Đăng bởi Babuki JSC vào Tháng Một 20, 2021

Sau khi đã lựa chọn kênhcách thức và triển khai, doanh nghiệp cần liên tục đánh giá hoạt động kênh phân phối. Mục đích của việc này là để kịp thời phát hiện vấn đề và thực hiện chỉnh sửa hay đưa ra các biện pháp giải quyết.

1. Mục tiêu của đánh giá hoạt động kênh phân phối

Các chuyên gia nhận định rằng các tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối được đề ra với ba mục tiêu:

  1. Chuyển đổi những mục tiêu tài chính thành thước đo hiệu quả hoạt động.
  2. Dự đoán đúng doanh thu và hoạt động tương lai dựa trên kết quả hiện tại.
  3. Giúp đẩy mạnh các hoạt động kênh phân phối có lợi cho chiến lược kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp.

Để đánh giá hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá kênh phân phối và đánh giá quy trình triển khai của nó.

2. Đánh giá hoạt động kênh phân phối

Các chuyên gia và các nhà kinh tế đã đưa ra những chỉ tiêu để đo lường và đánh giá hoạt động kênh phân phối.

Độ bao phủ của thị trường

Một trong những tiêu chí quan trọng để đánh giá tầm cỡ của một doanh nghiệp hoạt động phân phối là khả năng bao phủ thị trường. Nói một cách khác là địa giới mà mạng lưới của nhà phân phối ấy có thể trực tiếp phủ đến một cách có hiệu quả, Tức là mạng lưới phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của nhà phân phối ấy.

Trên thực tế có thể do hạn chế về một mặt nào đó (tài chính, nhân lực, khả năng kiểm quản lí, danh mục mặt hàng, khả năng hỗ trợ của nhà cung cấp…) nhiều nhà phân phối chỉ mạnh ở một thị trường nhất định nào đó.

8 tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối

Số lượng thành viên kênh

Số lượng các thành viên kênh biểu hiện hiệu quả của nhà phân phối. Nhà phân phối có số lượng thành viên nhiều thì cơ hội bán hàng càng cao. Ngoài ra còn nhiều nhân tố khác biểu hiện hiệu quả của kênh phân phối như chi phí phân phối, thương hiệu của công ty….

Đội ngũ nhân viên phân phối

Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngủ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng lẫn về chất lượng. Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và có nhiệt tình.

Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để mở rộng khả năng bao phủ thị trường. Họ chỉ ngồi ở cửa hàng chờ khách hàng đến.

Những “nhà phân phối” như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các “nhà phân phối” này nên chấm dứt quan hệ để chọn nhà phân phối khác.

Duy trì tồn kho

Khả năng và vị trí lưu trữ hàng hoá cũng là một yếu tố then chốt trong hoạt động phân phối.

Nhà phân phối có kho hàng rải đều ở những vị trí thị trường chiến lược bao giờ cũng có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn những nhà phân phối khác. Họ luôn có một lượng hàng dồi dào đủ đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu của thị trường ngay cả vào mùa cao điểm. Trong khi những nhà phân phối khác thường xuyên bị tình trạng cháy hàng do không đủ kho chứa hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường trong mùa cao điểm.

Một điểm quan trọng khác là một kho chứa hàng đủ lớn thường cho phép tiếp nhận được một khối lượng hàng lớn do vậy phí vận chuyển trên đơn vị thường thấp hơn những người chỉ có thể tiếp nhận một khối lượng nhỏ.

Chi phí phục vụ

Chi phí phục vụ là tổng chi phí doanh nghiệp phải chi ra để một đơn vị sản phẩm đến được điểm bán cuối cùng. Chi phí này bao gồm: vận chuyển, chiết khấu thương mại, các hoạt động promotion tại điểm bán, thưởng cho nhà phân phối và đội ngũ sale…

Độ tươi mới sản phẩm

Độ tươi mới sản phẩm là khoảng thời gian có thể sử dụng còn lại của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng.

Ví dụ: Sản phẩm A có hạn sử dụng là 10 ngày, trải qua quá trình phân phối mất 8 ngày. Thời điểm người tiêu dùng mua sản phẩm đó thì hạn sử dụng chỉ còn có 2 ngày. 2 ngày chính là con số đo lường độ tươi mới của sản phẩm.

Một hệ thống phân phối kém sẽ có độ tươi mới sản phẩm thấp, ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng của người tiêu dùng.

Hệ thống thông tin giữa các thành viên kênh

Một hệ thống thông tin bao gồm hai thành phần chủ yếu là phần cứng, mạng lưới tạo nên cơ sở kỹ thuật của hệ thống thông tin và cơ sở dữ liệu của thông tin.

8 tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối

Hệ thống thông tin có tác động tới nhiều mặt trong việc quản trị kênh như: tác động tới việc giao hàng hóa dịch vụ, tác động tới hiệu suất của các dòng chảy, tác động tới các hành vi trong kênh và tác động tới hiệu suất làm việc của các thành viên kênh

Kiểm soát thành viên kênh

Việc kiểm soát các thành viên trong kênh của doanh nghiệp được thỏa mãn bằng hợp đồng chắc chắn giữa nhà sản xuất và các thành viên của kênh.

Nhà sản xuất sẽ ở một địa vị có sự cung cấp thông tin tốt về hoạt động kênh với hầu hết các khía cạnh hoạt động của các thành viên. Điều này tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà sản xuất có dữ liệu về hoạt động của thành viên kênh để có thể đánh giá toàn diện hơn.

Sau khi phân tích các tiêu chí trên, doanh nghiệp có thể đưa ra nhận định cụ thể hơn về hiệu quả hoạt động kênh phân phối thông qua checklist các câu hỏi đánh giá.

Việc đánh giá hoạt động kênh phân phối có thực sự hiệu quả hay không là cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Luôn kiểm tra và điều chỉnh để hệ thống phân phối đúng chuẩn, hiệu quả và dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp là chìa khóa để tối ưu hóa chi phí và đạt được doanh số đề ra một cách nhanh chóng nhất.

Để có thể đánh giá hoạt động kênh phân phối chính xác và khách quan, doanh nghiệp không chỉ cần tự đo lường mà còn cần sự đánh giá từ bên ngoài của các chuyên gia trong lĩnh vực phân phối.

Hãy để lại cách thức liên lạc để Babuki có thể cung cấp thêm cho bạn những thông tin hữu ích hay giúp đỡ tư vấn cho hoạt động phân phối của doanh nghiệp của bạn!

Đăng ký nhận bản tin


    Facebook Group

    iConsulting - Chiến lược & Khởi nghiệp

    Bài viết mới

    Growth Hacking (P2): Các chiến lược startup nên dùng

    Tháng Sáu 11, 2021 • Kathy Trần

    Mua nhượng quyền: 5 Ưu điểm và 5 Hạn chế

    Tháng Sáu 8, 2021 • Kathy Trần

    7 xu hướng công nghệ ngành FnB

    Tháng Sáu 2, 2021 • Võ Châu

    Các bài bài viết liên quan

    Kênh phân phối / Sales

    8 tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối

    Sau khi đã lựa chọn kênh, cách thức và triển khai, doanh nghiệp cần liên tục đánh giá hoạt động kênh phân phối. Mục đích của việc này là để kịp thời phát hiện vấn đề và thực hiện chỉnh sửa hay đưa ra các biện pháp giải quyết.

    Tháng Tư 13, 2021 • Babuki JSC
    Kênh phân phối / Sales

    Kênh phân phối Một cấp

    Kênh phân phối một cấp là hình thức phân phối mà hàng hóa được sản xuất ra sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ.

    Tháng Tư 13, 2021 • Babuki JSC
    Kênh phân phối / Sales

    Kênh phân phối Một cấp

    Kênh phân phối một cấp là hình thức phân phối mà hàng hóa được sản xuất ra sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng…

    Tháng Một 26, 2021 • Babuki JSC
    Kênh phân phối / Sales

    Tìm Hiểu Về Kênh Phân Phối Trong Doanh Nghiệp

    Kênh phân phối là một yếu tố chính trong tất cả các chiến lược tiếp thị xoay quanh sản phẩm.Kênh phân phối giúp tiếp cận…

    Tháng Một 26, 2021 • Babuki JSC
    Kênh phân phối / Sales

    Phân tích và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất

    Trong kinh doanh ngoài việc tạo ra sản phẩm chất lượng, phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng, thì doanh nghiệp phải chú trọng…

    Tháng Một 20, 2021 • Babuki JSC
    Kênh phân phối / Sales

    Lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối chính xác nhất

    Sau khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần cân nhắc lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối. Lựa chọn đúng kênh phân phối…

    Tháng Một 20, 2021 • Babuki JSC
    Kênh phân phối / Sales

    4 xu hướng kênh phân phối hot nhất 2020

    Doanh nghiệp cần hiểu về các xu hướng kênh phân phối để có thể đưa ra sự lựa chọn đúng đắn. Muốn lựa chọn kênh phân phối, cách thức hay triển…

    Tháng Một 19, 2021 • Babuki JSC
    Kênh phân phối / Sales

    4 bước triển khai kênh phân phối hiệu quả

    Mỗi doanh nghiệp đều coi trọng việc triển khai kênh phân phối. Lựa chọn đúng kênh phân phối và cách thức triển khai là chưa đủ. Quy trình triển…

    Tháng Một 19, 2021 • Babuki JSC