Đăng bởi Babuki JSC vào 15/08/2021

Câu chuyện của Dublin, nhà sáng lập Dollar Shave Club

Vào lúc 6 giờ 15 phút sáng ngày 6 tháng 3 năm 2012, Michael Dubin thức dậy và kiểm tra máy tính của mình. Anh bối rối với những gì mình nhìn thấy. Trước khi đi ngủ, anh ấy đã đăng một video về startup của mình, một công ty mà hầu như chưa ai từng nghe đến.

Nhưng trang web của công ty không hoạt động. Mặc dù mọi thứ đã được sắp đặt từ đêm hôm trước, nhưng trang web đã bị sập.

Dubin khi đó 33 tuổi. Tại thời điểm này, anh là một doanh nhân không thành công. Một vài năm trước đó, sau cuộc khủng hoảng của thị trường tài chính, anh đã nghỉ việc tiếp thị kỹ thuật số tại “Sports Illustrated Kids” của Time Inc. và nộp đơn vào Columbia, Đại học New York, UCLA và một số trường kinh doanh khác để có được bằng MBA, nhưng anh đã bị từ chối bởi tất cả các trường này.

Chán nản, anh chuyển đến Los Angeles, nơi anh ở miễn phí tại căn hộ của một người anh họ trong khi quyết định xem mình muốn làm gì. Sau khi rời Time, anh đã làm một số dự án tư vấn cho những người bạn, những người có công việc kinh doanh đồ trang trí cho kỳ nghỉ. Sau đó, anh làm việc tại một công ty tiếp thị kỹ thuật số ở Los Angeles, phát triển và đặt các video quảng cáo trực tuyến. Sau chưa đầy một năm, anh rời đi sau khi có bất đồng về chiến lược của công ty.

Lúc này, Dubin đang thực hiện ý tưởng tham vọng nhất của mình. Startup của anh có tên là Dollar Shave Club. Nó sẽ cạnh tranh với Gillette bằng cách bán những lưỡi dao – được mua từ một nhà cung cấp của Hàn Quốc với giá chỉ bằng một nửa của Gillette. Anh đã dành hơn một năm cho nó, nhưng công việc kinh doanh có một khởi đầu chậm chạp.

Những gì đã xảy ra vào sáng ngày 6 tháng 3 đã thay đổi điều đó, nhờ vào video dài một phút ba mươi ba giây của startup của anh ấy. Tin tốt là video đã lan truyền và rất nhiều người đã xem nó. Tin xấu là rất nhiều người đang cố gắng để xem nó đến nỗi máy chủ máy tính đôi khi bị treo, hoặc chậm khi nó hoạt động được.

Công ty công nghệ quản lý trang web Dollar Shave Club đã đưa một chuyên gia đến để tìm cách khắc phục sự cố. Vào lúc 10:30 sáng hôm đó, công ty đã gửi một email đáng lo ngại đến Dubin: “Chúng tôi đã làm việc trong ba giờ để giữ cho nó hoạt động ổn định.”

Dubin đang hoảng hốt. Sau tất cả những khởi đầu sai lầm, đây là cơ hội của anh ấy.

Điều mà anh ấy không biết vào thời điểm đó, điều mà không ai biết, đó là đoạn video hài hước đã hạ thấp một trong những công ty tiêu dùng thống trị nhất trong lịch sử kinh doanh của nước Mỹ. Được viết và viết lại một cách công phu trong nhiều tháng, và sau đó được quay trong một ngày với chi phí chỉ 4.500 đô la, đoạn video đã trở thành một tác phẩm kinh điển ngay lập tức nhờ một câu thoại nổi tiếng: “Các lưỡi dao có tốt (good) không? Không,” anh ta nói với một độ trễ, dừng lại một lúc trước khi nói thêm:“ Những lưỡi dao của chúng tôi [có độ bền] rất tuyệt (great)!”

Dollar Shave Club, Warby Parker,… với các mô hình bán hàng trực tiếp đột phá đã thay đổi cách thức khách hàng mua sản phẩm thiết yếu - V01

Đối đầu với mọi khó khăn, Dollar Shave Club tiếp tục thành công rực rỡ, với doanh thu hàng năm đạt 200 triệu đô la khi công ty được Unilever mua lại với giá 1 tỷ đô la vào năm 2016.

Thay đổi cách thức khách hàng mua sản phẩm tiêu dùng

Dubin đã giúp mở ra một mô hình kinh doanh cho các doanh nhân thế kỷ 21 để cạnh tranh với các thương hiệu tiêu dùng theo cách thức chưa từng có trước đây: Công nghệ có tiềm năng thay đổi thế giới hàng hóa vật lý và cách thức tạo ra thương hiệu. Anh nhận ra rằng công nghệ và toàn cầu hóa đang san bằng sân chơi. Bạn không cần phải bắt đầu với một ngân sách quảng cáo lớn để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Bạn không cần một nhà máy sản xuất. Bạn không cần phải chi hàng triệu đô la cho nghiên cứu và phát triển. Bạn không cần nhà bán lẻ phân phối sản phẩm của mình.

Bằng cách nhắm vào điểm yếu của công ty khổng lồ – giá cao hoặc sự bất tiện hoặc hình ảnh không hợp thời – một startup thông minh với chiến lược phù hợp, thông điệp phù hợp và giá trị sản phẩm phù hợp có thể tạo ra một thương hiệu quốc gia mới hầu như chỉ sau một đêm. Tất cả những điều này đang xảy ra vào thời điểm mà nhiều người tiêu dùng ở độ tuổi hai mươi và ba mươi muốn nắm bắt. Họ đã sống cuộc sống kỹ thuật số, vì vậy đã quen với niềm vui mua những sản phẩm trực tuyến.

Cách đây không lâu, thật khó tin khi tưởng tượng rằng một công ty mới thành lập có thể lấy được doanh thu đáng kể nào từ Gillette, tập đoàn toàn cầu khổng lồ từ lâu đã kiểm soát 70% doanh số bán dao cạo tại Mỹ.

Thật đáng kinh ngạc, Dollar Shave Club và Harry’s, đối thủ ra mắt một năm sau đó, đã làm được điều đó. Đến năm 2018, hai startup cùng nhau đã chiếm gần 14% doanh số bán dao cạo tại Mỹ.

Cuộc cách mạng thương hiệu bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng là một trong những động lực thúc đẩy nhất trong kinh doanh bán lẻ ngày nay. Nó bắt đầu với một số ít startup, sau đó tăng lên hàng chục, rồi hàng trăm – từ nệm (Casper) đến áo ngực (ThirdLove) đến bàn chải đánh răng điện (Quip) đến vitamin (Ritual) đến băng vệ sinh (Lola) đến hành lý (Away) đến giày thể thao (Allbirds) đến đồ trang điểm (Glossier) đến màu tóc (eSalon) đến thức ăn cho vật nuôi (Farmer’s Dog) – và thậm chí hàng nghìn các thương hiệu trên các kệ kỹ thuật số vô tận của Amazon Marketplace.

Từ năm 2013 đến năm 2017, khoảng 17 tỷ đô la doanh thu đã chuyển từ các thương hiệu tiêu dùng lớn sang các thương hiệu nhỏ – và đó là trước khi nhiều startup mới nhất bắt đầu có được sức hút. Xu hướng này có khả năng sẽ gia tăng trong những năm tới, phần lớn nhờ vào sự tăng trưởng liên tục của doanh số bán hàng trên Amazon. Trong năm 2018, các công ty vừa và nhỏ đã bán được 160 tỷ USD hàng hóa trên Amazon, tăng so với chỉ 100 triệu USD vào năm 1999, tăng gấp 1.600 lần. Trong khi một số công ty đang bán lại các sản phẩm do những đơn vị khác sản xuất, thì nhiều công ty, bao gồm cả chính Amazon, đang tạo ra những thương hiệu mới của riêng họ (kinh doanh thương hiệu riêng).

Câu chuyện của Raider, nhà sáng lập Harry’s và Warby Parker

Dollar Shave Club, Warby Parker,… với các mô hình bán hàng trực tiếp đột phá đã thay đổi cách thức khách hàng mua sản phẩm thiết yếu - V02

Doanh nhân Jeffrey Raider cũng là một trong những người tiên phong trong cuộc cách mạng thương hiệu. Anh bắt đầu không phải một mà là hai con kỳ lân theo mô hình bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng trước khi bước qua tuổi 30. Anh đồng sáng lập Harry’s vào năm 2013 và bán nó cho Edgewell với giá 1,37 tỷ đô la sáu năm sau đó. Trước đó, anh đã đồng sáng lập Warby Parker, công ty trị giá 1,75 tỷ USD.

Harry’s và Warby Parker, cùng với Dollar Shave Club và nhiều thương hiệu bán hàng trực tiếp thành công mới khác, chia sẻ một chiến lược: Mỗi thương hiệu đều có cơ hội để thách thức những công ty dẫn đầu thị trường lâu năm bằng các sản phẩm chất lượng với giá thấp hơn nhiều. Tuy nhiên, theo quan điểm của Raider, điều thúc đẩy mỗi startup trở thành một thương hiệu tỷ đô là nỗi ám ảnh về việc kết nối với khách hàng. Tất cả những nhân sự tham gia vào đội ngũ nhân viên của Harry’s, bất kể công việc gì, đều phải dành một ngày làm việc trong trung tâm chăm sóc khách hàng (cuộc gọi) như một phần của nhóm trải nghiệm khách hàng. Raider và người đồng sáng lập của anh ấy, Andy Katz-May, dành vài giờ mỗi tháng để lắng nghe những lời phàn nàn hoặc đề xuất của khách hàng. Trong số này có một đề xuất kỳ lạ mà họ đã nghe được từ khoảng 100 khách hàng trong năm đầu tiên của Harry’s.

“Mọi người đã gọi cho chúng tôi liên tục, nói rằng, “Này, liệu tôi có thể có một trong những chiếc nắp nhựa nhỏ phủ trên lưỡi dao được không?”” Raider nhớ lại. “Và chúng tôi tự hỏi tại sao?” Ngay từ đầu, Harry’s đã cung cấp một nắp đậy lưỡi dao – một miếng nhựa nhỏ, cứng, vừa khít với hộp dao cạo – khi vận chuyển đơn đặt hàng đầu tiên của khách hàng, để bảo vệ lưỡi dao không bị xỉn màu. Nhiều người đã vứt bỏ hoặc làm mất nắp, chỉ để sau này thấy rằng nó có thể hữu ích khi đi du lịch, không chỉ để che chắn cho lưỡi dao mà còn để bảo vệ những ngón tay của mình không bị xước khi họ thò tay vào bộ đồ dùng vệ sinh (toiletry kit). “Vì tôi đi du lịch rất nhiều và dao cạo râu đã đi vào bộ đồ du lịch của tôi, nên tôi muốn lấy một chiếc khác. Tôi không cần tay cầm / bộ lưỡi dao khác. Chỉ một chiếc nắp bảo vệ lưỡi dao có được không?” một khách hàng đã viết trong một email.

Vì vậy, vào năm 2015, Harry’s bắt đầu bán một chiếc Travel Blade Cover thay thế với giá 1 đô la. Nó có vẻ không phù hợp và thực sự nó chỉ mang lại một khoản doanh thu rất nhỏ, nhưng Raider chỉ ra rằng nó như một điều gì đó báo hiệu cho khách hàng rằng Harry’s quan tâm đến những gì họ đề xuất. Và điều đó giúp xây dựng lòng trung thành mà sẽ tồn tại lâu dài, đây là một trong những điều làm nên thành công và lâu dài cho một thương hiệu.

Sự gia tăng của các thương hiệu startup mới thành lập đã phân mảnh ngành kinh doanh sản phẩm tiêu dùng

Tuy nhiên, Raider hiểu rằng sự gia tăng của các thương hiệu startup mới thành lập đã phân mảnh ngành kinh doanh sản phẩm tiêu dùng và điều đó có thể khiến việc tạo ra các thương hiệu đại chúng theo khuôn mẫu của Serta, Victoria’s Secret hay Gillette trở nên khó khăn hơn bao giờ hết.

Trong thế giới cũ, một khi một thương hiệu phổ biến trên thị trường đại chúng có chỗ đứng nhất định, nó có thể tồn tại lâu dài. Trong thế giới mới, điều này không còn đúng nữa. Lòng trung thành với thương hiệu đang giảm đi hơn bao giờ hết. Một báo cáo về 100 thương hiệu sản phẩm tiêu dùng hàng đầu cho thấy 90% đã mất thị phần trong những năm gần đây.

Dollar Shave Club, Warby Parker,… với các mô hình bán hàng trực tiếp đột phá đã thay đổi cách thức khách hàng mua sản phẩm thiết yếu - V03

Neil Blumenthal, một người sáng lập khác của Warby Parker, đã phát triển nhận định này. “Bắt đầu kinh doanh chưa bao giờ rẻ hơn, mặc dù tôi nghĩ mở rộng quy mô kinh doanh chưa bao giờ khó hơn”, anh nói. Warby Parker là thương hiệu kính mắt mới nổi bật nhất, nhưng thị phần của nó vẫn chưa đến 5%. Và trong nhiều năm kể từ khi công ty bán cặp kính mắt đầu tiên, vào năm 2010, các startup khác đã tung ra hơn một chục nhãn hiệu kính mắt trực tuyến mới.

Nhiều công ty trong số những đơn vị mới đến bắt chước mô hình kinh doanh giống như Warby Parker, nhưng những đơn vị khác tập trung vào một số thị trường ngách, chẳng hạn như Lensabl, sẽ sản xuất mắt kính theo toa cho gọng kính của bạn để bạn không phải mua những cái kính mới – “Mắt kính của chúng tôi, Con mắt của bạn”- hoặc Pixel, chuyên bán kính đeo mắt có chất màu trong mắt kính, vì vậy chúng ngăn chặn“ ánh sáng xanh” từ màn hình máy tính, có thể gây mỏi mắt; hoặc Topology, giúp khung (frame) tùy chỉnh phù hợp với khuôn mặt của bạn bằng công nghệ quét 3-D của iPhone.

Kết

Bao nhiêu trong số những startup này sẽ thành công? Đối với một số người, sự liên tục của những đơn vị mới tham gia cung cấp kính mắt và các sản phẩm khác nhấn mạnh rằng sự điên cuồng của bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng có các yếu tố của bong bóng – giống như sự bùng nổ dot-com của những năm 1990, với vốn đầu tư mạo hiểm đang tài trợ vốn cho các thương hiệu cạnh tranh mà những thương hiệu này đang theo đuổi những khách hàng giống nhau. Trong số này, có thể một số đơn vị có thể sẽ sống sót.

Tin tốt cho các thương hiệu, mới và cũ, là thị trường cho các sản phẩm tiêu dùng không chỉ là hàng chục tỷ hoặc thậm chí hàng trăm tỷ đô la mỗi năm, mà là vài nghìn tỷ đô la mỗi năm chỉ riêng ở Mỹ. Điều đó để lại nhiều thị trường cho các startup, với những đơn vị thành công nhất gia nhập câu lạc bộ thương hiệu tỷ đô. Rốt cuộc, chúng có thể là một lưỡi dao cạo 1 đô la và một video dài một phút ba mươi ba giây để biến điều đó thành hiện thực.

Nguồn: Nytimes

 

Đăng ký nhận bản tin


    Các bài bài viết liên quan

    Xem thêm
    Tin tức Bán lẻ / Ecommerce Chuyển đổi số

    Case study hiếm ngành bán lẻ: Tăng trưởng mạnh nhưng vẫn có lãi, CEO Con Cưng tự tin với mục tiêu doanh thu tỷ đô vào năm 2023

    CTCP Con Cưng đặt mục tiêu mở tới 1.000 cửa hàng, đạt vị thế thống lĩnh thị trường mẹ và bé vào năm sau. Tăng trưởng hiện tại của chuỗi hoàn toàn dựa vào organic với hầu hết các cửa hàng mở mới có lãi ngay, CEO Lưu Anh Tiến chia sẻ.

    02/09/2021 • Babuki JSC
    Case study Nhân sự

    Tim Cook đã phát triển đế chế Apple như thế nào trong một thập kỷ làm CEO

    Khi Tim Cook tiếp quản vị trí giám đốc điều hành (CEO) của Apple, đó là một sự chuyển giao vị trí điều hành công…

    25/08/2021 • Babuki JSC
    Bán lẻ / Ecommerce Phân tích Thị trường

    Shopee sẽ vượt Alibaba trong kinh doanh thương mại điện tử quốc tế vào năm 2022?

    Công ty mẹ của Shopee, Sea Ltd, đã công bố doanh thu tăng hơn 160% so với cùng kỳ năm ngoái. Trong khi đó, đối thủ chính của họ, Alibaba, báo cáo mức tăng trưởng mạnh mẽ nhưng nhỏ hơn đáng kể: 54%.

    24/08/2021 • Kathy Trần
    Tin tức Bán lẻ / Ecommerce Tái cấu trúc / Chuyển đổi doanh nghiệp

    Cách PNJ đối mặt với khủng hoảng tái cấu trúc khi áp dụng hệ thống ERP 8,3 triệu USD

    PNJ luôn tự hào tỷ lệ nghỉ việc thấp, nhưng trong 3 tháng xảy ra “sự cố ERP”, số nhân sự nghỉ việc tăng đột biến. Giá cổ phiếu tụt, doanh số giảm, nhân sự xin nghỉ vì “xài hệ thống quản trị mới khó quá”.

    24/08/2021 • Kathy Trần
    Tin tức Bán lẻ / Ecommerce Tái cấu trúc / Chuyển đổi doanh nghiệp

    Hành trình của PNJ “đi ngược sóng” giữa tâm dịch

    Tổng giám đốc CTCP Vàng bạc đá quý Phú Nhuận PNJ đã chia sẻ về hành trình của PNJ “đi ngược sóng” giữa tâm dịch và trở thành công ty số 1 trong ngành khu vực Châu Á Thái Bình Dương cho dù toàn ngành thời trang và hàng xa xỉ bị ảnh hưởng mạnh vì Covid.

    20/08/2021 • Babuki JSC
    Tin tức Mô hình kinh doanh

    Chiến lược bán hàng giúp Dollar Shave Club trở thành startup 1 tỷ USD

    Từ một startup nhỏ bé thành lập vào năm 2011 đến màn hạ cánh an toàn với giá 1 tỷ USD vào năm 2016 khi gia nhập Unilever. Dollar Shave Club (DSC) là một minh chứng sống của bán hàng thông minh.

    15/08/2021 • Babuki JSC
    Case study Dược phẩm / Y tế

    Các mục tiêu tiếp theo của Moderna, công ty trăm tỷ đô nhờ vaccine COVID-19, là sử dụng mRNA trong điều trị Cúm, HIV và Ung thư

    Năm 2021 này, Moderna có thể cung cấp 1 tỷ liều Covid-19, mang lại doanh thu 19 tỷ đô la. Moderna trở thành công ty công nghệ sinh học hiếm hoi đạt được thành công lớn mà không bị ngáng đường hoặc phân chia lợi nhuận với một công ty lớn hơn, lâu đời hơn. Giá trị vốn hóa thị trường của công ty – lần đầu tiên đạt 100 tỷ đô la vào ngày 14 tháng 7 năm 2020 – vượt quá giá trị vốn hóa của những công ty hàng đầu như Bayer AG, tập đoàn dược phẩm phát minh ra aspirin của Đức và các công ty cùng ngành về công nghệ sinh học như Biogen Inc., được thành lập 3 thập kỷ trước.

    09/08/2021 • Babuki JSC
    Case study Bán lẻ / Ecommerce Chiến lược kinh doanh

    Sea Ltd của Forrest Li đạt tăng trưởng đột biến khi đại dịch Covid thúc đẩy số hóa khắp khu vực Đông Nam Á ASEAN

    Sea Ltd., có trụ sở tại Singapore, là công ty đại chúng có giá trị nhất ở đảo quốc này với giá trị vốn hóa thị trường khoảng 69 tỷ USD tính đến ngày 19 tháng 8 năm 2020. Forrest Li, chủ tịch và đồng sáng lập của Sea, có giá trị tài sản ròng ở mốc 7,1 tỷ USD, đã đưa anh ấy lên vị trí thứ 7 trong danh sách 50 người giàu nhất Singapore, tăng từ vị trí thứ 21 của năm trước. Hai người đồng sáng lập khác của công ty, David Chen và Gang Ye, cũng là những tỷ phú.

    06/08/2021 • Babuki JSC
    Case study Chiến lược kinh doanh Giải pháp công nghệ

    “Sự liên kết chiến lược” (coalescence) giúp Xiaomi trở thành công ty dẫn đầu về IoT

    Vào năm 2010, Xiaomi đã tham gia vào thị trường điện thoại thông minh đang cạnh tranh khốc liệt mà không cần phải cung cấp…

    05/08/2021 • Babuki JSC
    Case study Bán lẻ / Ecommerce Chuyển đổi số

    Cách Nike sử dụng Bán hàng trực tiếp (D2C) và dữ liệu để mở rộng đế chế của mình

    Kể từ năm 2011, gã khổng lồ đồ thể thao Nike đã tăng doanh số bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng từ 16% tổng doanh thu của thương hiệu cùng tên lên 35% trong khi tiếp tục gia tăng tổng thị phần.

    04/08/2021 • Babuki JSC
    bool(false)