03/12-2019 - Chiến lược kinh doanh / doanh nghiệp, Dược phẩm / Y tế

4 Chiến lược tăng trưởng cho công ty dược phẩm cỡ vừa

Một tỷ lệ đáng kể các công ty dược phẩm đang gặp khó khăn trong thị trường truyền thống của họ và dường như tình hình sẽ không đảo ngược trong những năm tới. Đối mặt với bối cảnh ngày càng cạnh tranh và toàn cầu hóa, các công ty dược phẩm cần phải rà soát hoạt động kinh doanh của họ và khám phá các chiến lược, theo truyền thống dành cho các công ty lớn.

Trong số các lựa chọn có thể khác nhau, chúng tôi xem xét nhanh một số công ty dược phẩm tập trung vào tăng trưởng. Mặc dù nếu được thực hiện một cách khôn ngoan có thể mang lại hiệu quả cao, việc sử dụng sai có thể làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến tương lai của công ty.

I & D (cải thiện và phát triển) so với R & D truyền thống (nghiên cứu và phát triển)

Các hoạt động R & D truyền thống là những hoạt động mang lại giá trị gia tăng cao nhất cho công ty dược phẩm khi chúng hoạt động. Trong những năm gần đây, chi phí phát triển liên tục tăng trong khi kết quả không theo xu hướng tương tự. Ngoài ra, đây là những chiến lược dài hạn mà không thể được tăng tốc để đối mặt với sự cấp bách của công ty dược phẩm cho các sản phẩm mới sáng tạo.

Để tăng năng suất R & D, các khoản đầu tư cao nên được phân bổ ngay bây giờ với mong muốn nhận được kết quả không ít hơn ba, năm hoặc thậm chí mười năm. Đó là một quyết định khó khăn khi kết quả tài chính hiện tại không thực sự tốt. Một cách để giảm chi phí đầu tư và chia sẻ rủi ro mà một số công ty dược phẩm lớn đang sử dụng rộng rãi là các thỏa thuận hợp tác cùng phát triển, có thể rất tinh vi.

Tuy nhiên, trong tầng lớp các công ty dược phẩm cỡ vừa, mọi thứ không dễ dàng như vậy vì thông tin nhạy cảm phải được chia sẻ với các công ty vẫn đang được coi là đối thủ cạnh tranh hơn là đối tác.

công ty dược phẩm

Trong trường hợp không có cơ sở tài chính, các công ty dược phẩm cỡ vừa được yêu cầu sử dụng sự sáng tạo để rút ngắn khung thời gian.

Thay vì tìm kiếm các sản phẩm mới, nhiều công ty đã tìm ra giải pháp trong việc tìm kiếm các cải tiến cho các sản phẩm / phương pháp điều trị hiện tại, cái mà chúng tôi gọi là I & D (cải tiến và phát triển): từ các công thức mới, như viên nang giải phóng chậm hoặc công nghệ kính hiển vi, các cách đưa sản phẩm vào cơ thể, chẳng hạn như ODF hoặc miếng dán xuyên da, kết hợp một số sản phẩm trong cùng một viên nén hoặc các thiết bị phân phối khác nhau (ví dụ như ống tiêm nạp sẵn, bút tiêm insulin thông minh).

Các thiết bị y tế cũng đóng vai trò là một lĩnh vực thử nghiệm cho các công ty dược phẩm này khi không thể đã dành 7-10 năm để đưa một sản phẩm mới ra thị trường. Tuy nhiên, mọi thứ có thể thay đổi khi quy định thống nhất mới được chuẩn bị bởi EMA (Cơ quan y tế Châu Âu) sẽ có hiệu lực vào năm tới.

Liên doanh và mua lại

Liên doanh gần đây đang trở nên rất phổ biến, như một công cụ thâm nhập vào một số Thị trường mới nổi tăng trưởng cao, nơi sở hữu tài sản địa phương bị hạn chế rất nhiều, như Trung Quốc, Thái Lan hay Indonesia và các quốc gia khác có rào cản văn hóa mạnh mẽ như Nhật Bản. Quản lý tốt, một lợi ích của liên minh từ cả hai công ty khác nhau về chuyên môn.

Tuy nhiên, một điểm yếu quan trọng là nhu cầu cân bằng lợi ích, thường không thống nhất, của hai đối tác không đồng nhất. Kiểm soát JV có thể gây ra một cuộc chiến quyền lực giữa 2 bên với những hậu quả không lường trước được. Việc lựa chọn đúng người / nhóm để lãnh đạo dự án và đặc biệt là giữ mức độ tự chủ cần thiết sẽ là một yếu tố thành công quan trọng.

Một lựa chọn để tránh các vấn đề của liên doanh dường như là mua toàn bộ công ty. Tuy nhiên, đó cũng là một quá trình phức tạp trong đó việc đánh giá thực tế các tài sản hữu hình và vô hình của công ty mục tiêu cũng quan trọng không kém, nếu không, các hiệp lực tiềm năng nhiều hơn không thể được tạo ra. Vì động lực cốt lõi là, trong hầu hết các trường hợp, để tăng tốc độ tiếp cận thị trường mới, không bao giờ nên quên sau khi mua lại, một quá trình hội nhập sẽ diễn ra và dự kiến ​​sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến cả 2 tổ chức.

Vài năm trước, một công ty Brazil đã được mua lại bởi một công ty đa quốc gia lớn ở châu Âu, chắc chắn sẽ tăng cường sự lãnh đạo của mình tại một trong những thị trường phát triển nhanh nhất thế giới. Chỉ vài năm sau, hầu hết các nhà quản lý và nhân viên kỹ thuật đã rời “thuyền” và công ty gặp khó khăn để giữ một nửa thị phần so với trước khi mua lại.

Một quá trình hội nhập cứng được thực hiện bởi nhóm của công ty mua lại mà không có kinh nghiệm về văn hóa Brazil đã dẫn đến việc phá vỡ động lực của đội ngũ chuyên gia và có năng lực nhất của nhóm, là tài sản chính thúc đẩy mua hàng và là đối thủ cạnh tranh đang chờ đợi với vòng tay rộng mở.

Nhận cấp phép, cấp phép quyền sản xuất / phân phối sản phẩm có thời hạn

Hầu hết các công ty dược phẩm cỡ trung bình đang sàng lọc thị trường để tìm kiếm các sản phẩm cho in-licencing (mua lại giấy phép sản xuất sản phẩm có thời hạn). Vấn đề chính thường thấy là hầu hết tất cả các sản phẩm có lợi ích hoặc giá trị chênh lệch rõ ràng sẽ bị "săn lùng" bởi các công ty dược phẩm lớn, có khả năng cung cấp phạm vi địa lý lớn hơn và do đó, về mặt lý thuyết doanh số cao hơn và thỏa thuận tốt hơn.

Tuy nhiên, đôi khi có thể tìm thấy các sản phẩm thú vị mà dù sao cũng nằm ngoài tầm phủ sóng của các công ty dược phẩm lớn, vì chúng chỉ có thể được bán trên thị trường ở các khu vực hạn chế hoặc do kỳ vọng bán hàng thấp hơn bộ sàng lọc của các công ty lớn.

Một sản phẩm có tiềm năng 100 triệu euro có thể là một cơ hội tuyệt vời cho một công ty dược phẩm cỡ trung bình, nhưng thậm chí không phải là một cuộc thảo luận của nhóm phát triển kinh doanh của Top Pharma. Một lần nữa, chìa khóa để cạnh tranh là áp dụng khái niệm sáng tạo khi đánh giá cơ hội.

Một lợi thế cạnh tranh mà các công ty dược phẩm cỡ trung bình có thể sử dụng khi đàm phán thỏa thuận cấp phép, là kiến ​​thức của họ về thị trường địa phương. Ngày càng có nhiều công ty dươc phẩm nhận ra rằng không phải lúc nào công ty lớn nhất cũng thành công hơn ở mọi nơi. Một số trường hợp gần đây, bao gồm một số nhà phát triển sinh học như Celltrion, đã ưu tiên cấp phép cho "nhà vô địch địa phương" ở một số thị trường nhất định hơn là cung cấp độc quyền cho một công ty dược phẩm lớn ở tất cả các thị trường.

Mặt khác, licensing-out (cấp phép) các sản phẩm của chính công ty dược phẩm đã trở thành một chiến lược được sử dụng rộng rãi bởi các công ty dược phẩm cỡ vừa để tạo ra thặng dư lợi nhuận và thâm nhập vào các thị trường mới. Cấp phép thì một mặt giúp giảm thiểu rủi ro, vì chủ sở hữu sản phẩm không cần phải tham gia trực tiếp vào các hoạt động tiếp thị hoặc phân phối, nhưng cũng hạn chế các cơ hội doanh thu cũng như kiểm soát đối với khách hàng cuối.

Các điều kiện đã thỏa thuận thường xuyên không đạt được và việc tìm kiếm đối tác mới sẽ tạo thêm chi phí. Một trong những sai lầm lớn nhất, như đã đề cập trong phần cấp phép, là nghĩ rằng một công tydược phẩm lớn theo định nghĩa là sự lựa chọn tốt hơn so với một công ty nhỏ hơn. Một đánh giá cẩn thận về vai trò mà đơn vị được cấp phép sẽ gán cho sản phẩm trong mạng lưới quảng cáo và sự cộng hưởng với danh mục đầu tư của riêng công ty dược phẩm là những yếu tố chính để tránh những trải nghiệm xấu.

Mở công ty con

Cho đến rất gần đây, đây là một lựa chọn chỉ dành cho các công ty dược phẩm lớn. Tuy nhiên, ngày càng có nhiều công ty dược phẩm cỡ vừa chấp nhận rủi ro thành lập văn phòng tại các thị trường khác. Đó là cách thích hợp nhất nếu mục tiêu cuối cùng là kiểm soát toàn bộ quá trình và đảm bảo sự hiện diện thương hiệu của riêng mình trên thị trường và tích lũy kinh nghiệm.

Chi phí có thể cao hơn đáng kể và có thể danh mục đầu tư của công ty không đủ hoặc không phù hợp với thị trường mục tiêu. Trong trường hợp này, để đạt được ROI (hiệu quả đầu tư) đầy đủ sẽ yêu cầu thêm các sản phẩm khác để hoàn thành danh mục đầu tư. Có một sai lầm phổ biến khi thêm sản phẩm mà không đánh giá sự cộng hưởng với các sản phẩm của chính công ty, đó là sẽ phát sinh sự thiếu hiệu quả và tốn kém.

Hãy để lại thông tin liên hệ để Babuki có thể gửi đến bạn các bài viết hay hoặc hỗ trợ tư vấn về chiến lược và quản trị.

Cũng đừng ngần ngại để lại bình luận dưới bài viết hoặc tham gia Group Iconsulting – Chiến lược & Khởi nghiệp để cùng trao đổi với chúng tôi và những độc giả quan tâm khác!

Growth strategies middle size pharmaceuticals some issues diaz

Babuki lược dịch và hiệu đính

Bài viết liên quan
Share to LinkedIn
Share to Facebook