Đăng bởi Babuki JSC vào 15/08/2021

Câu chuyện của Dublin, nhà sáng lập Dollar Shave Club

Vào lúc 6 giờ 15 phút sáng ngày 6 tháng 3 năm 2012, Michael Dubin thức dậy và kiểm tra máy tính của mình. Anh bối rối với những gì mình nhìn thấy. Trước khi đi ngủ, anh ấy đã đăng một video về startup của mình, một công ty mà hầu như chưa ai từng nghe đến.

Nhưng trang web của công ty không hoạt động. Mặc dù mọi thứ đã được sắp đặt từ đêm hôm trước, nhưng trang web đã bị sập.

Dubin khi đó 33 tuổi. Tại thời điểm này, anh là một doanh nhân không thành công. Một vài năm trước đó, sau cuộc khủng hoảng của thị trường tài chính, anh đã nghỉ việc tiếp thị kỹ thuật số tại “Sports Illustrated Kids” của Time Inc. và nộp đơn vào Columbia, Đại học New York, UCLA và một số trường kinh doanh khác để có được bằng MBA, nhưng anh đã bị từ chối bởi tất cả các trường này.

Chán nản, anh chuyển đến Los Angeles, nơi anh ở miễn phí tại căn hộ của một người anh họ trong khi quyết định xem mình muốn làm gì. Sau khi rời Time Inc., anh đã làm một số dự án tư vấn cho những người bạn, những người kinh doanh đồ trang trí cho kỳ nghỉ. Sau đó, anh làm việc tại một công ty tiếp thị kỹ thuật số ở Los Angeles, phát triển và đặt các video quảng cáo trực tuyến. Sau chưa đầy một năm, anh rời đi sau khi có bất đồng về chiến lược của công ty.

Lúc này, Dubin đang thực hiện ý tưởng tham vọng nhất của mình. Startup của anh có tên là Dollar Shave Club. Nó sẽ cạnh tranh với Gillette bằng cách bán những lưỡi dao – được mua từ một nhà cung cấp của Hàn Quốc với giá chỉ bằng một nửa của Gillette. Anh đã dành hơn một năm cho nó, nhưng công việc kinh doanh có một khởi đầu chậm chạp.

Những gì đã xảy ra vào sáng ngày 6 tháng 3 đã thay đổi điều đó, nhờ vào video dài một phút ba mươi ba giây của startup của anh ấy. Tin tốt là video đã lan truyền và rất nhiều người đã xem nó. Tin xấu là rất nhiều người đang cố gắng để xem nó đến nỗi máy chủ máy tính đôi khi bị treo, hoặc chậm khi nó hoạt động được.

Công ty công nghệ quản lý trang web Dollar Shave Club đã đưa một chuyên gia đến để tìm cách khắc phục sự cố. Vào lúc 10:30 sáng hôm đó, công ty đã gửi một email đáng lo ngại đến Dubin: “Chúng tôi đã làm việc trong ba giờ để giữ cho nó hoạt động ổn định.”

Dubin đang hoảng hốt. Sau tất cả những khởi đầu sai lầm, đây là cơ hội của anh ấy.

Điều mà anh ấy không biết vào thời điểm đó, điều mà không ai biết, đó là đoạn video hài hước đã hạ thấp một trong những công ty tiêu dùng thống trị nhất trong lịch sử kinh doanh của nước Mỹ. Được viết và viết lại một cách công phu trong nhiều tháng, và sau đó được quay trong một ngày với chi phí chỉ 4.500 đô la, đoạn video đã trở thành một tác phẩm kinh điển ngay lập tức nhờ một câu thoại nổi tiếng: “Các lưỡi dao có tốt (good) không? Không,” anh ta nói với một độ trễ, dừng lại một lúc trước khi nói thêm:“ Những lưỡi dao của chúng tôi [có độ bền] rất tuyệt (great)!”

Dollar Shave Club, Warby Parker,… với các mô hình bán hàng trực tiếp đột phá đã thay đổi cách thức khách hàng mua sản phẩm thiết yếu - V01

Đối đầu với mọi khó khăn, Dollar Shave Club tiếp tục thành công rực rỡ, với doanh thu hàng năm đạt 200 triệu đô la khi công ty được Unilever mua lại với giá 1 tỷ đô la vào năm 2016.

Thay đổi cách thức khách hàng mua sản phẩm tiêu dùng

Dubin đã giúp mở ra một mô hình kinh doanh cho các doanh nhân thế kỷ 21 để cạnh tranh với các thương hiệu tiêu dùng theo cách thức chưa từng có trước đây: Công nghệ có tiềm năng thay đổi thế giới hàng hóa vật lý và cách thức tạo ra thương hiệu. Anh nhận ra rằng công nghệ và toàn cầu hóa đang san bằng sân chơi. Bạn không cần phải bắt đầu với một ngân sách quảng cáo lớn để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Bạn không cần một nhà máy sản xuất. Bạn không cần phải chi hàng triệu đô la cho nghiên cứu và phát triển. Bạn không cần nhà bán lẻ phân phối sản phẩm của mình.

Bằng cách nhắm vào điểm yếu của công ty khổng lồ – giá cao hoặc sự bất tiện hoặc hình ảnh không hợp thời – một startup thông minh với chiến lược phù hợp, thông điệp phù hợp và giá trị sản phẩm phù hợp có thể tạo ra một thương hiệu quốc gia mới hầu như chỉ sau một đêm. Tất cả những điều này đang xảy ra vào thời điểm mà nhiều người tiêu dùng ở độ tuổi hai mươi và ba mươi muốn nắm bắt. Họ đã sống cuộc sống kỹ thuật số, vì vậy đã quen với niềm vui mua những sản phẩm trực tuyến.

Cách đây không lâu, thật khó tin khi tưởng tượng rằng một công ty mới thành lập có thể lấy được doanh thu đáng kể nào từ Gillette, tập đoàn toàn cầu khổng lồ từ lâu đã kiểm soát 70% doanh số bán dao cạo tại Mỹ.

Thật đáng kinh ngạc, Dollar Shave Club và Harry’s, đối thủ ra mắt một năm sau đó, đã làm được điều đó. Đến năm 2018, hai startup cùng nhau đã chiếm gần 14% doanh số bán dao cạo tại Mỹ.

Cuộc cách mạng thương hiệu bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng là một trong những động lực thúc đẩy nhất trong kinh doanh bán lẻ ngày nay. Nó bắt đầu với một số ít startup, sau đó tăng lên hàng chục, rồi hàng trăm – từ nệm (Casper) đến áo ngực (ThirdLove) đến bàn chải đánh răng điện (Quip) đến vitamin (Ritual) đến băng vệ sinh (Lola) đến hành lý (Away) đến giày thể thao (Allbirds) đến đồ trang điểm (Glossier) đến màu tóc (eSalon) đến thức ăn cho vật nuôi (Farmer’s Dog) – và thậm chí hàng nghìn các thương hiệu trên các kệ kỹ thuật số vô tận của Amazon Marketplace.

Từ năm 2013 đến năm 2017, khoảng 17 tỷ đô la doanh thu đã chuyển từ các thương hiệu tiêu dùng lớn sang các thương hiệu nhỏ – và đó là trước khi nhiều startup mới nhất bắt đầu có được sức hút. Xu hướng này có khả năng sẽ gia tăng trong những năm tới, phần lớn nhờ vào sự tăng trưởng liên tục của doanh số bán hàng trên Amazon. Trong năm 2018, các công ty vừa và nhỏ đã bán được 160 tỷ USD hàng hóa trên Amazon, tăng so với chỉ 100 triệu USD vào năm 1999, tăng gấp 1.600 lần. Trong khi một số công ty đang bán lại các sản phẩm do những đơn vị khác sản xuất, thì nhiều công ty, bao gồm cả chính Amazon, đang tạo ra những thương hiệu mới của riêng họ (kinh doanh thương hiệu riêng).

Câu chuyện của Raider, nhà sáng lập Harry’s và Warby Parker

Dollar Shave Club, Warby Parker,… với các mô hình bán hàng trực tiếp đột phá đã thay đổi cách thức khách hàng mua sản phẩm thiết yếu - V02

Doanh nhân Jeffrey Raider cũng là một trong những người tiên phong trong cuộc cách mạng thương hiệu. Anh bắt đầu không phải một mà là hai con kỳ lân theo mô hình bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng trước khi bước qua tuổi 30. Anh đồng sáng lập Harry’s vào năm 2013 và bán nó cho Edgewell với giá 1,37 tỷ đô la sáu năm sau đó. Trước đó, anh đã đồng sáng lập Warby Parker, công ty trị giá 1,75 tỷ USD.

Harry’s và Warby Parker, cùng với Dollar Shave Club và nhiều thương hiệu bán hàng trực tiếp thành công mới khác, chia sẻ một chiến lược: Mỗi thương hiệu đều có cơ hội để thách thức những công ty dẫn đầu thị trường lâu năm bằng các sản phẩm chất lượng với giá thấp hơn nhiều. Tuy nhiên, theo quan điểm của Raider, điều thúc đẩy mỗi startup trở thành một thương hiệu tỷ đô là nỗi ám ảnh về việc kết nối với khách hàng. Tất cả những nhân sự tham gia vào đội ngũ nhân viên của Harry’s, bất kể công việc gì, đều phải dành một ngày làm việc trong trung tâm chăm sóc khách hàng (cuộc gọi) như một phần của nhóm trải nghiệm khách hàng. Raider và người đồng sáng lập của anh ấy, Andy Katz-May, dành vài giờ mỗi tháng để lắng nghe những lời phàn nàn hoặc đề xuất của khách hàng. Trong số này có một đề xuất kỳ lạ mà họ đã nghe được từ khoảng 100 khách hàng trong năm đầu tiên của Harry’s.

“Mọi người đã gọi cho chúng tôi liên tục, nói rằng, “Này, liệu tôi có thể có một trong những chiếc nắp nhựa nhỏ phủ trên lưỡi dao được không?”” Raider nhớ lại. “Và chúng tôi tự hỏi tại sao?” Ngay từ đầu, Harry’s đã cung cấp một nắp đậy lưỡi dao – một miếng nhựa nhỏ, cứng, vừa khít với hộp dao cạo – khi vận chuyển đơn đặt hàng đầu tiên của khách hàng, để bảo vệ lưỡi dao không bị xỉn màu. Nhiều người đã vứt bỏ hoặc làm mất nắp, chỉ để sau này thấy rằng nó có thể hữu ích khi đi du lịch, không chỉ để che chắn cho lưỡi dao mà còn để bảo vệ những ngón tay của mình không bị xước khi họ thò tay vào bộ đồ dùng vệ sinh (toiletry kit). “Vì tôi đi du lịch rất nhiều và dao cạo râu đã đi vào bộ đồ du lịch của tôi, nên tôi muốn lấy một chiếc khác. Tôi không cần tay cầm / bộ lưỡi dao khác. Chỉ một chiếc nắp bảo vệ lưỡi dao có được không?” một khách hàng đã viết trong một email.

Vì vậy, vào năm 2015, Harry’s bắt đầu bán một chiếc Travel Blade Cover thay thế với giá 1 đô la. Nó có vẻ không phù hợp và thực sự nó chỉ mang lại một khoản doanh thu rất nhỏ, nhưng Raider chỉ ra rằng nó như một điều gì đó báo hiệu cho khách hàng rằng Harry’s quan tâm đến những gì họ đề xuất. Và điều đó giúp xây dựng lòng trung thành mà sẽ tồn tại lâu dài, đây là một trong những điều làm nên thành công và lâu dài cho một thương hiệu.

Sự gia tăng của các thương hiệu startup mới thành lập đã phân mảnh ngành kinh doanh sản phẩm tiêu dùng

Tuy nhiên, Raider hiểu rằng sự gia tăng của các thương hiệu startup mới thành lập đã phân mảnh ngành kinh doanh sản phẩm tiêu dùng và điều đó có thể khiến việc tạo ra các thương hiệu đại chúng theo khuôn mẫu của Serta, Victoria’s Secret hay Gillette trở nên khó khăn hơn bao giờ hết.

Trong thế giới cũ, một khi một thương hiệu phổ biến trên thị trường đại chúng có chỗ đứng nhất định, nó có thể tồn tại lâu dài. Trong thế giới mới, điều này không còn đúng nữa. Lòng trung thành với thương hiệu đang giảm đi hơn bao giờ hết. Một báo cáo về 100 thương hiệu sản phẩm tiêu dùng hàng đầu cho thấy 90% đã mất thị phần trong những năm gần đây.

Dollar Shave Club, Warby Parker,… với các mô hình bán hàng trực tiếp đột phá đã thay đổi cách thức khách hàng mua sản phẩm thiết yếu - V03

Neil Blumenthal, một người sáng lập khác của Warby Parker, đã phát triển nhận định này. “Bắt đầu kinh doanh chưa bao giờ rẻ hơn, mặc dù tôi nghĩ mở rộng quy mô kinh doanh chưa bao giờ khó hơn”, anh nói. Warby Parker là thương hiệu kính mắt mới nổi bật nhất, nhưng thị phần của nó vẫn chưa đến 5%. Và trong nhiều năm kể từ khi công ty bán cặp kính mắt đầu tiên, vào năm 2010, các startup khác đã tung ra hơn một chục nhãn hiệu kính mắt trực tuyến mới.

Nhiều công ty trong số những đơn vị mới đến bắt chước mô hình kinh doanh giống như Warby Parker, nhưng những đơn vị khác tập trung vào một số thị trường ngách, chẳng hạn như Lensabl, sẽ sản xuất mắt kính theo toa cho gọng kính của bạn để bạn không phải mua những cái kính mới – “Mắt kính của chúng tôi, Con mắt của bạn”- hoặc Pixel, chuyên bán kính đeo mắt có chất màu trong mắt kính, vì vậy chúng ngăn chặn“ ánh sáng xanh” từ màn hình máy tính, có thể gây mỏi mắt; hoặc Topology, giúp khung (frame) tùy chỉnh phù hợp với khuôn mặt của bạn bằng công nghệ quét 3-D của iPhone.

Kết

Bao nhiêu trong số những startup này sẽ thành công? Đối với một số người, sự liên tục của những đơn vị mới tham gia cung cấp kính mắt và các sản phẩm khác nhấn mạnh rằng sự điên cuồng của bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng có các yếu tố của bong bóng – giống như sự bùng nổ dot-com của những năm 1990. Trong số này, có thể một số đơn vị có thể sẽ sống sót.

Tin tốt cho các thương hiệu, mới và cũ, là thị trường cho các sản phẩm tiêu dùng không chỉ là hàng chục tỷ hoặc thậm chí hàng trăm tỷ đô la mỗi năm, mà là vài nghìn tỷ USD mỗi năm chỉ riêng ở Mỹ. Điều đó để lại nhiều thị trường cho các startup, với những đơn vị thành công nhất gia nhập câu lạc bộ thương hiệu tỷ đô. Rốt cuộc, chúng có thể là một lưỡi dao cạo 1 USD và một video dài một phút ba mươi ba giây để biến điều đó thành hiện thực.

Babuki sẵn lòng hỗ trợ, tư vấn anh/ chị về các thông tin thị trường hữu ích, đầu tư/ gọi vốn và giải pháp công nghệ. Anh/ chị có thể BẤM ĐỂ GỬI YÊU CẦU TỚI BABUKI

Nguồn: Nytimes

Babuki biên dịch & hiệu đính

Đăng ký nhận bản tin


    Các bài bài viết liên quan

    Xem thêm
    Case study Chuyển đổi số Tin tức

    Ví điện tử Momo với tham vọng trở thành siêu ứng dụng

    Với 31 triệu người dùng, ví điện tử MoMo tham vọng xây dựng hệ sinh thái tài chính hoàn chỉnh cho người dùng, doanh nghiệp và nhà cung cấp dịch vụ tài chính.

    09/05/2022 • Kathy Trần
    M&A / Gọi vốn đầu tư Bán lẻ / Ecommerce

    Thương mại xã hội Đông Nam Á thu hút đầu tư năm 2022

    Chỉ trong một thời gian ngắn – từ năm 2020 đến đầu năm 2020 – gần 20 công ty khởi nghiệp thương mại xã hội ở Đông Nam Á đã công bố các đợt gọi vốn mới.

    01/04/2022 • Kathy Trần
    M&A / Gọi vốn đầu tư Case study

    10 thương vụ đầu tư lớn nhất vào doanh nghiệp Việt 2017 – 2/2022

    10 thương vụ đầu tư nổi bật và lớn nhất được Babuki lựa chọn và tổng hợp dựa trên giá trị đầu tư trong khoảng thời gian từ 2017 đến tháng 2/2022.

    29/03/2022 • Kathy Trần
    M&A / Gọi vốn đầu tư Case study

    4 thương vụ mua bán sáp nhập không thành và bài học cho chủ doanh nghiệp

    4 thương vụ M&A không thành công dưới đây đều đem đến những bài học lớn cho các chủ doanh nghiệp.

    22/02/2022 • Kathy Trần
    Thẩm định giá trị doanh nghiệp Case study

    WinCommerce của Masan Group được định giá 3,22 tỷ USD

    Báo cáo đầu tiên của HSBC Research đưa ra định giá cho từng mảng kinh doanh của Masan Group dựa trên dự báo kết quả kinh doanh trong những năm tới cũng như so sánh với các công ty cùng ngành trong khu vực.

    21/02/2022 • Kathy Trần
    Bán lẻ / Ecommerce Mô hình kinh doanh

    Hướng đi mới cho ngành bán lẻ từ mô hình mini-mall

    Do mô hình bán lẻ truyền thống có chi phí mặt bằng tốn kém và nguồn nhân lực hạn chế, mô hình mới mini-mall đang được đánh giá cao bởi nhiều chuyên gia trong ngành F&B.

    04/02/2022 • Kathy Trần
    M&A / Gọi vốn đầu tư Bán lẻ / Ecommerce Tin tức

    Chuỗi bán lẻ Con Cưng nhận đầu tư 90 triệu USD từ Quadria Capital

    Chuỗi bán lẻ Con Cưng sau khi nhận đầu tư kì vọng mở 2.000 cửa hàng toàn quốc vào năm 2025, mở rộng danh mục sản phẩm cũng như phát triển siêu ứng dụng.

    24/01/2022 • Kathy Trần
    Tin tức Bán lẻ / Ecommerce

    Đế chế thương mại điện tử Alibaba dưới sự đe dọa từ Douyin và Pinduoduo

    Ngôi vương của Alibaba có dấu hiệu tuột dốc, do một loạt các đối thủ cạnh tranh tích cực xâm nhập vào lĩnh vực này.

    10/12/2021 • Kathy Trần
    Case study Nhân sự

    Tim Cook đã phát triển đế chế Apple như thế nào trong một thập kỷ làm CEO

    Khi Tim Cook tiếp quản vị trí giám đốc điều hành (CEO) của Apple, đó là một sự chuyển giao vị trí điều hành công…

    25/08/2021 • Babuki JSC
    Bán lẻ / Ecommerce Phân tích Thị trường

    Shopee sẽ vượt Alibaba trong kinh doanh thương mại điện tử quốc tế vào năm 2022?

    Công ty mẹ của Shopee, Sea Ltd, đã công bố doanh thu tăng hơn 160% so với cùng kỳ năm ngoái. Trong khi đó, đối thủ chính của họ, Alibaba, báo cáo mức tăng trưởng mạnh mẽ nhưng nhỏ hơn đáng kể: 54%.

    24/08/2021 • Kathy Trần