Hội thảo gồm 5 topic và 1 panel discussion:
TOPIC 1: XU HƯỚNG CHUYỂN DỊCH MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI HÓA TRONG LĨNH VỰC DƯỢC PHẨM – Mr Ngô Anh Ngọc, Founder / CEO, Babuki Consulting
– Ngành Dược phẩm tiếp tục phát triển:
+ Năm 2020, quy mô thị trường dược phẩm ở mức 7.1 tỷ USD với mức tăng trưởng 10% trong giai đoạn 2017-2020
+ Dự báo tới thị trường sẽ đạt mức 9.2 tỷ vào năm 2024 và 11.5 tỷ vào năm 2029.
+ Thị trường thuốc kê đơn (Presciption Drugs) chiếm tỷ trọng chính: 75.3% và từng bước tăng thêm thị phần theo thời gian, đạt mức 76.3% vào năm 2024 và 77.4% vào năm 2029
– Thuốc Generic gia tăng tỷ trọng:
+ Tăng trưởng của nhóm thuốc biệt dược chậm hơn so với nhóm thuốc Generic bởi chính sách ưu tiên thuốc Generic nhằm mục đích giảm tổng chi phí điều trị cho người dân cũng như mục tiêu tăng % thuốc sản xuất trong nước tới 80% vào năm 2020
+ Thuốc Generic cũng dành được sự quan tâm nhiều hơn ở các gói thầu cạnh tranh trong Đấu thầu thuốc
– Thị trường phân tán với các công ty Dược phẩm nước ngoài ở Top đầu
+ Công ty dẫn đầu thị trường (Sanofi) có ít hơn 5% thị phần
+ Top 10 công ty cũng chỉ đóng góp tổng cộng hơn 20% thị phần
+ Trong Top 10 thì chỉ có một công ty nội địa duy nhất: Dược Hậu Giang
– Kháng khuẩn, tiêu hóa là những nhóm dẫn đầu thị trường: đặc trưng của nước đang phát triển
+ Các nhóm tăng trưởng nhanh nhất: Tim mạch (C), Ung thư (L), Máu và Cơ quan tạo máu (B), Sinh dục và Hormon sinh dục (G)
+ Một số nhóm công dụng có % doanh số trên kênh bán lẻ (Retail) cao: Hô hấp (R), Sinh dục (G), Da liễu (D),…
– Kênh bán lẻ dược phẩm: Nhà thuốc
+ Thị trường vẫn có sự phân tán (fragmented):
Công ty dẫn đầu thị trường (Sanofi) có 6.5% thị phần, theo sau bởi một công ty nội địa (Eco) với gần 5% thị phần
Top 10 công ty cũng đã đóng góp tổng cộng 30% thị phần
+ Các công ty trong nước cạnh tranh sòng phẳng với các công ty nước ngoài (đa quốc gia): Trong Top 10 thì 6/10 là công ty trong nước với doanh số cũng không thua kém so với các công ty nước ngoài
– Kênh phân phối:
+ Công ty phân phối: 2 nhà phân phối sỉ thuốc lớn nhất Việt Nam là Zuellig Pharma (Thụy Sĩ), Diethelm Việt Nam (Singapore), ước tính chỉ khoảng 25% thị phần. Có hơn 300 nhà phân phối nước ngoài sỉ khác đang hiện diện tại Việt Nam cùng với gần 900 nhà phân phối trong nước chiếm thị phần còn lại
+ Kênh phân phối:
Kênh bệnh viện: Tại Việt Nam, mảng dược phẩm phân phối qua hai kênh chính là kênh bệnh viện (hospital) và kênh nhà thuốc (retail); Hospital là kênh chủ lực mà các nhà sản xuất dược phẩm nhắm đến vì số lượng tiêu thụ lớn (chiếm 70% thị phần)
Kênh Nhà thuốc: Gần 60,000 Nhà thuốc; Đa số là các NT quy mô nhỏ, lẻ; Một số chuỗi NT bắt đầu phát triển
Kênh Sỉ: Có 2 trung tâm Chợ Sỉ lớn ở HN & HCM; Nhiều NT lớn vừa bán Sỉ vừa bán lẻ
Kênh cho một số nhóm SP TPCN, Mỹ phẩm,….
+ Sự phát triển của chuỗi Nhà thuốc: Pharmacity, FPT Long Châu, Trung Sơn,…
– Thực phẩm chức năng / Sản phẩm chăm sóc sức khỏe
+ Kênh Nhà thuốc là kênh phân phối chính: 55% thị phần
+ Tổng thị trường: khoảng 1.5 tỷ USD. Tăng trưởng 2 chữ số hàng năm
+ Thị phần chủ yếu vẫn ở thuộc về các công ty nước ngoài: Abbott, Herbalife, Traphaco,…
– Mỹ phẩm
+ Theo dữ liệu từ Mintel, một công ty nghiên cứu thị trường toàn cầu có trụ sở tại London (Anh), thị trường mỹ phẩm của Việt Nam quy mô thị trường khoảng 2,3 tỷ USD vào cuối năm 2018, nhưng chủ yếu hoạt động theo mô hình bán lẻ truyền thống
+ Các doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam hiện chiếm khoảng 10% thị phần, trước đây phần lớn nhắm vào phân khúc giá thấp và xuất khẩu sang một số thị trường lân cận: Thorakao,…
+ Số liệu do Hiệp hội Hóa Mỹ phẩm TP.HCM cung cấp, Hàn Quốc hiện chiếm tỷ lệ lớn nhất trong doanh số bán mỹ phẩm ngoại tại Việt Nam với 30% thị phần. EU đứng ở vị trí thứ hai với 23%, tiếp theo là Nhật Bản (17%), Thái Lan (13%) và Mỹ (10%). Các quốc gia còn lại đóng góp 7%.
+ Tăng trưởng chính nằm ở kênh bán hàng online
Nguồn thông tin chính: Facebook, Friends, Website,…
Đa số người tiêu dùng mua mỹ phẩm dựa vào giá cả phải chăng và review tốt của người mua trước đó.
Thương mại điện tử đang trở thành kênh bán hàng chính
– Xu hướng phát triển của ngành Dược
+ Sự phát triển của khối bệnh viện tư nhân
+ Tỷ lệ người tham gia bảo hiểm sẽ tăng
+ Nhận thức về sức khỏe ngày càng được nâng cao
+ Cơ hội cho thực phẩm chức năng và dược mỹ phẩm
+ Chất lượng sản xuất được nâng cao do siết chặt hơn về tiêu chuẩn sản xuất tốt (GMP),…
+ Giá đấu thầu ngày càng siết chặt
+ M&A (Mua bán & Sáp nhập) trong sản xuất và phân phối gia tăng
+ Sự xuất hiện của một số mô hình kinh doanh mới, có áp dụng công nghệ
TOPIC 2: CÁCH MẠNG HÓA PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM BẰNG ÁP DỤNG CÔNG NGHỆ – Mr. Vương Vũ, Co-Founder / CEO / CCO, Thuocsi.vn
– Thuocsi.vn: Nền tảng phân phối dược phẩm có áp dụng công nghệ
– Mô hình kinh doanh độc đáo:
+ Thuocsi.vn giữ và lưu kho sản phẩm (dựa theo Điều kiện kinh doanh) tại các nhà kho đạt chuẩn GDP
+ Thuocsi.vn tìm kiếm và đề xuất các chiến lược hợp tác có chủ đích
+ Danh mục sản phẩm mở rộng lên đến 10,000 SKUs là một trong các thế mạnh của thuocsi.vn
+ Tất cả các Giao dịch được thực hiện 100% trên nền tảng thuocsi.vn với các sản phẩm uy tín và được xác thực
+ Cam kết thực hiện trong vòng 8 tiếng và dựa vào các bước được chuẩn hóa (Fullfillment process standard). Tuy nhiên chúng tối sẽ giao nhận đến trước cửa trên toán bộ VN với giá trị đơn hàng tối thiểu (MOQ)
+ Xem giá thị trường (live) là một trong các Lợi thế của thuocsi.vn – điều này sẽ giúp khách hàng biết được giá thị trường và xu thế giá của thị trường.
+ Những công cụ mới và hiệu quả giúp gia tăng nhận biết sản phẩm, hỗ trợ bán hàng
+ Tối ưu chi phí vận hành bởi gộp nhiều sản phẩm trong một đơn hàng giao cho khách hàng
– Unique Selling Point:
+ Giỏ hàng online: Đặt hàng nhanh, mọi lúc, mọi nơi
+ Giỏ hàng online: Đặt hàng nhanh, mọi lúc, mọi nơi
+ Live pricing: Không cần đợi báo giá, thuocsi sẽ chọn giá tốt nhất trong ngày cho bạn
+ Tập sản phẩm đa dạng (hơn 10,000 sản phẩm) với ít nhất 20 sản phẩm mới mỗi ngày
+ Miễn phí vận chuyển trên khắp Việt Nam (tính vào giá)
– Các con số kinh doanh ấn tượng của Thuocsi.vn
+ 24.000 users đăng ký tài khoản
+ Khách hàng khắp 63 tỉnh thành
+ Hơn 2.000 user online mỗi ngày, mang lại hơn 600 đơn hàng / ngày.
–> Tổng cộng: 6,000 user có phát sinh đơn hàng trong tháng (30 ngày)
+ Giá trị trung bình / đơn hàng: 4.000.000 VND
–> Doanh thu trung bình / ngày: $100.000 (hơn 2 tỷ VND)
– Kế hoạch truyền thông hỗ trợ các nhà cung cấp trong năm 2020.
+ T07/2020: Mùa hè, ngày viêm gan thế giới –> Combo khủng cho các bệnh thông thường
+ T08/2020: Mùa lũ (miền Trung) –> Deal thương hiệu, giá cực hời
+ T09/2020: Trung thu, ngày Dược sĩ toàn thế giới –> Bảo vệ sức khỏe cộng đồng
+ T10/2020: Ngày phụ nữ Việt Nam, mùa nồm (Miền Bắc) –> Beauty Fair – Lễ hội sắc đẹp
+ T11/2020: Ngày nhà giáo Việt Nam, ngày tiểu đường
T12/2020: cuối năm, ngày AIDS
–> Sẵn sàng cho mùa cuối năm với túi mua sắm tích lũy và giành ngay chuyến du lịch đến Châu Âu trải nghiệm đẳng cấp thương hiệu thế giới
– Hành trình khách hàng – Nuôi dưỡng khách hàng là quá trình:
+ Nhận thông báo từ nhiều kênh: Website banners; Push notification (app); Social posts; Community posts; Social mini games
+ Truy cập các page nhằm “nuôi dưỡng” chiến dịch / khách hàng: Landing pages; Mục flash sales, khuyến mại
+ Tận hưởng khuyến mại
– Cách tiếp cận khách hàng
+ Khuyến mại:
Các chương trình khuyến mãi được thúc đẩy mỗi tháng với mức chiết khấu, quà tặng hấp dẫn hoặc mã khuyến mãi cho khách hàng;
x1.5 điểm tích lũy – được áp dụng cho sản phẩm được yêu cầu
+ Các kênh tăng traffic: Landing Pages; EDM; Thông báo Click-to-Chat; Hoạt động trên Social Media; Group cộng đồng
+ Trưng bày sản phẩm:
Tính năng riêng biệt dành cho chiến dịch đặc biệt;
Flash Sales, khuyến mại kích thích thị giác người mua.
– Ví dụ một số chiến dịch đã thực hiện
TOPIC 3: SETUP BỘ MÁY BÁN HÀNG ONLINE NGÀNH DƯỢC, MỸ PHẨM, THỰC PHẨM CHỨC NĂNG – Ms. Nguyễn Quỳnh Dương, Founder / General Director, Nhanh.vn
– Ngành Dược, Mỹ phẩm, Thực phẩm chức năng (TPCN) có làm online được không?
+ Top site nhóm ngành Health
Vinmec.com
Hellobacsi.com
Suckhoedoisong.vn
Thuocdantoc.vn
Medlatec.vn
+ Top site nhóm ngành Beauty & Cosmetic
Maxxhair.vn
Dep365.com
Watsons.vn
Decumar.vn
– Set up mô hình bán hàng đa kênh cho ngành Dược
+ Khó khăn: Nhiều kênh quá; Không biết kênh nào ổn / bán tốt; Không có đủ người để làm tất cả mọi kênh
+ Cách xử lý: Phân tích kênh bán; Lập kế hoạch; Xác định kênh và ngân sách có khả năng test thử!
+ Các kênh bán online Dược, mỹ phẩm, TPCN:
Website: Watsons,…
Landing Page: Maxxhair,….
Fanpage: Decumar,…
Sàn TMĐT: L’Oreal trên Shopee.vn,…
Cộng tác viên / Dropship
Website: Watsons,…
Landing Page: Maxxhair,….
Fanpage: Decumar,…
Sàn TMĐT: L’Oreal trên Shopee.vn,…
Cộng tác viên / Dropship
– Mô hình bán hàng đa kênh
+ Website để xây dựng, bảo vệ thương hiệu
+ Fanpage là kênh tương tác với khách hàng
+ Có dữ liệu để phân tích được khách hàng –> Lọc khách, tiến hành chăm sóc
TOPIC 4: DỊCH CHUYỂN MÔ HÌNH BÁN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ – Ms. Nguyễn Trần Bích Ngọc, Co-Founder / CEO, Ecom Easy Asia
TOPIC 5: MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TƯ VẤN DÀNH CHO CÁC SẢN PHẨM SỨC KHỎE, HÓA MỸ PHẨM VÀ HÀNG TIÊU DÙNG CAO CẤP – Mr. Nguyễn Hữu Sơn, Co-Founder / CEO, BCA Solutions
– Ý tưởng: BCA Living đứng vai trò trung gian kết nối
+ Giữa nhà cung cấp và khách hàng
+ Giữa nhà cung cấp và khách hàng
+ Giữa đối tác bán hàng và khách hàng thông qua các giải pháp marketing
+ Giữa những nhà cung cấp và đối tác bán hàng thông qua quá trình tìm kiếm, đàm phán và hợp tác với các nhà cung cấp
– Lợi ích mang đến cho nhà cung cấp
+ Sản phẩm được huấn luyện kỹ lưỡng cho đối tác bán hàng –> Giữ được những khách hàng trung thành
+ Ứng dụng giao vận Dropshipping –> Loại bỏ triệt để nguy cơ phá giá, hàng giả và hàng nhái
+ Không bị cạnh tranh cùng nền tảng về: Công dụng sản phẩm; Mức giá sản phẩm; Hệ thống phân phối
+ Chính sách thanh toán linh hoạt
+ Công nghệ hiện tại theo dõi được: Tình hình doanh số; Tồn kho; Danh sách đại lý phân phối tiềm năng
– Kết quả đạt được: quy mô 5.000 đối tác bán hàng, tăng trưởng 20% mỗi tháng
PANEL DISCUSSION: CÁC YẾU TỐ THEN CHỐT CẦN LƯU Ý TRONG LỰA CHỌN VÀ TRIỂN KHAI MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI HÓA SẢN PHẨM TRONG LĨNH VỰC DƯỢC PHẨM
Các diễn giả tham gia thảo luận tại hội thảo “Xu hướng chuyển dịch mô hình thương mại hóa trong Dược phẩm”
