Tư vấn Kênh phân phối

• Khi lựa chọn kênh phân phối, cần phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của nó:

- Đặc điểm của thị trường mục tiêu: địa lý thị trường, quy mô thị trường, mật độ thị trường, tính chất thị trường và hành vi thị trường

- Đặc điểm của sản phẩm / dịch vụ: tính dễ hư hỏng, trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm

- Đặc điểm của doanh nghiệp: quy mô, năng lực và kinh nghiệm quản lý, khả năng tài chính, các mục tiêu và chiến lược…

• Đề xuất:

- Danh sách các lựa chọn với ưu điểm và nhược điểm của mỗi lựa chọn

- Đề xuất lựa chọn tối ưu cho doanh nghiệp 

• Cách thức triển khai:

- Tự triển khai: kênh phân phối trực tiếp

- Làm việc với đơn vị thuê ngoài: kênh phân phối gián tiếp

- Kết hợp

• Có 4 yếu tố chính cần xem xét khi lựa chọn cách thức triển khai tối ưu:

- Chi phí: Kênh phân phối gián tiếp giúp giảm thiểu các chi phí đầu tư hạ tầng kênh phân phối ban đầu vì doanh nghiệp có thể hưởng lợi từ cơ sở hạ tầng của nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ

- Thời gian: Kênh phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp hưởng lợi từ việc tiếp cận các kênh giao hàng, logistics và bán hàng mà chưa thể có trong thời gian ngắn

- Sự chủ động, mức độ kiểm soát: kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng kiểm soát dòng hàng hóa, dòng tiền, nhân sự. Mọi thông tin đều trong tầm kiểm soát, giúp doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh nhất với các vấn đề phát sinh.

- Mức độ sẵn có của đơn vị thuê ngoài

• Quy trình triển khai kênh phân phối được thực hiện qua 4 bước: Hoạch định, Thu mua, Lưu kho và Bán hàng

- Hoạch định: phân tích kênh phân phối đã lựa chọn; đưa ra mục tiêu, và những hành động để đạt mục tiêu đó. Doanh nghiệp cần lập kế hoạch dựa trên những cân nhắc về thời gian, chi phí, hệ thống quản lý và nhân sự.

- Thu mua (tìm kiếm nguồn hàng): Lập kế hoạch mua; Xác định các tiêu chuẩn; Nghiên cứu và lựa chọn nhà cung cấp; Quản lý hợp đồng cung cấp và các giao dịch mua hàng

- Lưu kho: Xử lý hàng nhập, Xử lý trong kho hàng và Xử lý hàng xuất; Thời gian tồn kho tối ưu cho từng sản phẩm

- Bán hàng: Marketing & Sales, Giao hàng và Thu tiền
   + Chiến lược Marketing phù hợp là quan trọng để định vị đúng khách hàng và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
   + Xây dựng đội ngũ bán hàng cũng quan trọng không kém

• Lập & tối ưu kế hoạch phân phối dựa trên: dự báo kinh doanh, khả năng cung cấp, hệ thống phân phối,..
• Xây dựng và chuẩn hóa hệ thống quy trình hoạt động kênh phân phối từ mua hàng, sản xuất, kho, bán hàng,…
• Tối ưu quản lý dòng tiền (vốn lưu động): mức tồn kho an toàn, công nợ với nhà cung cấp, công nợ với khách hàng,…
• Tối ưu việc dùng nguồn lực bên ngoài: Thiết lập hồ sơ rủi ro thích hợp khi thu mua nguyên vật liệu, hàng hóa thành phẩm và dịch vụ bên ngoài
• Phân tích và lựa chọn hệ thống quản lý kênh phân phối (DMS) phù hợp