Đăng bởi Babuki JSC vào 15/08/2021

Từ một startup nhỏ bé thành lập vào năm 2011 đến màn hạ cánh an toàn với giá 1 tỷ USD vào năm 2016 khi gia nhập Unilever. Dollar Shave Club (DSC) là một minh chứng sống của bán hàng thông minh.

Đơn giản mà tốt

Chiến lược bán hàng giúp Dollar Shave Club trở thành startup 1 tỷ USD - V01

Nếu chỉ xét về mô hình kinh doanh, Dollar Shave Club sở hữu một mô hình có thể nói là quá đơn giản:

  1. DSC đơn thuần là một công ty thương mại. Sản phẩm mà DSC cung cấp cho khách hàng đều được mua với số lượng lớn và mức chiết khấu cao từ nhiều nhà cung cấp (chẳng hạn như dao cạo từ Dorco USA).
  2. “Câu lạc bộ DSC” đơn giản chỉ là nơi khách hàng đăng ký trở thành một hội viên và trả một số tiền cố định mỗi tháng để được DSC cung cấp sản phẩm.

Nhưng điều đặc biệt ở đây là DSC luôn dành phần lớn chi phí để làm hài lòng khách hàng. “Câu lạc bộ” này sẵn sàng chịu lỗ để có thêm hội viên mới.

Tiêu biểu là chiến lược “Tất cả chỉ 1 đô”. Khách hàng khi đăng ký gia nhập có quyền dùng thử sản phẩm từ bình dân đến cao cấp của DSC chỉ với giá 1 USD.

Vậy Dollar Shave Club kiếm tiền bằng cách nào?

Chiến lược bán hàng giúp Dollar Shave Club trở thành startup 1 tỷ USD - V02

Như đã nói ở trên, DSC là sự kết hợp giữa mô hình kinh doanh thương mại và đăng ký hội viên.

DSC không trực tiếp sản xuất, những sản phẩm DSC cung cấp được mua với số lượng lớn và phân phối lại cho các thành viên trong CLB. Phần chênh lệch giữa giá mua và giá bán sẽ trở thành lợi nhuận của DSC, và những thành viên CLB tự động “bị” trích một khoản tiền trong tài khoản vào mỗi tháng để nhận sản phẩm đều đặn.

Chi phí của một gói sản phẩm DSC bao gồm:

  • Giá mua đầu vào của sản phẩm.
  • Phí logistics (vận tải + bao bì + in ấn …)
  • Các chi phí quản lý và bán hàng (bao gồm phí marketing, chi phí vận hành công ty và những chi phí không tên khác).

DSC thường “chịu chơi” khi không tính phí logistics và phí mua sản phẩm cho những đơn hàng đầu tiên của khách. Những loại phí này (và cả lợi nhuận) chỉ được cộng vào sau khi khách hàng hài lòng và tiếp tục sử dụng dịch vụ.

Chiến thuật tuy nghe có vẻ đơn giản này đã giúp DSC thu hút được rất nhiều khách hàng sử dụng thử và trở thành hội viên trung thành.

Dollar Shave Club khác gì so với những công ty khác?

Chiến lược bán hàng giúp Dollar Shave Club trở thành startup 1 tỷ USD - V03

Ngay từ cái tên của mình, Dollar Shave Club luôn định vị là một “Câu lạc bộ” chứ không phải là một công ty thông thường. DSC có khả năng nhìn nhận nhu cầu và các vấn đề thường gặp về vệ sinh cá nhân của những đấng mày râu và ra sức giải quyết nó. Dù mô hình kinh doanh không có gì là mới mẻ, cách bán hàng thông minh mới là yếu tố đem lại sự khác biệt và đồng thời là lợi thế cho DSC.

Với những bộ óc marketing được giới phân tích không tiếc lời khen ngợi. Nội dung quảng cáo của DSC luôn đánh trúng mục tiêu, đúng từng đối tượng và đúng từng sản phẩm họ cần.

“Câu lạc bộ mày râu” luôn tự hào sản phẩm của họ là “tuyệt hảo”, sẵn sàng cung cấp một phương án vừa tốt vừa rẻ cho khách hàng.

Tuy sở hữu giá trị to lớn đem lại cho khách hàng, DSC vẫn cần một kế hoạch bán hàng hiệu quả để có thể cất cánh. Suy cho cùng, mức giá rẻ và chất lượng chỉ đạt được khi DSC sở hữu một doanh thu đủ mạnh để gây sức ép lên các đối tác nhằm giữ vững lợi thế cạnh tranh cho khách hàng.

Và cái khó đã ló cái khôn, DSC quyết định sử dụng chiến thuật bán hàng dựa vào video và nội dung “gây bão”, bắt đầu vào năm 2012, đoạn video đầu tiên của DSC “bùng nổ” khi vị CEO với phong cách rất hài hước giải thích về giá cả và chất lượng tuyệt vời của sản phẩm.

Chỉ trong vòng 48 giờ đầu tiên, đoạn video kia đã đem về cho DSC hơn 12.000 khách hàng mới, những người chỉ cần 1 phút 33 giây để cảm thấy rằng DSC đang cung cấp đúng thứ mà họ cần.

Chiến lược bán hàng giúp Dollar Shave Club trở thành startup 1 tỷ USD - V04

Và không chỉ cung cấp sản phẩm, DSC còn tập trung vào phát triển mối quan hệ giữa công ty và khách hàng. “Trải nghiệm DSC” là một trong những yếu tố biến công ty này trở thành một phần trong đời sống hằng ngày của các thượng đế.

Với mỗi gói hàng được giao, DSC gửi kèm cho khách hàng một quyển “Tạp chí phòng tắm” bao gồm những nội dung hài hước, các bí quyết làm đẹp cho nam giới, và những bài viết cực kỳ “trên trời dưới đất” như: “Làm thế nào để cạo râu mà không cần kính”, hay “Liệu nắp bồn cầu có thể sử dụng như một tấm khiên?”.

Theo một khảo sát gần đây, một số khách hàng trung thành của DSC cho rằng họ không “nỡ” hủy dịch vụ của DSC vì CLB này quá “thú vị”.

Dollar Shave Club đã kết hợp một cách tài tình giữa lợi ích về kinh tế và mô hình bán hàng cực kỳ thông minh, nhờ đó mà DSC đã nhanh chóng trở thành một đối trọng đối với những gã khổng lồ trong ngành như Gillete. Thậm chí Gillete còn phải tạo ra một “Câu lạc bộ” cho riêng mình để không tiếp tục mất thêm thị phần vào tay đối thủ.

Thành công “vũ bão” và cái kết “tỷ đô” với Unilever

Chiến lược bán hàng giúp Dollar Shave Club trở thành startup 1 tỷ USD - V05

Không chỉ được khách hàng yêu thích, Dollar Shave Club còn được hàng chục quỹ đầu tư khác nhau ủng hộ với nhiều khoản tiền “rót” liên tục: 1 triệu USD vào tháng 3/2012, 9,8 triệu USD vào tháng 10/2012, và 12 triệu USD vào 2013.

Vào năm 2014, DSC bắt đầu thêm vào hàng chục sản phẩm đi kèm với dao cạo và cung cấp hẳn một “gói vệ sinh” cho các khách hàng. Vào tháng 6 năm 2015, DSC nhận được thêm 75 triệu USD vốn đầu tư.

Kể từ lúc thành lập, đến nay DSC đã có hơn 3,2 triệu hội viên trên khắp nước Mỹ. Và mặc dù sản phẩm của DSC luôn hướng tới các đấng mày râu, hơn 20% khách hàng hiện tại là phụ nữ cho thấy tính thuyết phục của sản phẩm không hề phân biệt giới tính.

Vào năm 2016, Dollar Shave Club được Unilever – tập đoàn tiêu dùng lớn nhất thế giới, mua lại với giá trị lên tới 1 tỷ USD, cao hơn gấp 5 lần doanh thu dự kiến của DSC vào năm đó. Dù gây ra nhiều hoài nghi sau khi thương vụ trên được công bố, nhưng chỉ một thời gian ngắn sau, Unilever đã chễm chệ trở thành đối trọng của kỳ phùng địch thủ P&G (sở hữu hãng hiệu Gillette).

Nguồn: Brandsvietnam

Đăng ký nhận bản tin


    Các bài bài viết liên quan

    Xem thêm
    Khởi nghiệp Tin tức

    Kilo – startup TMĐT B2B – nhận đầu tư 5 triệu USD vòng Series A

    Kilo, nền tảng thương mại điện tử B2B có trụ sở tại Việt Nam, chuyên kết nối các nhà bán buôn với các doanh nghiệp…

    15/11/2021 • Kathy Trần
    Tin tức Chiến lược kinh doanh Doanh nhân Khởi nghiệp

    “Bà trùm trứng” Ba Huân – người phụ nữ chưa học hết lớp 5 lay động tập đoàn Hà Lan để mang về dây chuyền sản xuất gây tiếng vang khắp Đông Nam Á

    Có hẹn với bà Phạm Thị Huân – Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty Trách nhiệm hữu hạn Ba Huân vào thời điểm…

    27/10/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Chuyển đổi số Khởi nghiệp

    The Models of DX: Các mô hình chuyển đổi số của Startup

    Trong những năm gần đây, khái niệm DX ( Digital Transformation: chuyển đổi số) được nhắc tới rất thường xuyên. DX với ý nghĩa là quá trình sử dụng các công nghệ để điều chỉnh các quy trình kinh doanh, văn hóa và trải nghiệm khách hàng. Không chỉ các công ty, tập đoàn lớn tham gia vào cuộc đua DX, mà cả các công ty khởi nghiệp startup cũng hiện diện, góp phẩn thúc đẩy quá trình chuyển đổi số này. Thực tế cho thấy đây là xu hướng không thể đảo ngược, đã và đang mang lại tính hiệu quả, hình thành cấu trúc kinh doanh mới bền vững cho nhiều lĩnh vực khác nhau. Chia sẻ rất hay của bạn Hoàng Thị Kim Dung, Ventures Capitalist at Genesia Ventures Japan về chủ đề này.

    26/10/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Khởi nghiệp M&A / Gọi vốn đầu tư

    5 mục điều khoản quan trọng trong mọi hợp đồng đầu tư startup

    Chặng cuối của trao đổi / thương thảo giữa startup và nhà đầu tư quan tâm là hợp đồng đầu tư. Tuy nhiên, nhiều nhà sáng lập và cả nhà đầu tư đều lúng túng để thực sự hiểu các điều khoản hợp đồng đầu tư. Do đó, các bên mất rất nhiều thời gian cho việc hiểu, rồi review hợp đồng, từ đó tiến hành thương lượng và hoàn tất chỉnh sửa hợp đồng lần cuối trước khi đồng ý kí kết.

    25/10/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Phân tích Thị trường

    Giải mã thời hoàng kim giữa dịch bệnh và điều tạo nên thay đổi của hệ thống ngân hàng sau 10 năm

    Năm 2011, khủng hoảng ngân hàng xảy ra và bùng phát kể từ vụ bắt bầu Kiên năm 2012. Mười năm sau, thay vì có…

    20/10/2021 • Babuki JSC
    M&A / Gọi vốn đầu tư Case study Tin tức

    NUỐT CÁ LỚN: thương vụ M&A 67 tỷ đô, lớn nhất trong lịch sử công nghệ giữa Dell và EMC

    “Canh bạc” M&A kinh điển của Dell khiến giới công nghệ toàn cầu ngả mũ: Đi vay 48,6 tỷ USD để “nuốt cá lớn” EMC, cứu công ty khỏi cuộc thoái trào máy PC

    06/10/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Doanh nhân Khởi nghiệp

    Những điều khiến Elon Musk trở nên khác biệt

    Một tay chống đỡ Tesla và SpaceX trước bờ vực phá sản, Elon Musk từ kẻ bị xem là điên rồ thành người đầu tiên…

    04/10/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Khởi nghiệp

    Không phải Elon Musk, đây là 2 nhà sáng lập thật sự của Tesla

    Tesla hiện là hãng xe giá trị nhất thế giới với vốn hóa thị trường hơn 1.000 tỷ USD. Thành công của công ty này…

    27/09/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Khởi nghiệp

    3 Điều nhà sáng lập nên TRÁNH làm để phát triển startup giai đoạn đầu ở Việt Nam

    “Những nhà sáng lập thành công nhất đơn giản là họ biết khi nào nói KHÔNG” ( Nguyên văn: The most successful founders simply know when to say “no”). Vậy cần nói KHÔNG với những việc gì, khi nào? Có rất nhiều câu trả lời chung cho mọi nhà sáng lập nhưng mình muốn chọn lọc ra những việc mà thực sự có ý nghĩa tham khảo nhất dành riêng cho các nhà khởi nghiệp ở Việt Nam, dựa trên nhiều nguồn tham khảo từ những nhà đầu tư kinh nghiệm lâu năm am hiểu về Việt Nam, lời khuyên dành cho nhà sáng lập từ các legendary trong làng đầu tư thế giới, hay cuốn sách “Khoa học khởi nghiệp” (Startup Science 起業の科学 của Masa Tadokoro),… Dưới đây mình xin phép được tổng hợp 3 điều nhà sáng lập nên TRÁNH làm để tập trung vào những thứ quan trọng nhất cho phát triển công ty của mình ở giai đoạn đầu:

    26/09/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Chuyển đổi số Khởi nghiệp

    Hierarchy of Marketplace Framework – Hệ thống cấp bậc của mô hình kinh doanh nền tảng

    Đây là bài viết của cô Sarah Tavel- General Partner của quỹ đầu tư BenchMark, một trong những quỹ đầu tư hàng đầu thế giới,…

    26/09/2021 • Babuki JSC
    bool(false)