Đăng bởi Babuki JSC vào 03/04/2021

Sau khi đã lựa chọn kênhcách thức và triển khai, doanh nghiệp cần liên tục đánh giá hoạt động kênh phân phối. Mục đích của việc này là để kịp thời phát hiện vấn đề và xử lý, đồng thời cải thiện kênh phân phối, giúp doanh nghiệp tối ưu hiệu quả sử dụng nguồn lực và tăng trưởng. Bài viết giới thiệu 8 tiêu chí giúp doanh nghiệp thực hiện được việc đánh giá kênh phân phối.

Mục tiêu của đánh giá hoạt động kênh phân phối

Các chuyên gia nhận định rằng các tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối được đề ra với ba mục tiêu:

  1. Chuyển đổi những mục tiêu tài chính thành thước đo hiệu quả hoạt động.
  2. Dự đoán đúng doanh thu và hoạt động tương lai dựa trên kết quả hiện tại.
  3. Giúp đẩy mạnh các hoạt động kênh phân phối có lợi cho chiến lược kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp.

Để đánh giá hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá kênh phân phối và đánh giá quy trình triển khai của nó.

8 tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối

Các chuyên gia và các nhà kinh tế đã đưa ra 8 chỉ tiêu để đo lường và đánh giá hoạt động kênh phân phối như sau:

1. Độ bao phủ của thị trường

Một trong những tiêu chí quan trọng để đánh giá tầm cỡ của một doanh nghiệp hoạt động phân phối là khả năng bao phủ thị trường. Nói một cách khác là địa giới mà mạng lưới của nhà phân phối ấy có thể trực tiếp phủ đến một cách có hiệu quả, tức là mạng lưới phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của nhà phân phối ấy.

Trên thực tế có thể do hạn chế về một mặt nào đó (tài chính, nhân lực, khả năng kiểm quản lí, danh mục mặt hàng, khả năng hỗ trợ của nhà cung cấp…) nhiều nhà phân phối chỉ mạnh ở một thị trường nhất định nào đó.

2. Số lượng thành viên kênh

Số lượng các thành viên kênh biểu hiện hiệu quả của nhà phân phối. Nhà phân phối có số lượng thành viên nhiều thì cơ hội bán hàng càng cao. Ngoài ra còn nhiều nhân tố khác biểu hiện hiệu quả của kênh phân phối như chi phí phân phối, thương hiệu của công ty….

3. Đội ngũ nhân viên phân phối

Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngủ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng lẫn về chất lượng. Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và có nhiệt tình.

Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để mở rộng khả năng bao phủ thị trường. Họ chỉ ngồi ở cửa hàng chờ khách hàng đến.

Những “nhà phân phối” như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các “nhà phân phối” này nên chấm dứt quan hệ để chọn nhà phân phối khác.

4. Duy trì tồn kho

Khả năng và vị trí lưu trữ hàng hoá cũng là một yếu tố then chốt trong hoạt động phân phối.

Nhà phân phối có kho hàng rải đều ở những vị trí thị trường chiến lược bao giờ cũng có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn những nhà phân phối khác. Họ luôn có một lượng hàng dồi dào đủ đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu của thị trường ngay cả vào mùa cao điểm. Trong khi những nhà phân phối khác thường xuyên bị tình trạng cháy hàng do không đủ kho chứa hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường trong mùa cao điểm.

Một điểm quan trọng khác là một kho chứa hàng đủ lớn thường cho phép tiếp nhận được một khối lượng hàng lớn do vậy phí vận chuyển trên đơn vị thường thấp hơn những người chỉ có thể tiếp nhận một khối lượng nhỏ.

5. Chi phí phục vụ

Chi phí phục vụ là tổng chi phí doanh nghiệp phải chi ra để một đơn vị sản phẩm đến được điểm bán cuối cùng. Chi phí này bao gồm: vận chuyển, chiết khấu thương mại, các hoạt động promotion tại điểm bán, thưởng cho nhà phân phối và đội ngũ sale…

6. Độ tươi mới sản phẩm

Độ tươi mới sản phẩm là khoảng thời gian có thể sử dụng còn lại của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng.

Ví dụ: Sản phẩm A có hạn sử dụng là 10 ngày, trải qua quá trình phân phối mất 8 ngày. Thời điểm người tiêu dùng mua sản phẩm đó thì hạn sử dụng chỉ còn có 2 ngày. 2 ngày chính là con số đo lường độ tươi mới của sản phẩm.

Một hệ thống phân phối kém sẽ có độ tươi mới sản phẩm thấp, ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng của người tiêu dùng.

7. Hệ thống thông tin giữa các thành viên kênh

Một hệ thống thông tin bao gồm hai thành phần chủ yếu là phần cứng, mạng lưới tạo nên cơ sở kỹ thuật của hệ thống thông tin và cơ sở dữ liệu của thông tin.

Hệ thống thông tin có tác động tới nhiều mặt trong việc quản trị kênh như: tác động tới việc giao hàng hóa dịch vụ, tác động tới hiệu suất của các dòng chảy, tác động tới các hành vi trong kênh và tác động tới hiệu suất làm việc của các thành viên kênh

8. Kiểm soát thành viên kênh

Việc kiểm soát các thành viên trong kênh của doanh nghiệp được thỏa mãn bằng hợp đồng chắc chắn giữa nhà sản xuất và các thành viên của kênh.

Nhà sản xuất sẽ ở một địa vị có sự cung cấp thông tin tốt về hoạt động kênh với hầu hết các khía cạnh hoạt động của các thành viên. Điều này tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà sản xuất có dữ liệu về hoạt động của thành viên kênh để có thể đánh giá toàn diện hơn.

Sau khi phân tích các tiêu chí trên, doanh nghiệp có thể đưa ra nhận định cụ thể hơn về hiệu quả hoạt động kênh phân phối thông qua checklist các câu hỏi đánh giá.

Việc đánh giá hoạt động kênh phân phối có thực sự hiệu quả hay không là cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Luôn kiểm tra và điều chỉnh để hệ thống phân phối đúng chuẩn, hiệu quả và dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp là chìa khóa để tối ưu hóa chi phí và đạt được doanh số đề ra một cách nhanh chóng nhất.

Để có thể đánh giá hoạt động kênh phân phối chính xác và khách quan, doanh nghiệp không chỉ cần tự đo lường mà còn cần sự đánh giá từ bên ngoài của các chuyên gia trong lĩnh vực phân phối.

Nếu muốn trao đổi thêm về nội dung này hoặc cần được hỗ trợ về các vấn đề khác, anh/ chị có thể bấm vào đây: GỬI TIN NHẮN CHO BABUKI.

 

Đăng ký nhận bản tin


    Các bài bài viết liên quan

    Xem thêm
    Tài liệu Kênh Phân phối

    Ebook: Kênh phân phối P2 – Triển khai, Quản lý & Đánh giá kênh phân phối

    Cuốn ebook phân tích rõ phương thức lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối, 4 bước triển khai, cách quản lý xung đột và 8 tiêu chí đánh giá hiệu quả kênh phân phối.

    31/08/2021 • Kathy Trần
    Tài liệu Kênh Phân phối

    Ebook – Kênh phân phối P1: Khái niệm, Xu hướng & Chiến lược

    Ebook nêu rõ khái niệm về kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, phân tích các xu hướng nổi bật nhất và các chiến lược được áp dụng khi triển khai kênh phân phối.

    17/08/2021 • Kathy Trần
    Bán lẻ / Ecommerce Kênh Phân phối

    Cuộc cách mạng Bán lẻ mới (New Retail)

    Vào năm 2016, Jack Ma, người sáng lập Alibaba, đã đặt ra thuật ngữ “Bán lẻ mới” để mô tả cách các doanh nghiệp offline, online và logistics hợp nhất để tạo ra một lĩnh vực bán lẻ tích hợp. Bán lẻ mới là một trong năm lĩnh vực sẽ được chuyển đổi cơ bản bởi sự đổi mới – những lĩnh vực khác là tài chính, sản xuất, công nghệ và năng lượng – Ma khẳng định rằng Bán lẻ mới nên là ưu tiên chiến lược chính cho các doanh nghiệp thương mại điện tử và thanh toán.

    19/07/2021 • Babuki JSC
    Kênh Phân phối Bán lẻ / Ecommerce Chiến lược kinh doanh

    Quản lý xung đột kênh phân phối khi phát triển thêm kênh thương mại điện tử

    Khi thương mại điện tử đóng góp càng nhiều vào tổng doanh số bán hàng, nó tạo ra cả những cơ hội lớn (thêm doanh thu từ khách hàng mới, sản phẩm mới và kênh bán hàng mới) và những thách thức mới cần được giải quyết (khả năng xung đột kênh phân phối).

    18/07/2021 • Babuki JSC
    Kênh Phân phối Chiến lược kinh doanh

    Quản lý Xung đột Kênh phân phối

    Xung đột giữa các kênh phân phối là khi hai hoặc nhiều đối tác trong một kênh phân phối chống lại nhau. Ví dụ, khi một nhà bán lẻ trực tiếp làm việc với nhà sản xuất để tung ra một sản phẩm tương tự (copy-paste).
    Để ngăn chặn hoặc quản lý xung đột giữa các kênh, điều cần thiết là công ty hiểu các loại xung đột khác nhau, cùng với các chiến lược để ngăn chặn hoặc giải quyết chúng ngay từ đầu.

    18/07/2021 • Babuki JSC
    Kênh Phân phối Bán lẻ / Ecommerce

    Hệ thống quản lý phân phối đa kênh là gì?

    Khi phân phối một sản phẩm, mỗi “kênh” là một cách thức bổ sung để tiếp cận khách hàng. Như vậy, quản lý phân phối đa kênh là chiến lược cung cấp cho khách hàng nhiều cách để mua cùng một sản phẩm.
    Hệ thống quản lý phân phối đa kênh là tập hợp các quy trình kinh doanh cho phép phát triển bền vững và có lợi nhuận của nhiều kênh phân phối.

    16/07/2021 • Babuki JSC
    Kênh Phân phối Chiến lược kinh doanh

    Chiến lược Kênh phân phối

    Ngày càng có nhiều công ty chuyển từ kênh phân phối gián tiếp sang kênh phân phối trực tiếp hoặc kết hợp. Các công ty này muốn giảm chi phí và giá thành bằng cách “nén” chuỗi giá trị, đồng thời sở hữu trải nghiệm khách hàng và mối quan hệ với khách hàng.

    15/07/2021 • Babuki JSC
    Tài liệu Kênh Phân phối

    Ebook – 101 Điều cần biết về Kênh phân phối

    Cuốn ebook giải thích rõ khái niệm, chức năng & phân loại kênh phân phối, chỉ ra cách thức lựa chọn, triển khai và đánh giá hoạt động của kênh phân phối.

    28/06/2021 • Babuki JSC
    Thực phẩm / Đồ uống Kênh Phân phối Marketing / CX

    Bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng (D2C) trong ngành Thực phẩm và đồ uống

    Trong một khoảng thời gian dài, ngành công nghiệp thực phẩm và đồ uống tồn tại một lĩnh vực ít được khai thác, đó là…

    25/06/2021 • Babuki JSC
    Chuyển đổi số Kênh Phân phối Vận hành / Chuỗi cung ứng

    11 xu hướng chuỗi cung ứng hàng đầu 2020

    Nhiều điều thú vị đang xảy ra khi các nhà điều hành chuỗi cung ứng phản ứng với những thay đổi phát sinh từ sự…

    22/04/2021 • Babuki JSC
    bool(false)