Đăng bởi Babuki JSC vào Tháng Tư 13, 2021

Mặc dù việc sáp nhập và mua lại đang hot nhất mọi thời đại, nhiều thỏa thuận vẫn thất bại do một số sai lầm phổ biến. Nhiều nghiên cứu được thực hiện cho thấy rằng tỷ lệ thất bại của các thương vụ sáp nhập và mua lại ít nhất là 50%. Vậy nguyên nhân nằm ở đâu?

Bài viết liệt kê và phân tích những lý do được rút ra từ thực tế  khiến thương vụ sáp nhập và mua lại không thể thành công.

7 sai lầm phổ biến người mua cần tránh

Quá trình sáp nhập và mua lại là một quá trình phức tạp và dễ phạm sai lầm. Dưới đây là 7 sai lầm phổ biến mà người mua hay mắc phải khiến thỏa thuận thất bại.

sáp nhập và mua lại

Thiếu tin cậy

Không ai sẽ bán công ty cho người mua mà họ không tin tưởng. Vai trò của người mua, trong suốt quá trình, là tạo dựng niềm tin với người bán.

Trong tâm trí của mỗi người bán luôn đặt ra câu hỏi chưa được trả lời, người mua này có cố lừa mình không? Là người mua, bạn phải trả lời câu hỏi đó cho người bán.

Tuy nhiên, xây dựng lòng tin của người bán nói dễ hơn làm – chủ yếu là vì người mua sẽ cần thiết lập niềm tin trong một khoảng thời gian rất ngắn. Cố gắng hiểu những gì người bán đang cố gắng thực hiện (và định vị công ty của bạn là thực thể có thể giúp họ đạt được mục tiêu này) sẽ giúp bạn dành được vị trí đáng tin top đầu.

Nói về tiền quá sớm

Lỗi này rất hay xảy ra. Một số người mua sẽ hỏi về kỳ vọng tài chính trong cuộc gọi đầu tiên hoặc quá sớm trong buổi gặp mặt đàm phán. Hầu hết người bán sẽ loại bỏ người mua này.

Trong mọi giao dịch sáp nhập và mua lại, nếu có sự tin tưởng và sức mạnh tổng hợp, người bán sẽ có động lực để liên kết với người mua và sẽ linh hoạt về cấu trúc giao dịch. Hãy nhớ rằng, tất cả những điều tốt đẹp đến cùng thời gian. Vì vậy đừng đề cập đến tiền quá sớm.

sáp nhập và mua lại

Không có hồ sơ đấu thầu lý tưởng

Nếu bạn đang muốn thành công với một thương vụ sáp nhập và mua lại, thì một hồ sơ đấu thầu “đẹp” là rất quan trọng. Trong đó cần nêu rõ những lý do và những chiến lược và kế hoạch cho tương lai của việc sáp nhập và mua lại này.

Khi người bán bán đi công ty của mình, thứ họ cần không chỉ là tiền, mà còn là tương lai và triển vọng phát triển cho công ty – tâm huyết của họ. Vì vậy, đừng qua loa với hồ sơ đấu thầu.

Không quản lý luật sư của bạn

Khi luật sư tham gia, một thỏa thuận sáp nhập và mua lại sẽ bị chậm lại. Là người mua, bạn cần quản lý luật sư của mình.

Tài liệu phải được tạo ra và xem xét một cách kịp thời. Khi luật sư mất quá nhiều thời gian để trả lời, người mua sẽ không còn hào hứng với thỏa thuận này.

Một lỗi rất phổ biến mà người mua mắc phải là sử dụng một luật sư không có kinh nghiệm trong việc thực hiện các giao dịch sáp nhập và mua lại. Một luật sư có kinh nghiệm trong có giá trị hơn vàng! Một luật sư như vậy sẽ biết loại LOI hoặc loại Thỏa thuận mua tài sản nào phù hợp với người bán.

Phản hồi chậm

Đôi khi người mua mất hai hoặc ba tuần để phản hồi thông tin được gửi hoặc tệ hơn nữa, họ im lặng. Đây không bao giờ là một điều tốt.

Nó gần giống như một dấu hiệu nói rằng ‘chúng tôi sẽ không có hành động tiếp theo’, hoặc ‘chúng tôi là những người mua thiếu kinh nghiệm’, ‘chúng tôi đang mâu thuẫn trong nội bộ’, hoặc ‘chúng tôi nghĩ rằng doanh nghiệp của bạn không có giá trị gì nhiều’, … 

Khi người mua phản hồi chậm hoặc không đáp ứng kịp thời, họ đang tạo ra một sự nghi ngờ len lỏi vào suy nghĩ của người bán. Điều này sẽ khiến việc sáp nhập và mua bán thất bại.

Thẩm định quá sớm

Thực ra lỗi này là cụ thể hóa của việc không tiến hành thỏa thuận sáp nhập và mua lại theo quy trình chuẩn.

Có một quy trình chuẩn để mua lại một công ty. Một lỗi phổ biến là người mua bắt đầu tìm kiếm thông tin chuyên sâu về bên bán trước khi gửi LOI. Điều này thông báo cho người bán rằng người mua thực sự không biết họ đang làm gì.

sáp nhập và mua lại

Do đó, một thông điệp như vậy không giúp xây dựng lòng tin. Và điều này sẽ dẫn đến thất bại của việc sáp nhập và mua lại.

Không linh hoạt trong cấu trúc một giao dịch

Không có hai người bán giống nhau. Mỗi người bán đều có những điều độc đáo mà họ đang cố gắng thực hiện trong việc bán doanh nghiệp của mình dựa trên tên tuổi và tình hình tài chính.

Linh hoạt trong việc cấu trúc một giao dịch sáp nhập và mua lại sẽ chứng minh sự cởi mở và khả năng thích ứng của người mua. Vì vậy đừng nên cứng nhắc!

Như đã liệt kê, có khá nhiều sai lầm người mua thường mắc phải trong thỏa thuận sáp nhập và mua lại. Là một người mua thông minh, hãy tránh những sai lầm phổ biến này.

6 sai lầm phổ biến của người bán

Bán một công ty thường khó khăn và tốn thời gian. Các chủ doanh nghiệp hay các công ty chưa tham gia vào nhiều giao dịch sáp nhập và mua bán thường xuyên mắc sai lầm, thậm chí có thể giết chết thỏa thuận này.

Sau đây là danh sách các lỗi phổ biến của người bán:

Chuẩn bị không đầy đủ

Thỏa thuận sáp nhập và mua lại tốn thời gian, liên quan đến sự thẩm định của người mua và đòi hỏi cả sự chuẩn bị trước cũng như sự cam kết của người bán. 

Người bán cần chuẩn bị đầy đủ các thông tin và tài liệu chính mà nhà thầu sẽ muốn xem xét, quan trọng nhất là TeaserCIM. Tốt nhất là tạo dựng thành một kho dữ liệu có thể dễ dàng truy xuất.

sáp nhập và mua lại

Người bán cũng cần đảm bảo các loại giấy tờ được chuẩn chỉnh, như các báo cáo tài chính, các hợp đồng, … Điều này tạo sự minh bạch và niềm tin cho người mua.

Nếu các tư liệu không được chuẩn bị đầy đủ sẽ tạo thành nghi ngờ và thỏa thuận sáp nhập và mua lại sẽ dễ thất bại.

Không có NDA

Một thỏa thuận không tiết lộ được soạn thảo tốt (nondisclosure agreement – NDA) là điều cần thiết để bảo vệ bí mật và thông tin độc quyền của công ty, đặc biệt khi các nhà thầu là đối thủ cạnh tranh chiến lược. Sẽ là một sai lầm khi tham gia công bố rộng rãi thông tin của công ty trong quá trình sáp nhập và mua lại mà không có NDA.

NDA bao gồm các biện pháp bảo vệ đặc biệt liên quan đến sáp nhập và mua lại cho người bán. NDA sẽ yêu cầu người mua tiềm năng không tiết lộ hoặc sử dụng thông tin bí mật của người bán và hạn chế khả năng người mua có thể liên hệ với nhân viên, khách hàng và nhà cung cấp.

Không có NDA thông tin không được bảo mật, và người bán có thể thua hoàn toàn trong thỏa thuận này.

Không thuê cố vấn hoặc thuê sai

Người bán cần có một luật sư chủ đạo hoặc độc quyền xử lý các vụ sáp nhập và mua lại. Có nhiều vấn đề khó khăn và phức tạp trong việc cấu trúc các thỏa thuận sáp nhập và mua lại. Không có một luật sư hiểu thấu đáo các vấn đề, hiểu các thuật ngữ thị trường thông thường, hiểu về bối cảnh pháp lý của sáp nhập và mua lại, thỏa thuận này sẽ không thể thành công.

Đơn vị tư vấn chiến lược sáp nhập và mua lại, hoặc ngân hàng đầu tư cũng vô cùng cần thiết đối với người mua trong hỗ trợ định giá. Những người này cũng thường có mối quan hệ với những người mua tiềm năng và có thể thu hút sự chú ý của họ.

Hiểu biết không đầy đủ về các đối thủ cạnh tranh

Người bán cần có hiểu biết sâu sắc về bối cảnh cạnh tranh, để có thể trở thành đối tượng tiềm năng của người mua. Người mua quan tâm về vị thế của người bán trên thị trường.

sáp nhập và mua lại

Để tránh có những kỳ vọng về giá bán không thực tế, người bán cần hiểu làm thế nào các công ty tương đương khác đang được định giá trên thị trường. Nếu đối thủ của bạn đã bán được gấp 5 lần hoặc 10 lần EBITDA, bạn sẽ cần một lý do thuyết phục tại sao bạn nên được định giá cao hơn nhiều (ví dụ: bạn có mức tăng trưởng lớn hơn, công nghệ tốt hơn, …).

Nếu không làm được, sẽ chẳng có lý do gì để người mua chọn công ty bạn.

Trì hoãn

Quá trình sáp nhập và mua bán kéo dài càng lâu, khả năng thỏa thuận sẽ không xảy ra càng cao hoặc các điều khoản sẽ trở nên tồi tệ hơn. Người bán phải có ý thức cấp bách trong việc đáp ứng các yêu cầu xoay quanh các tài liệu và những thứ tương tự.

Một đại diện được ủy quyền để đưa ra quyết định nhanh chóng về các vấn đề đàm phán cũng rất cần thiết để có thể duy trì đà thỏa thuận.

Không hiểu động lực thỏa thuận

Một thỏa thuận sáp nhập và mua lại cũng mang đặc tính của thị trường: cung và cầu. Người bán không hiểu được nhu cầu của người mua thì thỏa thuận sẽ chẳng bao giờ thành công.

Vì vậy người bán cần tìm hiểu những người mua tiềm năng cần gì ở mình, từ quá trình chuẩn bị cho đến khi đàm phán. Nhu cầu của cả hai bên chính là động lực để thỏa thuận được tiến hành. Và thỏa mãn nhu cầu cả hai bên là điều kiện để sáp nhập và mua lại thành công.

Trong suốt quá trình mua bán & sáp nhập, các vấn đề chắc chắn sẽ phát sinh ở cả hai bên mua và bán. Cả hai bên nên tránh xúc động hoặc đặt mục tiêu quá cao – thay vào đó, hãy tìm kiếm sự giúp đỡ khi bạn cần, và giữ cho việc thỏa thuận cởi mở và trung thực.

Babuki chúc các bạn thành công!

Hãy để lại thông tin liên lạc để Babuki có thể cung cấp thêm cho bạn những thông tin hữu ích cũng như tư vấn hỗ trợ về sáp nhập và mua lại!

Từ khoá:

M&A

Đăng ký nhận bản tin


    Facebook Group

    iConsulting - Chiến lược & Khởi nghiệp

    Bài viết mới

    Growth Hacking (P2): Các chiến lược startup nên dùng

    Tháng Sáu 11, 2021 • Kathy Trần

    Mua nhượng quyền: 5 Ưu điểm và 5 Hạn chế

    Tháng Sáu 8, 2021 • Kathy Trần

    7 xu hướng công nghệ ngành FnB

    Tháng Sáu 2, 2021 • Võ Châu

    Các bài bài viết liên quan

    F&B M&A / Đầu tư

    Mua nhượng quyền: 5 Ưu điểm và 5 Hạn chế

    Mua nhượng quyền thương mại là hình thức kinh doanh ngày càng có sức hấp dẫn trên thị trường. Trong khi việc khởi nghiệp còn ẩn chứa khá nhiều rủi ro, thì nhượng quyền là bằng chứng của một mô hình đã và đang vận hành thành công. Điều đó không có nghĩa là mua nhượng quyền sẽ đem đến thành công tức thì và bền vững. Bài viết nêu rõ những ưu điểm và hạn chế của mô hình này để nhà đầu tư cân nhắc kĩ trước khi quyết định.

    Tháng Sáu 8, 2021 • Kathy Trần
    M&A / Đầu tư Báo chí Case study Khởi nghiệp

    Gọi vốn 1 triệu USD thành công, founder GoStream chia sẻ bí quyết “3C” giúp startup “quyến rũ” bất kỳ nhà đầu tư nào

    CGO GoStream chia sẻ rằng để thuyết phục các nhà đầu tư ‘kết hôn’ với mình, các startup cần 3 chữ C: Chân thật, Cuốn hút và Con cái. Bên cạnh đó, các startup cũng phải tỉnh táo trước hấp lực tiền bạc, phải nhớ là mình gọi vốn để đầu tư chứ không phải để tồn tại, thêm nguồn lực để phát triển chứ không phải bán công ty.

    Tháng Tư 15, 2021 • Kathy Trần
    F&B Báo chí Case study Khởi nghiệp M&A / Đầu tư

    Gọi vốn cộng đồng: ông chủ Lão Trư BBQ huy động 50% vốn cả năm chỉ sau 3 tuần như thế nào?

    Lão Concepts Holding – doanh nghiệp quản lý chuỗi Lão Trư BBQ và Lão Ngưu, đã sử dụng phương thức “Gọi vốn cộng đồng”. Chỉ trong 3 tuần, họ đã họ huy động được 50% số vốn cần có để hoạt động trong 1 năm.

    Tháng Tư 15, 2021 • Kathy Trần
    F&B Báo chí Khởi nghiệp M&A / Đầu tư

    Startup khát vốn: lối đi nào trong năm 2021?

    Cơ hội và rủi ro khi nhận vốn luôn song hành, vì vậy việc nắm rõ được hình thức, đặc tính, cách tiếp cận các nguồn vốn cũng như những yêu cầu của quá trình gọi vốn sẽ giúp các nhà sáng lập có những bước đi đúng đắn, giúp doanh nghiệp phục hồi và phát triển trong năm 2021.

    Tháng Tư 15, 2021 • Kathy Trần
    Khởi nghiệp Báo chí M&A / Đầu tư

    Vì sao một số startup Việt vẫn gọi vốn được hàng tỷ đồng giữa bối cảnh khủng hoảng vì Covid-19?

    Dù Covid-19 gây nên những “vết sẹo lớn” cho doanh nghiệp và nền kinh tế toàn cầu, song đây là thời điểm để các startup “kỳ lân” được sinh ra. Vậy những yếu tố nào giúp startup thành công gọi vốn để “vượt bão” trong thời điểm này?

    Tháng Tư 15, 2021 • Kathy Trần
    M&A / Đầu tư

    2 lý do đằng sau thương vụ mua bán và sáp nhập

    Không còn nghi ngờ gì nữa, ngày nay chúng ta đang sống trong thời đại nền kinh tế thay đổi liên tục. Mua bán và sáp nhập (Mergers and Acquisitions) đã trở thành công cụ kinh doanh phổ biến, được thực hiện bởi hàng ngàn công ty trên thế giới.

    Tháng Tư 13, 2021 • Babuki JSC
    M&A / Đầu tư

    3 giai đoạn của thương vụ M&A

    Thông thường, một thương vụ M&A tuân theo một quy trình tương tự bao gồm các giai đoạn chung sau: Lập kế hoạch, định giá và tích hợp.

    Tháng Tư 13, 2021 • Babuki JSC
    M&A / Đầu tư

    3 giai đoạn trong mua bán & sáp nhập của bên bán

    Ở bài trước chúng ta đã tìm hiểu về 10 bước cơ bản bên mua cần làm để tiến hành một thương vụ M&A. Bài viết này sẽ nhìn quá trình M&A dưới góc độ người bán.

    Tháng Tư 13, 2021 • Babuki JSC
    M&A / Đầu tư

    Teaser trong thương vụ sáp nhập và mua lại

    Một thương vụ sáp nhập và mua lại trải qua rất nhiều giai đoạn, với cả người bán lẫn người mua. Trong quá trình này có rất nhiều tư liệu cần được chuẩn bị kỹ lưỡng, và teaser là một trong số đó.

    Tháng Tư 13, 2021 • Babuki JSC
    M&A / Đầu tư

    CIM trong thương vụ mua bán và sáp nhập

    Bên cạnh Teaser thì bản ghi nhớ thông tin bí mật – confidential information memorandum (CIM) cũng là một tài liệu quan trọng không kém trong thương vụ mua bán và sáp nhập.

    Tháng Tư 13, 2021 • Babuki JSC