổ biến mà người mua hay mắc phải khiến thỏa thuận thất bại.

sáp nhập và mua lại

Thiếu tin cậy

Không ai sẽ bán công ty cho người mua mà họ không tin tưởng. Vai trò của người mua, trong suốt quá trình, là tạo dựng niềm tin với người bán.

Trong tâm trí của mỗi người bán luôn đặt ra câu hỏi chưa được trả lời, người mua này có cố lừa mình không? Là người mua, bạn phải trả lời câu hỏi đó cho người bán.

Tuy nhiên, xây dựng lòng tin của người bán nói dễ hơn làm – chủ yếu là vì người mua sẽ cần thiết lập niềm tin trong một khoảng thời gian rất ngắn. Cố gắng hiểu những gì người bán đang cố gắng thực hiện (và định vị công ty của bạn là thực thể có thể giúp họ đạt được mục tiêu này) sẽ giúp bạn dành được vị trí đáng tin top đầu.

Nói về tiền quá sớm

Lỗi này rất hay xảy ra. Một số người mua sẽ hỏi về kỳ vọng tài chính trong cuộc gọi đầu tiên hoặc quá sớm trong buổi gặp mặt đàm phán. Hầu hết người bán sẽ loại bỏ người mua này.

Trong mọi giao dịch mua bán và sáp nhập, nếu có sự tin tưởng và sức mạnh tổng hợp, người bán sẽ có động lực để liên kết với người mua và sẽ linh hoạt về cấu trúc giao dịch. Hãy nhớ rằng, tất cả những điều tốt đẹp đến cùng thời gian. Vì vậy đừng đề cập đến tiền quá sớm.

sáp nhập và mua lại

Không có hồ sơ đấu thầu lý tưởng

Nếu bạn đang muốn thành công với một thương vụ mua bán và sáp nhập, thì một hồ sơ đấu thầu “đẹp” là rất quan trọng. Trong đó cần nêu rõ những lý do và những chiến lược và kế hoạch cho tương lai của việc mua bán và sáp nhập này.

Khi người bán bán đi công ty của mình, thứ họ cần không chỉ là tiền, mà còn là tương lai và triển vọng phát triển cho công ty – tâm huyết của họ. Vì vậy, đừng qua loa với hồ sơ đấu thầu.

Không quản lý luật sư của bạn

Khi luật sư tham gia, một thỏa thuận mua bán và sáp nhập sẽ bị chậm lại. Là người mua, bạn cần quản lý luật sư của mình.

Tài liệu phải được tạo ra và xem xét một cách kịp thời. Khi luật sư mất quá nhiều thời gian để trả lời, người mua sẽ không còn hào hứng với thỏa thuận này.

Một lỗi rất phổ biến mà người mua mắc phải là sử dụng một luật sư không có kinh nghiệm trong việc thực hiện các giao dịch. Một luật sư có kinh nghiệm trong có giá trị hơn vàng! Một luật sư như vậy sẽ biết loại LOI hoặc loại Thỏa thuận mua tài sản nào phù hợp với người bán.

Phản hồi chậm

Đôi khi người mua mất hai hoặc ba tuần để phản hồi thông tin được gửi hoặc tệ hơn nữa, họ im lặng. Đây không bao giờ là một điều tốt.

Nó gần giống như một dấu hiệu nói rằng ‘chúng tôi sẽ không có hành động tiếp theo’, hoặc ‘chúng tôi là những người mua thiếu kinh nghiệm’, ‘chúng tôi đang mâu thuẫn trong nội bộ’, hoặc ‘chúng tôi nghĩ rằng doanh nghiệp của bạn không có giá trị gì nhiều’, …

Khi người mua phản hồi chậm hoặc không đáp ứng kịp thời, họ đang tạo ra một sự nghi ngờ len lỏi vào suy nghĩ của người bán. Điều này sẽ khiến việc mua bán và sáp nhập thất bại.

Thẩm định quá sớm

Thực ra lỗi này là cụ thể hóa của việc không tiến hành thỏa thuận mua bán và sáp nhập theo quy trình chuẩn.

Có một quy trình chuẩn để mua lại một công ty. Một lỗi phổ biến là người mua bắt đầu tìm kiếm thông tin chuyên sâu về bên bán trước khi gửi LOI. Điều này thông báo cho người bán rằng người mua thực sự không biết họ đang làm gì.

sáp nhập và mua lại

Do đó, một thông điệp như vậy không giúp xây dựng lòng tin. Và điều này sẽ dẫn đến thất bại của thương vụ.

Không linh hoạt trong cấu trúc một giao dịch

Không có hai người bán giống nhau. Mỗi người bán đều có những điều độc đáo mà họ đang cố gắng thực hiện trong việc bán doanh nghiệp của mình dựa trên tên tuổi và tình hình tài chính.

Linh hoạt trong việc cấu trúc một giao dịch mua bán và sáp nhập sẽ chứng minh sự cởi mở và khả năng thích ứng của người mua. Vì vậy đừng nên cứng nhắc!

Như đã liệt kê, có khá nhiều sai lầm người mua thường mắc phải trong thỏa thuận. Là một người mua thông minh, hãy tránh những sai lầm phổ biến này.

6 sai lầm phổ biến của người bán

Bán một công ty thường khó khăn và tốn thời gian. Các chủ doanh nghiệp hay các công ty chưa tham gia vào nhiều giao dịch mua bán và sáp nhập thường xuyên mắc sai lầm, thậm chí có thể giết chết thỏa thuận này.

Sau đây là danh sách các lỗi phổ biến của người bán:

Chuẩn bị không đầy đủ

Thỏa thuận mua bán và sáp nhập tốn thời gian, liên quan đến sự thẩm định của người mua và đòi hỏi cả sự chuẩn bị trước cũng như sự cam kết của người bán.

Người bán cần chuẩn bị đầy đủ các thông tin và tài liệu chính mà nhà thầu sẽ muốn xem xét, quan trọng nhất là TeaserCIM. Tốt nhất là tạo dựng thành một kho dữ liệu có thể dễ dàng truy xuất.

sáp nhập và mua lại

Người bán cũng cần đảm bảo các loại giấy tờ được chuẩn chỉnh, như các báo cáo tài chính, các hợp đồng, … Điều này tạo sự minh bạch và niềm tin cho người mua.

Nếu các tư liệu không được chuẩn bị đầy đủ sẽ tạo thành nghi ngờ và thỏa thuận sẽ dễ thất bại.

Không có NDA

Một thỏa thuận không tiết lộ được soạn thảo tốt (nondisclosure agreement – NDA) là điều cần thiết để bảo vệ bí mật và thông tin độc quyền của công ty, đặc biệt khi các nhà thầu là đối thủ cạnh tranh chiến lược. Sẽ là một sai lầm khi tham gia công bố rộng rãi thông tin của công ty trong quá trình mua bán và sáp nhập mà không có NDA.

NDA bao gồm các biện pháp bảo vệ đặc biệt cho người bán. NDA sẽ yêu cầu người mua tiềm năng không tiết lộ hoặc sử dụng thông tin bí mật của người bán và hạn chế khả năng người mua có thể liên hệ với nhân viên, khách hàng và nhà cung cấp.

Không có NDA thông tin không được bảo mật, và người bán có thể thua hoàn toàn trong thỏa thuận này.

Không thuê cố vấn hoặc thuê sai

Người bán cần có một luật sư chủ đạo hoặc độc quyền xử lý các vụ mua bán và sáp nhập. Có nhiều vấn đề khó khăn và phức tạp trong việc cấu trúc các thỏa thuận. Không có một luật sư hiểu thấu đáo các vấn đề, hiểu các thuật ngữ thị trường thông thường, hiểu về bối cảnh pháp lý của thương vụ, thỏa thuận này sẽ không thể thành công.

Đơn vị tư vấn chiến lược, hoặc ngân hàng đầu tư cũng vô cùng cần thiết đối với người mua trong hỗ trợ định giá. Những người này cũng thường có mối quan hệ với những người mua tiềm năng và có thể thu hút sự chú ý của họ.

Hiểu biết không đầy đủ về các đối thủ cạnh tranh

Người bán cần có hiểu biết sâu sắc về bối cảnh cạnh tranh, để có thể trở thành đối tượng tiềm năng của người mua. Người mua quan tâm về vị thế của người bán trên thị trường.

sáp nhập và mua lại

Để tránh có những kỳ vọng về giá bán không thực tế, người bán cần hiểu làm thế nào các công ty tương đương khác đang được định giá trên thị trường. Nếu đối thủ của bạn đã bán được gấp 5 lần hoặc 10 lần EBITDA, bạn sẽ cần một lý do thuyết phục tại sao bạn nên được định giá cao hơn nhiều (ví dụ: bạn có mức tăng trưởng lớn hơn, công nghệ tốt hơn, …).

Nếu không làm được, sẽ chẳng có lý do gì để người mua chọn công ty bạn.

Trì hoãn

Quá trình mua bán và sáp nhập kéo dài càng lâu, khả năng thỏa thuận sẽ không xảy ra càng cao hoặc các điều khoản sẽ trở nên tồi tệ hơn. Người bán phải có ý thức cấp bách trong việc đáp ứng các yêu cầu xoay quanh các tài liệu và những thứ tương tự.

Một đại diện được ủy quyền để đưa ra quyết định nhanh chóng về các vấn đề đàm phán cũng rất cần thiết để có thể duy trì đà thỏa thuận.

Không hiểu động lực thỏa thuận

Một thỏa thuận mua bán và sáp nhập cũng mang đặc tính của thị trường: cung và cầu. Người bán không hiểu được nhu cầu của người mua thì thỏa thuận sẽ chẳng bao giờ thành công.

Vì vậy người bán cần tìm hiểu những người mua tiềm năng cần gì ở mình, từ quá trình chuẩn bị cho đến khi đàm phán. Nhu cầu của cả hai bên chính là động lực để thỏa thuận được tiến hành. Và thỏa mãn nhu cầu cả hai bên là điều kiện để thương vụ thành công.

Trong suốt quá trình mua bán và sáp nhập, các vấn đề chắc chắn sẽ phát sinh ở cả hai bên mua và bán. Cả hai bên nên tránh xúc động hoặc đặt mục tiêu quá cao – thay vào đó, hãy tìm kiếm sự giúp đỡ khi bạn cần, và giữ cho việc thỏa thuận cởi mở và trung thực.

Babuki chúc các bạn thành công!

Hãy để lại thông tin liên lạc để Babuki có thể cung cấp thêm cho bạn những thông tin hữu ích cũng như tư vấn hỗ trợ về sáp nhập và mua lại!

Từ khoá:

M&A

Đăng ký nhận bản tin


    Các bài bài viết liên quan

    Xem thêm
    Tài liệu M&A / Gọi vốn đầu tư

    Tài liệu – Định giá Doanh nghiệp: Tổng quan, Phương pháp, Quy trình & Lưu ý

    Tài liệu giới thiệu Tổng quan về định giá doanh nghiệp, Mục đích, 3 Phương pháp phổ biến, Quy trình và một số Lưu ý cho chủ doanh nghiệp khi sử dụng dịch vụ định giá.

    11/09/2021 • Kathy Trần
    Tin tức M&A / Gọi vốn đầu tư

    5 bài học từ thành công của Afterpay, startup được Square mua lại với mức giá “không tưởng” 29 tỷ USD

    Square đã mua lại Afterpay với giá 29 tỷ USD, trở thành thương vụ Mua bán và sáp nhập lớn nhất lịch sử doanh nghiệp…

    06/09/2021 • Babuki JSC
    Tin tức M&A / Gọi vốn đầu tư Tài chính / Quản trị doanh nghiệp

    Báo cáo tài chính riêng lẻ và hợp nhất: Hiểu đúng để nhận diện rủi ro tiềm ẩn để tránh và nắm bắt những cơ hội đầu tư

    Việc đọc hiểu và phân tích báo cáo tài chính của doanh nghiệp thành thạo sẽ giúp cho nhà đầu tư chứng khoán thấu hiểu được vòng quay kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó nắm được tình hình sức khỏe tài chính, hiệu quả kinh doanh, vị thế dòng tiền, nhận diện rủi ro tiềm ẩn để tránh và nắm bắt những cơ hội đầu tư.

    31/08/2021 • Babuki JSC
    Tin tức M&A / Gọi vốn đầu tư Sản phẩm công nghiệp Tái cấu trúc / Chuyển đổi doanh nghiệp

    Gỗ An Cường, công ty gỗ công nghiệp lớn nhất Việt Nam, lên sàn UpCom với mức định giá gần 8,000 tỷ VND

    Mới đây, Sở Giao dịch Chứng khoán Hà Nội (HNX) đã ra văn bản thông báo chấp thuận đăng ký giao dịch cho hơn 87,6 triệu cổ phiếu ACG của Công ty Gỗ An Cường trên sàn UPCoM từ ngày 4/8. Giá tham chiếu phiên giao dịch đầu tiên là 90.000 đồng/cổ phiếu, tương ứng giá trị công ty là 7.884 tỷ đồng.

    29/08/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Chiến lược thâm nhập thị trường M&A / Gọi vốn đầu tư

    Con đường thâu tóm chuỗi giá trị ngành nhựa Việt Nam của đại gia Thái, SCG Group

    Mua lại toàn bộ vốn tại Lọc hóa dầu Long Sơn, tăng tốc thâu tóm các doanh nghiệp hàng đầu trong ngành nhựa, SCG Group (The Siam Cement Group) đang hiện thực hoá tham vọng chiếm lĩnh từ thượng nguồn đến hạ nguồn chuỗi sản xuất nhựa tại Việt Nam.

    29/08/2021 • Babuki JSC
    Tin tức M&A / Gọi vốn đầu tư

    Thâu tóm doanh nghiệp đầu ngành, “đại gia” Thái nắm trọn ngành sản xuất nhựa tại Việt Nam

    Thâu tóm Nhựa Duy Tân, nắm cổ phần chi phối tại Bao bì Biên Hòa, Nhựa Bình Minh…, Siam Cement Group-SCG (Thái Lan) đang dần nắm trọn thượng nguồn và hạ nguồn của ngành sản xuất nhựa Việt Nam.

    28/08/2021 • Kathy Trần
    Khởi nghiệp M&A / Gọi vốn đầu tư Tài liệu

    Report – Vietnam Startup Report Q1 2021

    Báo cáo đưa ra cái nhìn tổng quan về việc đầu tư vào hệ sinh thái Starup và các xu hướng đang diễn ra theo ngành.

    17/08/2021 • Kathy Trần
    Tài liệu Khởi nghiệp M&A / Gọi vốn đầu tư

    Ebook – Gọi vốn từ quỹ đầu tư mạo hiểm (VC)

    Cuốn ebook hướng dẫn hành trình gọi vốn với 8 bước, từ định giá công ty cho tới giai đoạn giải ngân và báo cáo sau khi gọi vốn thành công.

    17/08/2021 • Kathy Trần
    Tin tức M&A / Gọi vốn đầu tư

    Làn sóng mua bán và sáp nhập (M&A) ồ ạt các doanh nghiệp Việt của các công ty Nhật trong 1 thập kỷ qua?

    Trong 10 năm qua, xu hướng mua bán và sáp nhập (M&A) giữa các nhà đầu tư Nhật Bản và doanh nghiệp Việt Nam ngày càng bùng nổ, với hàng tỷ USD vốn Nhật mua cổ phần doanh nghiệp Việt. Đến nay, nhiều ông lớn Nhật Bản đã sở hữu các thương hiệu Việt Nam hàng đầu, với các ngành nghề đa dạng, từ dược phẩm đến thời trang, hàng tiêu dùng, siêu thị…

    11/08/2021 • Babuki JSC
    M&A / Gọi vốn đầu tư

    Mua bán và sáp nhập doanh nghiệp (M&A): định nghĩa và phân loại

    Hoạt động mua bán và sáp nhập (M&A) có mặt ở Việt Nam vào khoảng những năm 1990, đến nay hoạt động này ngày càng được đẩy mạnh và phát triển sôi động. Với chủ trương hội nhập quốc tế, khuyến khích đầu tư nước ngoài, Việt Nam đã tạo ra khuôn khổ pháp lý rộng mở, đem đến nhiều cơ hội cho các nhà đầu tư thông qua kênh mua bán và sáp nhập

    11/08/2021 • Babuki JSC
    bool(false)