Các cách thâm nhập thị trường và ứng dụng

Để xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, lựa chọn cách thâm nhập thị trường là một bước vô cùng quan trọng. Sau đây, Babuki xin giới thiệu cách thâm nhập thị trường (hoặc xâm nhập thị trường) thông dụng để bạn đọc cân nhắc và đưa ra lựa chọn phù hợp.

I. Cách thâm nhập thị trường theo hướng thương mại

1) Xuất khẩu / bán hàng trực tiếp 

Cách này khá đơn giản, đó là bạn trực tiếp đứng ra xuất khẩu hoặc bán hàng vào thị trường mới. Bạn sẽ là người trực tiếp thực hiện tiếp thị, bán hàng, và cung cấp dịch vụ hậu mãi với khách hàng của mình từ A đến Z.

Cách thâm nhập thị trường 1. Xuất khẩu / bán hàng trực tiếp

Cách thâm nhập thị trường này giúp bạn cắt giảm chi phí và các rắc rối trong quản lý khi phải thông qua các bên trung gian. Bạn sẽ có sự kiểm soát tốt hơn về hoạt động của doanh nghiệp, cũng như chăm sóc khách hàng chu đáo và trực tiếp.

Bù lại, bạn sẽ phải đầu tư nhiều thời gian và công sức hơn do bạn tự làm tất cả. Bạn sẽ phải chịu trách nhiệm hoàn toàn cho sự thành bại của doanh nghiệp tại thị trường đó.

2) Xuất khẩu / bán hàng gián tiếp 

Với cách bán hàng gián tiếp này, bạn chỉ làm việc với các công ty thương mại, đại lý, các bên môi giới chứ không phải khách hàng của mình.

Công việc của bạn sẽ được đơn giản hóa và chỉ xoay quanh việc cung cấp thông tin sản phẩm, tài liệu tiếp thị, và hoàn thiện chính sách bán hàng. Các bên thứ ba sẽ chịu trách nhiệm tiếp xúc và chăm sóc khách hàng, kho bãi, hóa đơn thanh toán, vận chuyển hàng hóa, v.v.

Cách này giúp bạn thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và đỡ mất sức cho các khâu tiếp thị, phân phối. Nhưng bạn sẽ không thể nắm rõ được hết thông tin thị trường do không tiếp xúc với khách hàng. Ngoài ra, việc kiếm soát chất lượng dịch vụ cũng là một vấn đề đáng quan tâm để chắc chắn bên thứ ba thực hiện đúng chiến lược và tầm nhìn kinh doanh mà bạn đã đề ra,

3) Bán hàng online

Cách thâm nhập thị trường 3. Bán hàng online

Sau công nghiệp hóa chính là thời đại số hóa. Thay vì phải tìm kiếm đối tác hay tự thân phát triển thị trường, bạn có thể bán hàng online trước. Có nhiều lựa chọn dành cho bạn khi quyết định đi theo cách thâm nhập thị trường này:

• Tự lập trang web riêng và bán hàng trên đó
• Bán sỉ cho các trang thang mại điện tử, và các trang này tự lo việc đẩy hàng ra thị trường 
• Lập một gian hàng chính hãng trên các trang thương mại điện tử và bán lẻ đến từng khách hàng 
• Bán hàng trên trang web của các siêu thị truyền thống 

So với các cách thâm nhập thị trường khác thì cách thâm nhập thị trường theo hướng thương mại này khá an toàn, rủi ro thấp và không yêu cầu vốn đầu tư quá cao. Các cách thâm nhập thị trường trên đều có thể là bước đầu tiên để kiểm tra phản ứng của thị trường đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nếu tình hình khả quan, bạn có thể mạnh dạn tiến sâu hơn bằng cách lập văn phòng đại diện hay mở công ty con cho thị trường mới.

II. Cách thâm nhập thị trường theo hướng chuyển giao

1) Cấp phép 

Đây là cách thâm nhập thị trường thường thấy trên thị trường quốc tế. Một công ty khi muốn đẩy nhanh quá trình thâm nhập thị trường có thể cấp phép cho một doanh nghiệp địa phương sử dụng các sản phẩm trí tuệ của mình như bằng sáng chế, tác quyền, nhãn hiệu, quy trình công nghệ hay bí quyết kỹ thuật, v.v, trong một thời gian nhất định. 

Cách thâm nhập thị trường 4. Cấp phép

Công ty được cấp phép sẽ phải trả phí để được quyền sử dụng các sản phẩm trí tuệ đó và chia sẻ phần trăm doanh thu với bên cấp phép. Cấp phép là cách thâm nhập thị trường rất hữu dụng nếu bên được cấp phép đã có sẵn thị phần để phát triển sản phẩm. 

Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có rủi ro bị công ty được cấp phép chiếm dụng, đánh cắp hay sao chép công nghệ của mình. Việc chia sẻ thương hiệu ở thời gian đầu cũng có thể gây mập mờ, lẫn lộn thương hiệu với người tiêu dùng về sau nếu công ty cấp phép muốn trực tiếp kinh doanh tại thị trường đó.

2) Nhượng quyền

Đây là cách thâm nhập thị trường khá quen thuộc với các chuỗi nhà hàng, cà phê nhượng quyền nhan nhản. Doanh nghiệp sẽ chịu trách nhiệm xây dựng thương hiệu và mô hình kinh doanh. Người được nhượng quyền chỉ cần trả phí nhượng quyền để làm theo kế hoạch đã định và chia sẻ doanh thu với công ty nhượng quyền.

Cách thâm nhập thị trường 5. Nhượng quyền

Là người nhượng quyền, bạn phải hướng dẫn và giúp đỡ người được nhượng quyền thiết lập cửa hàng và đào tạo họ trong thời gian đầu. Sau đó, thương hiệu của bạn sẽ được phát triển một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, bạn phải đảm bảo chất lượng các cửa hàng đồng nhất, sai phạm của một cửa hàng có thể ảnh hưởng uy tín đến toàn chuỗi.

Nhìn chung, cách thâm nhập thị trường theo hướng chuyển giao công nghệ và thương hiệu cần rất ít vốn, có kết quả nhanh, và rủi ro thất bại thấp. Tuy nhiên, vẫn có một số khó khăn về bản quyền và thương hiệu tính về lâu dài nếu doanh nghiệp không cẩn thận trong quá trình làm hợp đồng và quản lý.

III. Cách thâm nhập thị trường theo hướng đầu tư

1) Liên minh chiến lược 

Như tên gọi, liên minh chiến lược là một dạng hợp tác giữa các công ty để tận dụng nguồn lực và tiềm năng của mỗi bên nhằm hướng đến lợi ích chung. Liên minh chiến lược có thể xảy ra giữa doanh nghiệp với đối tác cung ứng, khách hàng, hay thậm chí là đối thủ. Các bên có thể liên minh thông qua hình thức hợp đồng hay chia sẻ cổ phần với điều kiện cụ thể trong một thời gian nhất định.

Cách thâm nhập thị trường 6. Liên minh chiến lược

Với cách thâm nhập thị trường này, bạn sẽ có người chia sẻ chi phí và giúp bù đắp các khiếm khuyết của bản thân. Ngược lại, trong quá trình hợp tác có thể xảy ra các mâu thuẫn, và nếu đối tác liên minh bất ngờ bỏ đi thì sẽ gây thiệt hại lớn.

2) Liên doanh 

Liên doanh là khi một công ty mới được tạo ra và đồng sở hữu bởi hai hay nhiều pháp nhân. 

Cách thâm nhập thị trường 7. Liên doanh

Lợi ích của cách thâm nhập thị trường này cũng tương tự như liên minh chiến lược nhưng doanh nghiệp liên doanh sẽ hoạt động linh hoạt và thống nhất hơn. Đồng thời, công ty liên doanh vẫn phải đối mặt với các mâu thuẫn nội bộ khi quyết định phân chia trách nhiệm và lợi ích.

3) Mua bán và sáp nhập 

Nếu bạn có tiền, đây là cách nhanh chóng và đảm bảo an toàn. Các công ty được mua và sáp nhập thường đã có chỗ đứng trên thị trường và đang phát triển mạnh mẽ.

Bạn sẽ đường thừa hưởng công nghệ, nhân lực, chiến lược của đối tượng bị sáp nhập mà không phải tốn thời gian và công sức để nghiên cứu hoàn thiện. Đồng thời, ngay lập tức bạn cũng sẽ  có ngay chỗ đứng trên thị trường nhờ thị phần có sẵn của công ty đó. 

Tuy nhiên, để đánh giá đúng giá trị và tiềm năng của một công ty để sáp nhập là một chuyện không hề đơn giản. Chi phí bỏ ra để mua một công ty cũng không hề rẻ. 

Tóm lại, cách thâm nhập thị trường theo hướng đầu tư này thường có rủi ro cao đi kèm với vốn đầu tư không nhỏ. Nhưng các vấn đề như lợi nhuận, sự bền vững thương hiệu lại được đảm bảo hơn nếu thành công.

IV. Lựa chọn cách thâm nhập thị trường

Với nhiều cách thâm nhập thị trường kể trên, bạn nên cân nhắc các yếu tố sau đây để có lựa chọn phù hợp cho mình:

• Kích thước của doanh nghiệp: mỗi cách thâm nhập thị trường đòi hỏi các nỗ lực khác nhau về nhiều mặt như tài chính, rủi ro, nhân lực, v.v; đồng thời đem lại mức độ lợi nhuận khác nhau. Các công ty nhỏ thì thường sẽ cẩn trọng hơn khi chọn các cách thâm nhập thị trường ít rủi ro do họ không có tài chính mạnh để bù đắp thất thoát nếu thất bại.
• Thời gian và nguồn lực nội bộ: bạn nên cân nhắc lựa chọn cách thâm nhập thị trường nằm trong khả năng của bản thân. Hãy nghĩ đến công ty bạn có thể làm đến đâu, trong bao lâu và mức độ rủi ro mà bạn có thể chấp nhận được. Bạn cũng nên hiểu rõ mình sẽ nhận lại dược gì, có xứng đáng với mức rủi ro bạn phải chịu hay không..
• Tính chất của sản phẩm/dịch vụ: bạn đang kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ? Sản phẩm vật lý thực tế hay vô hình? Nó có cần thông quan không hay có thể đơn giản bán qua mạng thoải mái? Mỗi loại sản phẩm khác nhau sẽ có cách thâm nhập thị trường phù hợp. Ví dụ các chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh rất ưa thích cách nhượng quyền thương hiệu để mở rộng nhanh nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.
• Luật lệ và quy định kinh doanh: giấy phép kinh doanh, chứng chỉ cần thiết, thủ tục giấy tờ, luật pháp có cho phép loại hình kinh doanh đó hay không, các thay đổi trong quy định trong tương lai, v.v.
• Nhu cầu kiểm soát doanh nghiệp: bạn muốn nằm toàn quyền sở hữu và quản lý doanh nghiệp của mình hay sẵn sàng chia sẻ với đối tác? Tùy cách thâm nhập thị trường khác nhau mà bạn sẽ có khả năng quản lý và kiểm soát khác nhau 

Mỗi cách thâm nhập thị trường đều có điểm tốt và không tốt, doanh nghiệp cần hiểu rõ và áp dụng nhuần nhuyễn những cách trên và cũng không quên cân nhắc các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược của mình để có được chiến lược tốt nhất.