Đăng bởi Babuki JSC vào 05/03/2021

Sau khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần cân nhắc lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối. Lựa chọn đúng kênh phân phối và cách thức triển khai sẽ góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp cả về doanh thu lẫn thương hiệu. Vậy các yếu tố nào quyết định việc lựa chọn cách thức triển khai? Cách thức nào sẽ phù hợp với doanh nghiệp của bạn? Bài viết sẽ mang tới những thông tin hữu ích cũng như những phân tích sơ bộ để doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về vấn đề này.

Các yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối

Cách thức triển khai kênh phân phối

Cách thức triển khai kênh phân phối trả lời cho câu hỏi “Làm gì để triển khai kênh phân phối?”. Cách thức này không chia theo tính chất kênh phân phối (trưc tiếp/ gián tiếp), hay độ dài kênh (một cấp/ nhiều cấp), mà liên quan tới phương pháp thực thi. Lựa chọn đúng cách thức triển khai giúp cho kênh phân phối của doanh nghiệp vận hành theo cách tối ưu nhất.

Có 3 cách thức triển khai kênh phân phối chính: tự triển khai, thuê ngoài và kết hợp. Thông tin cụ thể về 3 cách thức triển khai này sẽ được đề cập ở phần sau của bài viết.

Các yếu tố giúp doanh nghiệp lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối. Trong đó, có 4 yếu tố chính cần xem xét: Chi phí, Thời gian, Nội lực doanh nghiệp và Mức độ sẵn có của đơn vị thuê ngoài.

Chi phí

Chi phí là hao phí về nguồn lực để triển khai kênh phân phối. Doanh nghiệp sẽ phải bỏ ra chi phí trong việc sản xuất / thu mua sản phẩm, lưu kho và bảo quản, tiếp thị, bán hàng và giao hàng.

Doanh nghiệp luôn muốn triển khai được kênh phân phối với chi phí tối thiểu. Vậy điều mà doanh nghiệp cần cân nhắc là hiệu suất của chi phí, mỗi đơn vị chi phí bỏ ra sẽ mang lại lợi ích như thế nào. Cách thức triển khai yêu cầu chi phí ít sẽ được ưu tiên, nhưng đó không phải là tất cả.

Thời gian

Yếu tố thời gian là yếu tố có tính cạnh tranh cao với các đối thủ khác. Bất kì doanh nghiệp nào cũng muốn triển khai kênh phân phối nhanh nhất có thể vì điều đó sẽ giúp tăng hiệu suất của kênh phân phối. Khi đó, tốc độ luân chuyển hàng hóa và tài chính sẽ nhanh hơn.

Doanh nghiệp thường ưu tiên cách thức nào nhanh hơn để sản phẩm sớm tới tay người tiêu dùng, nhưng lựa chọn đó còn cần phù hợp với các yếu tố khác.

Nội lực doanh nghiệp

Doanh nghiệp có đủ nguồn lực về vốn, nhân sự hay năng lực quản lý không? Nếu doanh nghiệp có nội lực mạnh mẽ, các lựa chọn sẽ đa dạng hơn, nếu không, doanh nghiệp sẽ bị hạn chế trong lựa chọn. Đây là một yếu tố quan trọng để lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối.

Lua chon cach thuc trien khai kenh phan phoi - Cac yeu to

Năng lực của bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn cách triển khai kênh phân phối

Mức độ sẵn có của các đơn vị thuê ngoài

Nếu các đơn vị thuê ngoài không sẵn có những dịch vụ mà doanh nghiệp cần, doanh nghiệp không còn cách nào khác ngoài tự triển khai. Điều này đẩy doanh nghiệp vào tình thế bị động. Nếu các đơn vị thuê ngoài có cung cấp dịch vụ, doanh nghiệp sẽ có nhiều lựa chọn hơn. Tuy nhiên, khi có quá nhiều lựa chọn, cần đối chiếu lại 3 yếu tố kể trên để lựa chọn cho chính xác.

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối này đều rất quan trọng, nhưng tầm quan trọng của từng yếu tố đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau.

Để lựa chọn được cách thức triển khai phù hợp, doanh nghiệp cần phân tích ảnh hưởng của tổ hợp các yếu tố này, chứ không nên phân tích riêng lẻ. Nên xếp hạng và phân tích các yếu tố này theo mức độ ảnh hưởng của nó tới lựa chọn của mỗi doanh nghiệp để có được tùy chọn chính xác nhất.

Các cách thức triển khai kênh phân phối

Như đã nói ở trên, có 3 cách thức triển khai kênh phân phối: tự triển khai, thuê ngoài và kết hợp. Kết quả phân tích ưu / nhược điểm mỗi cách thức dưới đây sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra sự lựa chọn đúng đắn.

Tự triển khai kênh phân phối

Tự triển khai kênh phân phối là cách thức mà trong đó doanh nghiệp đảm nhận toàn bộ quá trình phân phối sản phẩm:

  • Sản xuất sản phẩm nếu là nhà cung cấp, hoặc mua trực tiếp từ nhà sản xuất nếu là công ty thương mại;
  • Tự xây dựng và quản lý kho hàng;
  • Xây dựng đội ngũ tiếp thị và bán hàng (chiếm phần lớn chi phí) và có thể cả hệ thống cửa hàng;
  • Thực hiện việc giao hàng.

Ưu điểm

Cách thức này có những ưu điểm rõ ràng:

  • Dễ kiểm soát: doanh nghiệp có thể dễ dàng kiểm soát dòng hàng hóa, dòng tiền, nhân sự. Mọi thông tin đều trong tầm kiểm soát, giúp doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh nhất với các vấn đề phát sinh.
  • Linh hoạt về chi phí: doanh nghiệp bỏ ra chi phí theo như dự định của mình, và có thể dừng lại khi có vấn đề phát sinh. Có thể nói, chi phí mất đi của cách thức triển khai này thấp hơn các cách thức khác.

Nhược điểm

Bên cạnh ưu điểm, cách thức này cũng có nhiều nhược điểm:

  • Thời gian triển khai dài: thời gian để doanh nghiệp tự triển khai kênh phân phối khá lâu. Doanh nghiệp chưa từng triển khai kênh phân phối còn cần thời gian để tìm hiểu và học hỏi. Việc tuyển dụng và đào tạo nhân sự cũng tốn không ít thời gian. Khi chưa có kinh nghiệm và hệ thống, doanh nghiệp không thể triển khai các quy trình của kênh phân phối nhanh như các đơn vị chuyên môn hóa trong lĩnh vực này.
  • Tỷ lệ thành công thấp: Doanh nghiệp thường dễ thất bại khi tự triển khai kênh phân phối. Nguyên nhân chủ yếu là do thiếu kinh nghiệm, bỏ dở giữa chừng khi thấy chi phí liên tục tăng và thời gian dài mà chưa mang lại kết quả ngay.

Thuê đơn vị ngoài để triển khai kênh phân phối

Triển khai kênh phân phối theo cách thức này, doanh nghiệp sẽ đặt chỉ tiêu và thuê các đơn vị bên ngoài đảm nhiệm một, một vài hoặc toàn bộ hoạt động trong quy trình triển khai. Cách thức thuê ngoài có thể chia làm hai dạng:

  • Thuê ngoài toàn bộ: doanh nghiệp thuê một hoặc một vài đơn vị đảm nhận quy trình triển khai kênh phân phối. Doanh nghiệp chỉ cần cung cấp sản phẩm và nghiệm thu kết quả sau cùng.
  • Thuê ngoài cục bộ: doanh nghiệp thuê các đơn vị ngoài đảm nhận một, hoặc một vài hoạt động trong quy trình triển khai như: tiếp thị và bán hàng, giao hàng…

Lua chon cach thuc trien khai kenh phan phoi - Thue ngoai

Sự kết với với các đơn vị chuyên triển khai phân phối là một trong những lựa chọn đáng lưu ý cho doanh nghiệp

Ưu điểm

Cách thức triển khai này có ưu điểm rõ ràng nhất về thời gian:

  • Thời gian triển khai ngắn: vì đã để các đơn vị chuyên môn hóa cao đảm nhận và cam kết về kết quả nên thời gian triển khai của cách thức này là nhanh nhất.

Nhược điểm

Bên cạnh ưu điểm nổi bật là những nhược điểm không thể bỏ qua:

  • Chi phí ban đầu cao: doanh nghiệp phải trả phí cho các đơn vị thuê ngoài theo hợp đồng nên phải dồn phần lớn chi phí ngay từ đầu. Đây là khó khăn với các doanh nghiệp không có nguồn vốn và dòng tài chính ổn định.
  • Khó kiểm soát: doanh nghiệp không thể kiểm soát được toàn bộ quá trình cho đến khi nghiệm thu kết quả. Kênh phân phối càng lớn thì mức độ và tốc độ kiểm soát càng thấp. Nếu gặp vấn đề, doanh nghiệp sẽ khó có thể kịp thời điều chỉnh, điều này khá rủi ro.

Cách thức kết hợp

Cách thức này là sự kết hợp của 2 cách thức triển khai trên. Doanh nghiệp sẽ thuê chuyên gia hoặc các đơn vị chuyên môn để cùng đồng hành trong một, một vài hoặc toàn bộ hoạt động của quá trình triển khai kênh phân phối. Để có thể kết nối với các chuyên gia hay đơn vị phù hợp, doanh nghiệp có thể tìm đến sự hỗ trợ từ các đơn vị tư vấn.

Ưu điểm

Kết hợp từ hai cách thức triển khai kênh phân phối, cách thức này có một ưu điểm vượt trội, đó là tỷ lệ thành công rất cao. Doanh nghiệp vừa có thể kiểm soát quá trình triển khai, lại được hỗ trợ chuyên môn từ các chuyên gia, đơn vị đồng hành. Cách thức triển khai này dễ mang đến thành công cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Nhược điểm

So với hai cách thức trên, cách thức kết hợp không có nhược điểm đáng nói. Những ưu điểm được nhân lên, và những nhược điểm được bù trừ: dòng chi phí hợp lý, thời gian vừa phải, khả năng quản lý và kiểm soát cũng được đảm bảo.

Cả 3 cách thức triển khai đều có những điểm vượt trội và điểm trừ riêng. Việc lựa chọn được cách thức triển khai kênh phân phối phù hợp không hề dễ dàng. Doanh nghiệp cần cân nhắc đầy đủ các yếu tố và hiểu rõ về các cách thức này.

 

Nếu muốn trao đổi thêm về nội dung này hoặc có nhu cầu khác, anh/chị có thể bấm vào đây: GỬI TIN NHẮN CHO BABUKI.

Đăng ký nhận bản tin


    Các bài bài viết liên quan

    Xem thêm
    Tài liệu Kênh Phân phối

    Ebook: Kênh phân phối P2 – Triển khai, Quản lý & Đánh giá kênh phân phối

    Cuốn ebook phân tích rõ phương thức lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối, 4 bước triển khai, cách quản lý xung đột và 8 tiêu chí đánh giá hiệu quả kênh phân phối.

    31/08/2021 • Kathy Trần
    Tài liệu Kênh Phân phối

    Ebook – Kênh phân phối P1: Khái niệm, Xu hướng & Chiến lược

    Ebook nêu rõ khái niệm về kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, phân tích các xu hướng nổi bật nhất và các chiến lược được áp dụng khi triển khai kênh phân phối.

    17/08/2021 • Kathy Trần
    Bán lẻ / Ecommerce Kênh Phân phối

    Cuộc cách mạng Bán lẻ mới (New Retail)

    Vào năm 2016, Jack Ma, người sáng lập Alibaba, đã đặt ra thuật ngữ “Bán lẻ mới” để mô tả cách các doanh nghiệp offline, online và logistics hợp nhất để tạo ra một lĩnh vực bán lẻ tích hợp. Bán lẻ mới là một trong năm lĩnh vực sẽ được chuyển đổi cơ bản bởi sự đổi mới – những lĩnh vực khác là tài chính, sản xuất, công nghệ và năng lượng – Ma khẳng định rằng Bán lẻ mới nên là ưu tiên chiến lược chính cho các doanh nghiệp thương mại điện tử và thanh toán.

    19/07/2021 • Babuki JSC
    Kênh Phân phối Bán lẻ / Ecommerce Chiến lược kinh doanh

    Quản lý xung đột kênh phân phối khi phát triển thêm kênh thương mại điện tử

    Khi thương mại điện tử đóng góp càng nhiều vào tổng doanh số bán hàng, nó tạo ra cả những cơ hội lớn (thêm doanh thu từ khách hàng mới, sản phẩm mới và kênh bán hàng mới) và những thách thức mới cần được giải quyết (khả năng xung đột kênh phân phối).

    18/07/2021 • Babuki JSC
    Kênh Phân phối Chiến lược kinh doanh

    Quản lý Xung đột Kênh phân phối

    Xung đột giữa các kênh phân phối là khi hai hoặc nhiều đối tác trong một kênh phân phối chống lại nhau. Ví dụ, khi một nhà bán lẻ trực tiếp làm việc với nhà sản xuất để tung ra một sản phẩm tương tự (copy-paste).
    Để ngăn chặn hoặc quản lý xung đột giữa các kênh, điều cần thiết là công ty hiểu các loại xung đột khác nhau, cùng với các chiến lược để ngăn chặn hoặc giải quyết chúng ngay từ đầu.

    18/07/2021 • Babuki JSC
    Kênh Phân phối Bán lẻ / Ecommerce

    Hệ thống quản lý phân phối đa kênh là gì?

    Khi phân phối một sản phẩm, mỗi “kênh” là một cách thức bổ sung để tiếp cận khách hàng. Như vậy, quản lý phân phối đa kênh là chiến lược cung cấp cho khách hàng nhiều cách để mua cùng một sản phẩm.
    Hệ thống quản lý phân phối đa kênh là tập hợp các quy trình kinh doanh cho phép phát triển bền vững và có lợi nhuận của nhiều kênh phân phối.

    16/07/2021 • Babuki JSC
    Kênh Phân phối Chiến lược kinh doanh

    Chiến lược Kênh phân phối

    Ngày càng có nhiều công ty chuyển từ kênh phân phối gián tiếp sang kênh phân phối trực tiếp hoặc kết hợp. Các công ty này muốn giảm chi phí và giá thành bằng cách “nén” chuỗi giá trị, đồng thời sở hữu trải nghiệm khách hàng và mối quan hệ với khách hàng.

    15/07/2021 • Babuki JSC
    Tài liệu Kênh Phân phối

    Ebook – 101 Điều cần biết về Kênh phân phối

    Cuốn ebook giải thích rõ khái niệm, chức năng & phân loại kênh phân phối, chỉ ra cách thức lựa chọn, triển khai và đánh giá hoạt động của kênh phân phối.

    28/06/2021 • Babuki JSC
    Thực phẩm / Đồ uống Kênh Phân phối Marketing / CX

    Bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng (D2C) trong ngành Thực phẩm và đồ uống

    Trong một khoảng thời gian dài, ngành công nghiệp thực phẩm và đồ uống tồn tại một lĩnh vực ít được khai thác, đó là…

    25/06/2021 • Babuki JSC
    Chuyển đổi số Kênh Phân phối Vận hành / Chuỗi cung ứng

    11 xu hướng chuỗi cung ứng hàng đầu 2020

    Nhiều điều thú vị đang xảy ra khi các nhà điều hành chuỗi cung ứng phản ứng với những thay đổi phát sinh từ sự…

    22/04/2021 • Babuki JSC
    bool(false)