08/05-2020 - Khởi nghiệp

Cách xác định sản phẩm phù hợp với thị trường

Hãy nghĩ về sản phẩm phù hợp với thị trường như thời điểm mà “khách hàng của bạn trở thành nhân viên bán hàng của bạn.” Josh Porter, của Rocket Insights, gọi đó là khoảnh khắc kỳ diệu khi có ba điều xảy ra: 

  • Người dùng hiện tại nhận ra giá trị sản phẩm của bạn. 
  • Họ nói với những người khác về trải nghiệm tuyệt vời của họ với sản phẩm. 
  • Công ty của bạn lặp lại trải nghiệm tuyệt vời cho người dùng mới. 

Daniel Ek, CEO của Spotify, đã nhận ra rằng nhiều phần cần thiết cho sản phẩm phù hợp với thị trường thực sự đã có khi nền tảng chia sẻ nhạc Napster sụp đổ vào năm 2001 sau những cáo buộc vi phạm bản quyền. 

Nội dung đã có, các thiết bị di động đã sẵn sàng để phân phối âm nhạc và Napster đã tích lũy được một lượng lớn người dùng. Ek đánh vào khả năng thị trường người dùng này sẽ trả một khoản phí nhỏ để truy cập hợp pháp vào sản phẩm âm nhạc, và anh ấy đã đúng. 

Tính đến tháng 5 năm 2019, Spotify đã tự hào với 217 triệu người dùng hoạt động hàng tháng.

Các chỉ số của sản phẩm phù hợp với thị trường

Tạp chí Forbes mô tả sản phẩm phù hợp với thị trường là một vấn đề rắc rối mà chỉ một nhóm người có thể nhận dạng được. Nó có một kịch bản trong đó một sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng theo cách mà các sản phẩm thay thế không làm được.

Nói cách khác, nếu hơn 40% khách hàng của bạn sẽ rất thất vọng khi thấy sản phẩm của bạn biến mất khỏi thị trường, thì có một thông điệp tốt về việc bạn đã tạo ra một mặt hàng rất cần thiết (must-have item).

Nếu khách hàng của bạn mua sản phẩm của bạn nhanh hơn bạn có thể sản xuất, bạn có thể đạt được sản phảm phù hợp với thị trường. Các dấu hiệu khác bao gồm việc bạn được nhiều tờ báo đề cập tới hoặc nhu cầu tuyển dụng thêm nhân sự tăng lên nhanh chóng.

sản phẩm phù hợp thị trường

Marc Andreessen, người đã đặt ra thuật ngữ “sản phầm phù hợp với thị trường” vào năm 2007, tin rằng các công ty đã đạt được trạng thái lý tưởng này có thể cảm nhận được điều đó, bởi vì tiền đang chất đống và các ngân hàng đang tăng đầu tư vào công ty.

Mặt khác, các công ty không đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường cũng có thể cảm nhận được điều đó, bởi vì truyền miệng không xảy ra, các thỏa thuận không chốt được và phản ứng của báo chí không thay đổi.

Mục tiêu sản phẩm phù hợp với thị trường cho startup

Các startup nên ưu tiên sản phẩm phù hợp với thị trường hơn tất cả các mục tiêu khác, bởi vì khi tìm thấy nó thì sẽ tăng đáng kể tỷ lệ thành công của startup. Ngược lại, nhiều startup thất bại vì họ lãng phí tiền cho các sản phẩm mà không ai muốn mua.

Để tránh tình trạng này, hãy chắc chắn rằng bạn hiểu những điểm đau (pain point) mà sản phẩm của bạn giải quyết cũng như những thách thức mà khách hàng của bạn đang tìm cách giải quyết. Bạn có thể làm điều này bằng cách tập trung vào 6 lĩnh vực chính:

Xác định khách hàng mục tiêu của bạn

Phân tích để tìm ra các khách hàng mục tiêu đại diện cho người dùng sẽ có nhiều lợi ích nhất từ ​​sản phẩm của bạn. Sử dụng các phân khúc thị trường để xác định khách hàng lý tưởng của bạn. Vẽ chân dung khách hàng cho những khách hàng đó để nhóm của bạn hiểu rõ khách hàng mục tiêu mà công ty đang hướng tới.

Doanh nhân của TechStars tại nơi khu Sean Higgins định nghĩa quy trình này theo 4 bước:

  1. Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
  2. Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn
  3. Chọn tiêu chí cho phân khúc
  4. Thực hiện nghiên cứu

Bản thân giai đoạn nghiên cứu được xây dựng cẩn thận xung quanh việc xác định chân dung người mua của bạn, xác định phần nào của chân dung đó bạn sẽ nhắm mục tiêu. Sau đó, thực hiện nghiên cứu thị trường với các câu hỏi nghiên cứu được chuẩn bị và tóm tắt những phát hiện của bạn thành các tiêu chí dễ hiểu để chia sẻ với những người đóng góp, giám đốc điều hành và hội đồng quản trị của bạn.

Thu thập thông tin hữu ích

Nói chuyện với khách hàng của bạn để xác định điểm “đau” của họ và số tiền nào họ sẽ cân nhắc chi trả cho giải pháp để giải quyết các điểm “đau” đó. Tìm kiếm sự thấu hiểu từ các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn để xác định các khiếu nại định kỳ của khách hàng.

Thu thập một mẫu dữ liệu đủ lớn để cung cấp thông tin phản hồi có ý nghĩa. Ngoài ra, hãy xem xét rằng các buổi trao đổi trực tiếp thường sẽ có được phản hồi của khách hàng mà các cuộc khảo sát trực tuyến sẽ không thể.

Tập trung vào một lĩnh vực

Các startup với đặc trưng là ngân sách hạn chế. Điều đó có nghĩa là cố gắng bán sản phẩm cho tất cả mọi người có thể sẽ dẫn đến thảm họa. Bắt đầu với một trọng tâm hẹp và đào sâu vào ngành công nghiệp đó. Thiết lập bản thân như chuyên gia trong ngành trong chỉ một lĩnh vực với mục tiêu kích thích sự lan truyền nhanh (viral spead).

Ví dụ, Spotify thấy rằng mọi người đã sẵn sàng trả một khoản phí nhỏ để truy cập không giới hạn vào các sản phẩm âm nhạc, một cách hợp pháp. Họ không đi vào thị trường với cách tương tự các dịch vụ phát nhạc trực tuyến như khám phá bởi Pandora hoặc truyền thống hơn, cấu trúc trả tiền theo album của iTunes.

sản phẩm phù hợp thị trường

Họ đã tạo ra một nền tảng cho những người muốn nghe bất kỳ album nào, bất cứ lúc nào bằng cách chỉ trả một khoản phí. Họ đã xác định một khoảng trống trên thị trường và nhắm vào những người trong khoảng trống đó.

Làm cụ thể đề xuất giá trị của bạn

Xác định khách hàng nào bạn cần, bạn có thể giải quyết tốt nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chỉ ra làm thế nào bạn có thể vượt trội so với đối thủ cạnh tranh và gây ngạc nhiên cho khách hàng của bạn. Đừng rời mắt về lộ trình sản phẩm của bạn khi xác định những thách thức nào bạn sẽ giải quyết. Không phải mọi vấn đề sẽ phù hợp với bạn.

Ví dụ: đề xuất giá trị Spotify, định vị dịch vụ phát trực tuyến là cung cấp quyền truy cập trên quyền sở hữu, cung cấp cá nhân hóa dựa trên dữ liệu và cơ hội để giải quyết về mặt nội dung.

Đo lường sản phẩm phù hợp với thị trường

Bạn phải đo lường hiệu suất để quản lý thành công của bạn. Xác định các điểm dữ liệu quan trọng sẽ giúp bạn theo dõi hiệu suất. Bắt đầu bằng cách xác định tổng thị trường có thể tiếp cận tới, còn được gọi là tổng số người có thể hưởng lợi từ sản phẩm / dịch vụ của bạn.

Tổng thị trường có thể tiếp cận (TAM) được tính bằng cách nhân doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) với tổng số khách hàng tiềm năng trên thị trường. Khi bạn có TAM, hãy xác định bao nhiêu phần trăm TAM của bạn hiện là khách hàng.

Tránh tự mãn

Nếu bạn đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường, đừng cho rằng bạn sẽ luôn có nó. Nhu cầu của khách hàng sẽ thay đổi theo thời gian và bạn phải liên tục đánh giá lại các điều kiện thị trường để tiếp tục đáp ứng các nhu cầu đó.

Điều này có thể trông giống như gửi một phiếu khảo sát đơn giản cho khách hàng, “Bạn cảm thấy thế nào nếu bạn không còn có thể sử dụng [sản phẩm]?”

Ví dụ về sản phẩm phù hợp với thị trường

Tự hỏi: Bạn là thuốc giảm đau hay vitamin?

Các mối quan hệ khách hàng của bạn sẽ thúc đẩy nhiệm vụ của bạn cho sản phẩm phù hợp với thị trường, từ tìm kiếm để tìm ra nó cho đến trận chiến để duy trì nó.

Uber: Chuyến đi miễn phí

Uber nắm bắt sản phẩm phù hợp với thị trường bằng cách ban đầu cung cấp các chuyến đi miễn phí giữa các sự kiện công nghệ quy mô khu vực tại San Francisco. Những người đồng sáng lập Uber nhận ra rằng hệ thống taxi rất đắt đỏ và lỗi thời, và rất ít người sử dụng nó. Khi ứng dụng Uber bắt nhịp được, Uber chiết khấu giảm giá 50% cho người dùng lần đầu.

sản phẩm phù hợp thị trường

Các chuyên gia chỉ ra khả năng của Uber để giải quyết một vấn đề và tạo ra một nhu cầu cùng một lúc. Người tiêu dùng không đòi hỏi dịch vụ taxi tốt hơn, nhưng một khi một lựa chọn thuận tiện hơn, đơn giản hơn xuất hiện, người dùng bắt đầu dựa vào khái niệm này. Hiệu ứng mạng bắt đầu và người dùng bắt đầu chia sẻ kinh nghiệm của họ trên phương tiện truyền thông xã hội, cung cấp bằng chứng xã hội cho startup.

Đến nay, Uber có khoảng 75 triệu lượt khách và công ty đã ghi nhận 5 tỷ lượt đi trong năm 2017.

Trong hầu hết các trường hợp, sản phẩm phù hợp với thị trường không xảy ra ở lần thử đầu tiên. Bạn có thể sẽ kiểm tra và điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một số lần trước khi bạn tìm thấy sự kết hợp hoàn hảo giữa đề xuất giá trị, cơ sở khách hàng và kênh phân phối.

Tiếp tục thử nghiệm dựa trên phản hồi từ khách hàng. Tinh chỉnh sản phẩm nếu cần thiết.

Khi bạn đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường, công việc của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều, bởi vì khách hàng và các bên quan tâm khác sẽ trở thành một phần chính trong nỗ lực tiếp thị của bạn. Họ sẽ chia sẻ những câu chuyện của riêng mình với những người khác để bạn có thể tập trung vào công việc tạo ra trải nghiệm tuyệt vời tương tự cho mọi người, những người tương tác với công ty của bạn.

Hãy để lại thông tin liên hệ để Babuki có thể gửi đến bạn các bài viết hay hoặc hỗ trợ tư vấn về chiến lược và quản trị.

Cũng đừng ngần ngại để lại bình luận dưới bài viết hoặc tham gia Group Iconsulting – Chiến lược & Khởi nghiệp để cùng trao đổi với chúng tôi và những độc giả quan tâm khác!

How to Determine Product Market Fit in Your Industry

Babuki lược dịch và hiệu đính

Bài viết liên quan
Share to LinkedIn
Share to Facebook