Theo ước tính của hãng nghiên cứu thị trường BMI, ngành dược phẩm Việt Nam sẽ đạt quy mô 7,1 tỷ USD vào năm 2020, với mức tăng trưởng 10% trong giai đoạn 2017-2020.
Kênh Nhà thuốc (OTC) mặc dù chỉ chiếm khoảng 30% nhưng nơi đây diễn ra sự sôi động chính đến từ:
– Chính sách ưu tiên thuốc nội của nhà nước
– Các doanh nghiệp nội địa có thể cạnh tranh sòng phẳng với các doanh nghiệp MNC (đa quốc gia) trên kênh này: DHG, Eco, Traphaco, Nam Dược, Nhất Nhất,…
– Sự quan tâm, chuyển dịch của các doanh nghiệp dược từ kênh ETC (bán hàng qua đấu thầu, bán buôn) sang kênh OTC để giảm từng bước sự phụ thuộc vào hoạt động thầu ngày càng bị siết chặt.
– Sự gia tăng mạnh số lượng các chuỗi dược phẩm gần đây, như Pharmacity, FPT Long Châu, Trung Sơn, Phano,… và sự gia nhập thị trường của Chuỗi dược mỹ phẩm Matsumoto Kiyoshi lớn nhất Nhật Bản trong năm 2020.
– Mặt khác, khảo sát của Google cho thấy lượng người dùng Việt Nam tìm kiếm mua hàng trực tuyến tăng hơn 40% vì ảnh hưởng của dịch. Xu hướng này sẽ tiếp tục diễn ra trong tương lai và có thể là “kim chỉ nam” cho các chiến lược thương mại hóa ở tất cả các ngành, trong đó có lĩnh vực Dược phẩm trong thời gian tới đây.
– Chính sách ưu tiên thuốc nội của nhà nước
– Các doanh nghiệp nội địa có thể cạnh tranh sòng phẳng với các doanh nghiệp MNC (đa quốc gia) trên kênh này: DHG, Eco, Traphaco, Nam Dược, Nhất Nhất,…
– Sự quan tâm, chuyển dịch của các doanh nghiệp dược từ kênh ETC (bán hàng qua đấu thầu, bán buôn) sang kênh OTC để giảm từng bước sự phụ thuộc vào hoạt động thầu ngày càng bị siết chặt.
– Sự gia tăng mạnh số lượng các chuỗi dược phẩm gần đây, như Pharmacity, FPT Long Châu, Trung Sơn, Phano,… và sự gia nhập thị trường của Chuỗi dược mỹ phẩm Matsumoto Kiyoshi lớn nhất Nhật Bản trong năm 2020.
– Mặt khác, khảo sát của Google cho thấy lượng người dùng Việt Nam tìm kiếm mua hàng trực tuyến tăng hơn 40% vì ảnh hưởng của dịch. Xu hướng này sẽ tiếp tục diễn ra trong tương lai và có thể là “kim chỉ nam” cho các chiến lược thương mại hóa ở tất cả các ngành, trong đó có lĩnh vực Dược phẩm trong thời gian tới đây.
Với mong muốn đem lại cái nhìn về các chuyển dịch kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm, nhất là trên kênh nhà thuốc, Babuki và các đối tác đã tổ chức hội thảo: “CHUYỂN DỊCH KINH DOANH DƯỢC PHẨM TRÊN KÊNH NHÀ THUỐC”.
TOPIC 1: TỔNG QUAN CHUYỂN DỊCH KINH DOANH DƯỢC PHẨM TRÊN KÊNH NHÀ THUỐC – Mr. Ngô Anh Ngọc, Founder/ CEO Babuki
-
Tổng quan ngành: Theo BMI Q4 2020, dự đoán thị trường Dược phẩm trong nước bao gồm ETC và OTC với xu hướng đến 2029 dự đoán 77,4% ETC và 22,6% OTC, quy mô thị trường tăng từ 7,14 BN USD lên đến 11,5 BN USD.
-
Trên kênh nhà thuốc, theo công ty, Sanofi chiếm 6% thị phần – ST. Paul Brands 5% và Dược Hậu Giang 4% thị phần bán lẻ Dược phẩm trên kênh Nhà thuốc, 69% đến từ các đơn vị khác. Theo khu vực địa lý, trên cả nước có khoảng 57, 000 Nhà thuốc trải đều trên 63 tỉnh thành với các khu vực chính: TP HCM, Hà Nội, Miền Đông, Mekong, Miền Trung, ĐB Sông Hồng, Miền núi phía Bắc,…
-
Xu hướng chuyển dịch ngành bán lẻ Dược phẩm gồm chuyển dịch O2O Online to offline – Offline to Online và chuyển dịch đa kênh Multi Channel – Omni Channel. Ngoài ra xu hướng Nhượng quyền nhà thuốc, ví dụ Phano bắt đầu triển khai nhượng quyền NT từ năm 2016.
-
Sự phát triển mạnh mẽ về “số” và “lượng” của chuỗi nhà thuốc đe dọa sự tồn tại của các nhà thuốc truyền thống:
– Nhận diện thương hiệu cao (Thói quen mua sắm tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi đã trở nên phổ biến, dần được người tiêu dùng lựa chọn)
– Giá đầu vào (Lợi thế trong đàm phán mua hàng giá tốt, Điều phối hàng hóa dễ dàng để giảm áp lực hàng tồn kho và kiểm soát hạn sử dụng thuốc)
– Chất lượng phục vụ (cá nhân hóa trong chăm sóc, thái độ – trình độ phục vụ chuyên nghiệp)
-
Nhà thuốc trực tuyến cũng là xu hướng chuyển dịch: JioHealth, Nhà thuốc 365 liên kết NT Phương Chính, Phanolink là nhà thuốc online của hệ thống Phano với hơn 60 Nhà thuốc, Sieuthisongkhoe liên kết NT Vivita. Mô hình nước ngoài: Amazon Pharmacy – hiệu thuốc trực tuyen cho người tiêu dùng Mỹ do Amazon Pillback.
TOPIC 2: TỐI ƯU NGUỒN HÀNG VÀ GIÁ ĐẦU VÀO TRONG KINH DOANH NHÀ THUỐC – Mr Vương Vũ, Co-Founder / CCO Thuocsi.vn
-
Cách làm của Thuocsi: tối ưu cung ứng 23,000 tỷ giá trị sản phẩm mỗi năm bằng cách kết nối 50,000 nhà thuốc với 1,000 nhà máy và công ty Dược phẩm.
-
Hiện tại: doanh số 1,560 tỷ/ năm, 9122 nhà thuốc đặt hàng/ tháng và 182 hợp đồng trực tiếp – 40 nhà bán hàng
-
Nhờ đó Thuocsi mang đến giá cả rẻ hơn – hợp lý với mức chiết khấu phù hợp, đa dạng danh mục thuốc – có thể chọn mẫu phù hợp phân khúc và khu vực và có thể tiếp cận sản phẩm mới với doanh thu mới:
– Thuốc trúng thầu
– Thuốc đông y
– Comestic/FMCG
– Pre-order thuốc mới
-
Hướng tới nhà thuốc hiện đại: Thuocsi dán QR code lên từng hộp, lô, date, quy cách giúp Dược sĩ chỉ cần cắt thuốc và scan.
TOPIC 3: CHIẾN LƯỢC TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG “WOW” CHO NHÀ THUỐC – Mr. Nguyễn Thành Danh, CEO Besins Healthcare Vietnam
-
Trải nghiệm khách hàng (Customer experience – CX) sẽ qua cảm nhận về giá và các điểm chạm tương tác
-
Các điểm chạm có thể là sự tiện lợi trong thanh toán (Momo, thẻ…), các chương trình tích lũy điểm Loyalty, mã code giảm giá, Tương tác khách hàng trên sàn e-commerce…
-
Triển khai:
– Trải nghiệm, tương tác tại nơi bán lẻ và thực hiện dịch vụ
– Design “dịch vụ – hình ảnh – thông tin”
– Chiến lược “content” – không chỉ social media mà cả trong cách tư vấn, cách bán hàng
– Khảo sát ghi nhận hài lòng – thái độ người mua về trải nghiệm dịch vụ
– Hình ảnh, quy trình – Giá công bố/ giá bán
– Cung ứng dịch vụ và giao nhận hàng
-
Truyền thông của khoảnh khắc tương tác: Smile (cười) – Eye (ánh mắt) – Recognition (ghi nhận) – voice (giọng nói) – Informed (được thông tin) – Clean (gọn gàng, sạch sẽ) – Everyone (Vì mọi người)
-
Điểm tương tác dịch vụ mua hàng: đối với các POS cần thay đổi cách tương tác – gỡ bỏ các rào chắn để người mua có thể cầm sờ, hành động và ra quyết định mua hàng ngay cả khi họ không ý định/ nhu cầu đối với TPCN/ OTC. Điều đó cũng giúp tạo tâm lý tin tưởng và hứng thú khi mua hàng
-
Định vị giá trị sản phẩm cho khách hàng:
– Top of Mind (TOM) – sản phẩm khách hàng luôn nghĩ khi nhắc đến vd: ợ nóng, đau dạ dà sẽ nghĩ ngay đến Phosphalugel >>> thuốc chữ Y
– Mystery Shopper” và khảo sát từ nhà thuốc Mô phỏng tương tác khách hàng cho phát triển Customer Experience (CX)
– Làm thế nào tổ chức các hoạt động “thông tin dẫn dắt tư vấn sản phẩm” – Tương tác chính tại nhà thuốc
-
Cách thức triển khai CX: điểm chạm – Cảm xúc – Mục tiêu
– Tốc độ
– Sự tiện lợi
– Giảm rủi ro
– Xây dựng mối quan hệ
– Sự linh hoạt
– Năng suất
– Cung cấp thông tin
– Giá cả
– Sự thoải mái
-
Các cách khác: tạo ra Ecosystem:
– Xây dựng app như Long Châu – FPT, VieVie App qua V Phano + Hoàn Mỹ Hospital Group
– Facebook marketing – Retailers
– e-CRM links consumers với pharmacy, BV/ phòng khám và BS kê toa
– Các app kết nối pharmacy – BN
– Dữ liệu khách hàng qua App –online survey về hành vi tiêu dùng (big data)
– Home Care- Medicine delivery
– E-commerce cho OTC/TPCN
– POS interaction app
Tạm kết
-
Thị trường luôn chuyển động, thích nghi, đáp ứng, đầu tư vào bản thân và doanh nghiệp dựa vào năng lực.
-
Cạnh tranh về giá sẽ không là yếu tố chính trong tương lai, nhất là trong thời đại CNTT người mua có thể tiếp cận nguồn thông tin đa dạng về thuốc, bệnh học, kiến thức y khoa, bao gồm cả giá.
-
Điểm chạm đến khách hàng đôi khi đến từ những chi tiết nhỏ như món quà tặng, thái độ phục vụ… hơn là quá tập trung vào công nghệ và tự động hóa.
TOPIC 4: NHÀ THUỐC OFFLINE LÊN ONLINE – Mr. Vũ Hoài Nam, Founder / CEO Pharmalink
-
7 bước đưa nhà thuốc lên mây: Mô hình Marketing 7P (theo hình đính kèm)
-
P7 rất quan trọng: Có nên làm online không, Mục tiêu để làm gì và Có đủ nguồn lực để làm không?
-
Mục tiêu:
– Có nhận diện trên online (Fb cá nhân, Fanpage, Zalo, kênh video…) >> Làm cho có, khách hàng tìm thấy trên online là được
– Xây dựng thương hiệu (Branding, nhận diện thương hiệu, quảng cáo online, sản xuất content…) >>> Làm thương hiệu để tăng khách Offline
– Bán hàng online – sales (MKT, Sales, CSKH, CEO,..) >> Vận hành như 1 công ty kinh doanh Online có điểm bán
-
Quyết định tự làm, xây team in-house hay thuê người bên ngoài (outsource) căn cứ vào mục tiêu:
– Làm nhận diện >> nhờ người khác làm giúp (outsource)
– Làm thương hiệu >>> nên tự làm
– Làm kinh doanh >> nên thuê người, xây team in-house
- Mô hình AISAS thông qua 4P
– P1 (product) Sản phẩm phù hợp bán online? 50% và không loạn giá
– P2 (Price) Giá bán – Combo chi phí MKT, chi phí Brand? 1 sp >200k, combo>700k
– P3 (Place) Phân phối bán hàng – FB ads, FB cá nhân, Group, SEO web, Google Ads, Native Ads, Platforms
– P4 (Promotion) Quảng bá – thương hiệu – Báo đài, TV, Khuyến mãi, Ads…
TOPIC 5: NHÀ THUỐC TỪ ONLINE ĐẾN OFFLINE – Mr. Lê Anh Khoa, Founder/ CEO Siêu thị sống khỏe
- Sieuthisongkhoe sau 3 năm hoạt động trên 2 lĩnh vực: bán lẻ Online Thực phẩm chức năng và Chuỗi hệ thống nhà thuốc Vivita đã có 85.000 khách hàng – 62.000 đơn hàng – 142.000 Sản phẩm – 150 Nhà cung cấp – 50 nhân sự và doanh số 2020 đạt 38 tỷ.
- Sieuthisongkhoe tận dụng kênh Online:
– Tạo địa điểm cho nhà thuốc: trên GG map và thêm các thông tin bị thiếu
– Tạp Fanpage NT
– Telesale để chăm sóc khách hàng: có kịch bản (thăm hỏi vấn đề sức khỏe của khách – HD khách hàng sử dụng sản phẩm hiệu quả – Tư vấn bán hàng lại cho khách hàng (nếu có nhu cầu)
– Tối ưu doanh thu bằng TMĐT
– Hỗ trợ khách hàng qua Zalo
- Và cả kênh offline:
– Tạo điểm tích lũy giữ chân khách hàng
– Mở rộng thêm khoảng cách bán hàng
– Có nhiều chương trình khuyến mãi đặc sắc
– Tối ưu trải nghiệm mua hàng của khách hàng
– Tư vấn tận tình và chuyên sâu
-
Số hóa dữ liệu nhà thuốc: sử Sử dụng phần mềm vào quản lý nhà hàng thuốc truyền thống; Một số phần mềm chuyên dụng: Tech Moss, VNPT Pharmacy, Kiotviet…
Kết
-
Đầu tư ở đâu thì có lợi? Đầu tư vào năng lực bản thân – con người – doanh nghiệp, biết mình ở đâu và mình cần làm gì?
-
Nên đưa nhà thuốc lên online hay từ online xuống offline? Điều đó phụ thuộc vào mục tiêu, chiến lược, và cân nhắc về nguồn lực doanh nghiệp, bản thân cũng như tài lực, trí lực…
-
Ai sẽ là người thực hiện những đổi mới:
– Nếu bản thân làm thì không ngừng học hỏi – trau dồi – thử sai, lợi: học nhiều hơn, mở rộng kiến thức, nắm rõ vấn đề; yếu điểm: tốn nhiều thời gian và công sức hơn
– Nếu bản thân không làm thì thuê người giỏi hơn, lợi: nhanh hơn, đỡ tốn thời gian nghiên cứu – thử sai, học hỏi…; hại: khó nắm rõ vấn đề,…
Tóm lại, việc đầu tư, đổi mới và áp dụng online/ offline vẫn phụ thuộc vào mục tiêu và nguồn lực của nhà thuốc chứ không có lựa chọn đúng hay sai.
Babuki sẵn lòng hỗ trợ, tư vấn anh/ chị về các thông tin thị trường hữu ích, đầu tư/ gọi vốn và giải pháp công nghệ. Anh/ chị có thể BẤM ĐỂ GỬI YÊU CẦU TỚI BABUKI.
Hồng Ân tóm lược
