Đăng bởi Babuki JSC vào 09/01/2021

Tại sao chủ đề của hội thảo lần này lại là “LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH THỰC CHIẾN”?

Đầu năm là lúc đa số các công ty tổng kết lại năm 2020, 1 năm dưới tác động của Covid, 1 năm mà bối cảnh kinh doanh có những sự thay đổi lớn: giãn cách xã hội (social distancing), người tiêu dùng online nhiều hơn, làm việc từ xa…
Đầu năm cũng là lúc rà soát lại chiến lược / kế hoạch kinh doanh cho năm 2021. Dưới sự tác động của Covid, dưới tác động chuyển dịch của công nghệ / thị trường,… thì để thích ứng trong giai đoạn mới thì KHKD không chỉ theo năm mà còn cần những sự rà soát, linh hoạt điều chỉnh theo tháng / quý (thực chiến), cũng như không chỉ cần 1 kịch bản kinh doanh mà sẽ cần nhiều kịch bản để thích ứng hơn…
Với mong muốn đóng góp nhiều giá trị cho cộng đồng các doanh nghiệp, nhất là trong lĩnh vực Dược phẩm và Phân phối, buổi hội thảo: “Lập Kế hoạch Kinh doanh thực chiến trên Nền tảng Nghiên cứu & Phân tích thị trường” đã được tổ chức.

TOPIC 1: TỪ PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG / KINH DOANH TỚI LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH THỰC CHIẾN – Mr. Ngô Anh Ngọc, Founder / CEO, Babuki

  • Kế hoạch kinh doanh được sử dụng trong các trường hợp:
         – Đề xuất: KHKD được xây dựng để bắt đầu quá trình hiện thực hóa một ý tưởng kinh doanh
         – Đánh giá: Bao gồm ước tính các nguồn lực cần thiết để thực hiện kế hoạch và mang lại lợi tức đầu tư
        – Thuyết phục: Sử dụng để thuyết phục các nhà đầu tư bên trong hoặc bên ngoài về tính khả thi của dự án và giá trị gia tăng của dự án
         – Thí điểm (pilot). Là một công cụ hỗ trợ quyết định và giúp thực thi dự án
  • Các bước chính trong xây dựng Kế hoạch kinh doanh:
         – Hình thành lên ý tưởng kinh doanh
         – Phân tích / Đánh giá thị trường
         – Xác định những nguồn lực và năng lực cần thiết và cách thức để có được chúng
         – Lựa chọn chiến lược
         – Xây dựng mô hình kinh doanh
         – Kế hoạch kinh doanh (bán hàng)
         – Kế hoạch chi tiêu, đầu tư
  • Phân tích thị trường:

– Phân tích ngành (Industry Analysis): Phân tích PEST (Political, Economic, Socio-Cultural, and Technological factors ); Quy mô của thị trường; Mức độ tăng trưởng / xu hướng; Độ trưởng thành của thị trường / Mức độ cạnh tranh; Độ hấp dẫn của thị trường; Các yếu tố thành công (Critical success factors)

         – Phân tích phân khúc thị trường mục tiêu (Market Analysis): Phân khúc thị trường; Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu; Phân tích đối thủ cạnh tranh; Định vị trên thị trường (Positioning); Hành vi của khách hàng (Buyer Behavior)
  • Phân tích công ty:
        – Phân tích lĩnh vực kinh doanh cốt lõi: Mức độ các hoạt động kinh doanh của công ty; Vị trí tương quan của công ty so với các đối thủ cạnh tranh; Vận hành nội bộ / thuê ngoài
        – Phân tích Điểm mạnh vs. Điểm yếu (Nguồn lực & Năng lực): R&D; Sản xuất; Sales & Marketing; Vận hành / Chuỗi cung ứng; Tài chính; Nhân sự
        – Các hành động chiến lược của công ty
  • Lựa chọn chiến lược:
         – Chiến lược chi phí thấp
         – Chiến lược khác biệt hóa
         – Chiến lược tập trung (focus): Kết hợp chiến lược chi phí thấp hoặc khác biệt hóa với tiêu chí phân khúc (khu vực địa lý, loại khách hàng,…)
  • Dự phóng tài chính: 
         – Doanh thu: Doanh thu thuần = Doanh thu – Chiết khấu – Trả hàng – …
         – Chi phí: Biến phí, Định phí
         – Lợi nhuận / Dòng tiền
  • Ví dụ cho Lập kế hoạch kinh doanh trên nền tảng Phân tích thị trường trong lĩnh vực Dược phẩm:
        – Tổng quan thị trường: Thị trường 7.1 tỷ USD trong năm 2020 với mức tăng trưởng hai chữ số trong giai đoạn 2017-2020
         – Phân tích theo công ty: Dược phẩm là lĩnh vực phân tán khi công ty dẫn đầu thị trường (Sanofi) có ít hơn 5% thị phần, Top 10 công ty cũng chỉ đóng góp tổng cộng hơn 20% thị phần.
         – Phân tích theo nhóm công dụng: Top 2 nhóm công dụng dẫn đầu thị trường: Kháng khuẩn, tiêu hóa –> đặc trưng của nước đang phát triển như Việt Nam
       – Phân tích theo kênh phân phối: Kênh bán lẻ (kênh nhà thuốc) là nơi diễn ra sự sôi động khi các công ty dược phẩm trong nước có thể cạnh tranh sòng phẳng với các công ty dược phẩm nước ngoài (đa quốc gia)
         – Kênh phân phối nhà thuốc: sự phát triển của Chuỗi nhà thuốc với những cái tên tiêu biểu – Pharmacity, FPT Long Châu, Trung Sơn, An Khang (TGDD),…
         – Phân tích theo vùng địa lý: TP Hồ Chí Minh và Hà Nội chiếm tỷ trọng doanh thu chính.
  • Một số chuyển dịch trong lĩnh vực Dược phẩm:
         – Dịch chuyển công nghệ: D2C (Bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng)
      – Sự xuất hiện của các mô hình kinh doanh mới: Thuocsi – cách mạng lĩnh vực phân phối dược phẩm, BCA Solutions – giải pháp bán hàng với mô hình cộng tác viên,…

TOPIC 2: KẾ HOẠCH KINH DOANH THỰC CHIẾN – NỀN TẢNG CHO TĂNG TRƯỞNG ĐỘT PHÁ TẠI THUOCSI.VN – Mr. Vũ Vương, Co-Founder / CCO, Thuocsi.vn

  • Thuocsi.vn là platform hàng đầu trong phân phối các sản phẩm dược phẩm và chăm sóc sức khỏe tại Việt Nam, kết nối rất nhiều nhãn hàng / nhà cung cấp với khách hàng (nhà thuốc,…).
  • Startup có thể làm các nhà thuốc (khách hàng chính của Thuocsi) có thể lên online mà ngay cả các tập đoàn phân phối lớn (Zuellig / DKSH) cũng không thực hiện được.

Chia sẻ của Hoàng Nguyễn, Co-Founder khác của Thuocsi: “Trong những ngày đầu khởi nghiệp, những hoạt động kinh doanh của thuocsi.vn hầu như đều thực hiện thủ công và chưa được số hóa. Chúng tôi quyết định sẽ không thuê trình dược viên để đến chào hàng từng nhà thuốc như cách làm truyền thống. Cách của chúng tôi là: chạy quảng cáo trên mạng, gửi tin nhắn bằng sms tới những chủ hiệu thuốc ở vùng sâu vùng xa – khách hàng mục tiêu đầu tiên của thuocsi.

Chúng tôi hiểu rằng, những chủ hiệu thuốc ở vùng nông thôn hoặc vùng sâu xa thường khá vất vả trong khi tìm nguồn hàng. Bởi, ngoài phải đi lấy hàng ở nhiều nhà cung cấp khác nhau, họ phải di chuyển quãng đường xa lên thành phố hoặc khu vực trung tâm mới có thể lấy đủ thuốc hành nghề. Với thuocsi.vn, họ chỉ cần lên mạng xem danh mục sản phẩm của chúng tôi và đặt hàng qua mạng, chúng tôi sẽ giao tận nơi.

Trong những ngày đầu, mỗi ngày tôi phải ngồi nhắn khoảng 100 tin nhắn sms như thế. Lượng data thì chúng tôi sưu tập trên các website của các hãng sản xuất hoặc nhà cung cấp lớn. Trong khoảng 100 tin nhắn gửi đi, thì có khoảng 10 người trong đó trả lời và đặt hàng. Ngoài ra, tôi cũng thường xuyên đi giao hàng để hiểu rõ hơn insight của khách hàng“.

  • Ngay từ đầu, thuocsi.vn đã xác định cụ thể 2 lợi thế cạnh tranh của mình là danh mục sản phẩm (SKU) lớn và giá rẻ.
       – Muốn hoàn thành mục tiêu đầu tiên, họ phải đi thuyết phục các nhà sản xuất và phân phối lớn tại Việt Nam chấp thuận hợp tác. Còn để hoàn thành mục tiêu thứ hai, họ phải chăm sóc tận tình tệp khách hàng đầu tiên của mình ở khu vực sâu xa; bởi chỉ khi mua lượng sản phẩm đủ lớn thì mới có giá tốt.
       – Dù đầu tư ít, nhưng nhờ “gãi đúng chỗ ngứa”, khách hàng của thuocsi.vn tăng trưởng nhanh chóng.
     – Lúc đầu, thuocsi.vn cũng chưa có hệ thống công nghệ gì cả và chỉ sau khi cảm thấy không thể xử lý đơn hàng bằng tay nỗi nữa thì họ mới tính đến việc làm website chuyên nghiệp. Hiện tại, để định hướng hành vi khách hàng, thuocsi.vn yêu cầu đối tác của mình phải đặt hàng toàn bộ qua website và không chấp nhận việc đặt hàng qua Zalo hay bất cứ kênh truyền thông nào khác.
  • Trong giai đoạn Covid thì không những không bị ảnh hưởng nhiều mà còn tăng trưởng vượt bậc: Tăng trưởng hàng năm 5-10 lần (5-10x) trong 2 năm gần nhất (2019, 2020)
       – Doanh thu tháng 01/2019 chỉ tầm khoảng hơn 2 tỷ
       – Đến tháng 01/2020 thì doanh thu đã ở mức khoảng 16 tỷ –> tăng trưởng 8 lần
       – Đến tháng 12/2020 thì doanh thu đạt tới khoảng 120 tỷ –> tăng trưởng gần 8 lần
       – Doanh thu hàng tháng có thể lên tới cả trăm tỷ VND nhưng thời gian hàng hóa lưu kho rất thấp. Có được thời gian lưu kho thấp là do công ty không trữ hàng trong kho, nhận đơn hàng trước rồi mới đặt hàng tại đối tác cung cấp
  • Trong giai đoạn này thì công ty đã huy động thành công 2.5 triệu USD trong vòng Seria A từ Sequoia Capital Ấn Độ và Genesia Venture.

PANEL DISCUSSION

Các diễn giả và khán giả tham dự hội thảo
Trong phần thảo luận, các diễn giả đã lắng nghe và trả lời câu hỏi của các khán giả về nghiên cứu, phân tích thị trường, lập kế hoạch kinh doanh, cũng như trao đổi thêm về các case study thực tế của các doanh nghiệp tham gia buổi Workshop.

Babuki sẵn lòng hỗ trợ, tư vấn anh/ chị về các thông tin thị trường hữu ích, chiến lược kinh doanh và chuyển đổi số. Anh/ chị có thể bấm vào đây để gửi yêu cầu: www.babuki.vn/lien-he.

Babuki cũng phát triển 2 cộng đồng để cùng nhau kết nối, chia sẻ và học hỏi. Các thông tin thị trường, bài phân tích và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn được cập nhật thường xuyên trong nhóm! Mời anh chị bấm vào link để tham gia:

Các bài sự kiện liên quan

Xem thêm
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo “Chuyển dịch công nghệ và Mô hình O2O trong Kinh doanh F&B”

Theo số liệu từ Statista, doanh thu từ thị trường thực phẩm và dịch vụ ăn uống online tại Việt Nam trong năm 2019 chạm…

24/04/2021 • Nguyễn Thảo
Sự kiện/ Hoạt động

Founders’ Talk “Hành trình khởi nghiệp – “Chui” lên từ lòng đất”

Theo báo cáo của quỹ đầu tư mạo hiểm Cento Ventures, năm 2019, khu vực Đông Nam Á đã thu hút được 7,7 tỷ USD…

18/12/2020 • Babuki JSC
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo “Chuyển dịch kênh phân phối, Bán lẻ mùa Covid”

Khi đại dịch Covid-19 đưa nền kinh tế đi vào bế tắc, hơn 30 triệu doanh nghiệp nhỏ trên khắp nước Mỹ rơi vào tình…

25/08/2021 • Kathy Trần
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo “Xu hướng chuyển dịch ngành Dược vượt khủng hoảng”

Pharma Marketing Sales Summit (PMASS) là diễn dàn duy nhất được tổ chức quy mô lớn, chuyên sâu phân tích các vấn đề liên quan…

04/12/2020 • Babuki JSC
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo “Chuyển đổi số chuỗi cung ứng hướng tới trải nghiệm Khách hàng”

Buổi hội thảo đem đến những thông tin hữu ích về: 1. Thị Trường Bán Lẻ và Thị Trường Thương Mại Điện Tử Tại Việt…

25/08/2021 • Kathy Trần
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo “Hành trình khởi nghiệp: Xu hướng chuyển dịch mô hình kinh doanh”

Nếu như 2018 là năm “hoàng kim” của giới startup, khi các quỹ đầu tư đua nhau rót tiền vào hàng loạt những cái tên…

26/06/2020 • Babuki JSC
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo “Lập Kế hoạch Marketing & Sales – Tung sản phẩm Dược thành công”

Những nỗi đau đang trở nên quá phổ biến đối với nhiều CEOs các công ty dược phẩm. Sau hơn một thập kỷ đầu tư…

27/03/2021 • Babuki JSC
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo “Hành trình Trải nghiệm khách hàng O2O trong Bán lẻ và F&B”

Trước sự tác động của đại dịch COVID-19, ngành Bán lẻ Việt Nam đã có sự chuyển dịch mạnh mẽ xoay quanh sự thay đổi…

27/12/2020 • Babuki JSC
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo “Gọi vốn thực chiến – Cơ hội vs. Rủi ro”

Trải qua năm 2020 đầy sóng gió, thị trường đầu tư vào startup Việt Nam đã có những tin vui ngay đầu năm 2021 khi…

22/01/2021 • Kathy Trần
Sự kiện/ Hoạt động

Hội thảo ”Chuyển đổi số Chuỗi cung ứng trong Dược phẩm, Tiêu dùng & Bán lẻ”

Trong 30 năm qua, chuỗi cung ứng đã trải qua một sự thay đổi to lớn. Trọng tâm của chức năng quản lý chuỗi cung…

22/10/2020 • Babuki JSC