Pharma Marketing Sales Summit (PMASS) là diễn dàn duy nhất được tổ chức quy mô lớn, chuyên sâu phân tích các vấn đề liên quan đến Sales/Marketing của ngành Dược. Được tổ chức lần đầu tiên vào tháng 12/2019 tại Hà Nội, PMASS đã mang đến những góc nhìn mới, giải pháp tháo gỡ khó khăn, và tạo được tiếng vang lớn khi thu hút được hơn 500 khách mời là các Giám đốc doanh nghiệp, Giám đốc Marketing, Giám đốc Sales và các quản lý cấp cao, nhân viên của hàng trăm doanh nghiệp Dược.
Năm 2020 là năm thứ 2 PMASS được tổ chức và cũng là lần đầu tiên Hội thảo được tổ chức tại TP HCM. Hội thảo lần này có sự tham gia của Babuki với vai trò đơn vị đồng tổ chức và chứa đựng nhiều nội dung chia sẻ hữu ích của các diễn giả hàng đầu.
TOPIC 1: KHỦNG HOẢNG NGÀNH DƯỢC 2020 VÀ MỘT SỐ XU HƯỚNG DỊCH CHUYỂN NỔI BẬT – Ms. Lê Phương Dung, Founder / CEO M&P Academy, Pharmaco Agency
Khủng hoảng sản phẩm
+ Rất nhiều đơn vị gia công sản phẩm thực phẩm chức năng / mỹ phẩm
+ Chất lượng sản phẩm thì đủ thể loại: thượng vàng hạ cám đủ cả
+ Các sản phẩm chất lượng, được nghiên cứu bài bản chiếm tỷ lệ hạn chế
Khủng hoảng kênh phân phối
+ Sự phát triển mạnh mẽ của các chuỗi nhà thuốc: Pharmacity, FPT Long Châu,…
+ Các công ty gặp khó khăn trong việc quản lý hệ thống phân phối, nhân viên bán hàng ngoài thị trường
Khủng hoảng nhân sự
+ Nhân lực Dược vừa thừa vừa thiếu
+ Rất cần những hoạt động hướng nghiệp phù hợp: học đúng ngành / làm đúng nghề
Khủng hoảng marketing
+ Thiếu chuyên gia hoạch định chiến lược tổng thể: Business Strategy –> Brand Strategy –> Marketing Strategy
+ Khả năng thực thi theo chiến lược kém
+ Chất lượng kế hoạch marketing còn hạn chế: Ít nghiên cứu thị trường, cảm tính; Không ý tưởng sáng tạo; Không kết nối các kênh; Thiếu nhất quán; Ít đầu tư thương hiệu;…
+ Thiếu thước đo hiệu quả của TVC quảng cáo trên truyền hình
+ Google / Facebook xiết chặt nội dung quảng cáo / tài khoản quảng cáo
Xu hướng dịch chuyển của người tiêu dùng
+ Ưa chuộng các sản phẩm thiên nhiên
+ Tin tưởng sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài hơn
+ Không tin chất lượng của thực phẩm chức năng được quảng cáo
+ Ưa thích các sản phẩm Dược mỹ phẩm hữu cơ liên quan tới chăm sóc da, mặt, tóc
+ Sử dụng smartphone, mua sắm online,…
+ 95% mua hàng dựa trên cảm xúc
Xu hướng dịch chuyển sản phẩm
+ Hãng nổi tiếng
+ Sản phẩm OEM (đặt hàng gia công) nhập khẩu
+ Khoa học công nghệ
+ Bài thuốc Đông Y
+ Dược mỹ phẩm: dầu gội dược liệu,…
Xu hướng dịch chuyển phân phối:
+ Thương mại điện tử, bán hàng online: các sản phẩm Mẹ & Bé, Dược mỹ phẩm
+ Sử dụng các nền tảng công nghệ hỗ trợ quản trị kênh phân phối: DMS, CRM,…
+ Xuất hiện các nền tảng công nghệ trong phân phối dược phẩm: Thuocsi,…
– Xu hướng dịch chuyển của truyền thông / marketing:
+ Truyền thông nhân văn
+ Truyền thông sáng tạo
+ TVC online
+ Nhiều nền tảng quảng cáo mới
TOPIC 2: TĂNG TRƯỞNG BỀN VỮNG BẰNG CHIẾN LƯỢC R&D VÀ HR – Mr. Nguyễn Ngọc Thành, Founder / CEO Công ty Công nghệ Dược phẩm LOTUS
Mọi chuyện bắt đầu từ mong muốn của khách hàng và mong muốn của chính mình
+ Khách hàng muốn gì: Khỏe, đẹp, hạnh phúc
+ Những ai đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Nhà đầu tư; Nhà nghiên cứu; Nhà sản xuất; Nhà marketing; Nhà phân phối –> Hệ sinh thái làm cho khách hàng khỏe, đẹp, hạnh phúc
+ Mong muốn của chính mình: Kinh doanh có lợi nhuận; Lợi nhuận lớn; Tăng trưởng và bền vững; Khi có khủng hoảng thì ít hoặc không bị ảnh hưởng
Xây dựng chiến lược R&D cần bắt đầu từ mong muốn của chính mình
+ R&D phải đưa ra thị trường được các sản phẩm mà khách hàng:
– Cần mua trong các hoàn cảnh;
– Chắc chắn mua sản phẩm của mình mà không phải đắn đo chọn lựa giữa sản phẩm của mình và sản phẩm khác;
– Sẵn lòng mua cho cha mẹ, con cái mà không hề băn khoăn;
– Mong muốn mua để biếu tặng những người mình quý mến;
– Bật ra đầu tiên khi nói về công dụng của nhóm các sản phẩm tương tự
Các chiến lược R&D:
+ Phát triển cho đối tác các sản phẩm giúp giải quyết các bệnh cụ thể;
+ Phát triển cho đối tác các sản phẩm giúp giải quyết được các vấn đề mà khách hàng dùng các sản phẩm khác không giải quyết được;
+ Phát triển cho đối tác những sản phẩm có nguồn gốc thực tế làm khách hàng tin tưởng, yên tâm;
+ Xây dựng đội ngũ nghiên cứu có chuyên môn sâu và nhân văn;
+ Hợp tác, xây dựng hệ sinh thái trong ngành Dược và Thực phẩm;
Chiến lược liên quan tới nhân sự (HR)
+ Mục tiêu: có một hệ sinh thái nhân sự hợp tác sâu, rộng về nghiên cứu, sản xuất, marketing, phân phối trong ngành Dược và Thực phẩm
+ Điều kiện để xây dựng hệ sinh thái
– Điều kiện cần: có mong muốn xây dựng hệ sinh thái win-win;
– Điều kiện đủ: áp dụng triệt để các công cụ xây dựng hệ thống
+ Chiến lược nhân sự:
– Phối hợp xây dựng cơ chế hợp tác với từng nhóm hoạt động;
– Xây dựng môi trường hợp tác chuyên nghiệp, nhân văn;
– Chân thành chia sẻ và đầu tư đào tạo các thế hệ sau;
TOPIC 3: SỐ HÓA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TỐI ƯU NĂNG SUẤT ĐỘI NGŨ SALES – Mr. Nguyễn Quang Phi Tín, Tổng giám đốc Trust Farma International JSC, Tập đoàn TH
Tổng quan về hệ thống phân phối Dược Việt Nam
+ Đội ngũ TDV (trình dược viên) rất nhiều nhưng giỏi về chuyên môn rất hạn chế
+ Các công ty dược xây dựng hệ thống phân phối thiếu tính lâu dài và đặt lợi nhuận, kỳ vọng quá lớn
+ Mục tiêu doanh thu luôn là áp lực lớn
+ Quyền lực tại nhà thuốc còn quá lớn
+ Cạnh tranh khá khốc liệt
+ Cung nhiều hơn cầu rất nhiều
Vài gợi ý giải pháp tổng thể cho Công ty Dược
+ Xây dựng giá trị cốt lõi;
+ Sản phẩm chính là gì?
+ Tập trung vào chất lượng và truyền thông, educate người dùng về chất lượng và lợi ích thật sự của sản phẩm;
+ Xây dựng hệ thống phân phối chuẩn mực và hướng về người tiêu dùng;
+ Áp dụng số hóa vào trong quản trị (hệ thống DMS – hệ thống quản trị kênh phân phối)
+ Giảm quyền lực của người bán qua người mua
Hệ thống phân phối
+ Xây dựng rõ mục tiêu ngắn hạn – dài hạn
+ Áp dụng số hóa
+ Xem DMS là cơ sở dữ liệu để phân tích, gia tăng hiệu suất làm việc, hiệu quả,… chứ không chỉ là công cụ quản lý và chấm công sales team
+ Xây dựng kênh online như công cụ đưa người tiêu dùng đến nhà thuốc và giảm dần quyền lực của nhà thuốc
+ Quản trị tốt giá bán và chi tiêu cho người dùng
Phiên thảo luận 1: CHIẾN LƯỢC R&D SẢN PHẨM VÀ QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC – Moderator: Mr. Ngô Anh Ngọc, Founder / CEO Babuki Consulting
Các diễn giả tham gia phiên thảo luận số 1
TOPIC 4: ĐẶC THÙ TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU NGÀNH DƯỢC: LỐI MÒN HAY CƠ HỘI ĐỂ TĂNG TRƯỞNG? – Mr. Vũ Minh San, General Manager, Saatchi Saatchi Vietnam
TOPIC 5: XU HƯỚNG MARKETING & CHUYỂN ĐỔI SỐ NGÀNH DƯỢC – Mr. Phạm Minh Toàn, Founder / CEO, Time Universal
Content Marketing – Tuy cũ nhưng vẫn là công cụ mạnh mẽ nhưng khó chinh phục trong ngành Dược
+ Dược phẩm là một ngành đặc thù với nhiều kiến thức chuyên ngành không phải ai cũng có thể nắm bắt được. Bên cạnh đó thuốc là sản phẩm tác động trực tiếp tới sức khỏe con người nên sáng tạo nội dung cho ngành dược luôn bị giới hạn bởi các điều luật quảng cáo, các quy định trong ngành y tế và dược phẩm.
+ Content marketing cho ngành dược luôn đòi hỏi bạn phải có những kiến thức nhất định, thậm chí là kiến thức chuyên sâu về dược và sáng tạo trong khuôn khổ, đó là hai điểm khác biệt mấu chốt so với content marketing trong các ngành khác.
+ Các nội dung nên được đảm bảo bởi các bác sĩ, những chuyên gia có tiếng nói trong lĩnh vực. Content đáp ứng được tất cả các tiêu chuẩn trên mới có thể tồn tại và truyền đạt được thông điệp truyền thông cho sản phẩm ngành dược.
+ Trong lĩnh vực dược thì có thể thấy, các bác sĩ nổi tiếng chính là các Influencers của ngành. Người có tiếng nói có thể giúp khách hàng an tâm sử dụng sản phẩm. Với đặc trưng của ngành dược, khách hàng thông thường tin dùng các sản phẩm được giới thiệu bởi người thân, họ hàng và những người họ
hâm mộ và tin tưởng.
+ Nếu như ngành dược khắt khe về các khía cạnh lý tính của sản phẩm, đòi hỏi phải quảng cáo đúng khuôn khổ các nội dung về tính năng sản phẩm thì yếu tố cảm tính chính là vũ khí lợi hại nhất để các doanh nghiệp ngành dược. Tuy đây không phải một xu hướng mới nhưng xu hướng này ngày càng được áp dụng rộng rãi.
+ Hàng loạt chiến dịch với thông điệp chạm tới cảm xúc người dùng (vui, buồn, cảm động,…) như: – Chiến dịch “Because i say so” của Servier; Novartis – Take This, MS.
+ Sử dụng công nghệ cao: Trải nghiệm tương tác, các thiết bị IOT, Robot, AI
Khảo sát và đề cao các ý kiến đánh giá của người mua và người dùng
+ Ngoài việc phát triển thuốc, sản phẩm dược dựa theo khoa học, ngành dược ngày càng phát triển hơn dựa theo ý kiến và mong muốn của người tiêu dùng. Việc thu thập ý kiến đánh giá của người dùng giúp ích rất nhiều trong việc cải thiện các sản phẩm cũng như hiểu được Insight của khách hàng, nhằm đưa ra thông điệp phù hợp.
+ Sản phẩm dược sẽ có nhiều hơn một tác dụng đối với người dùng, nhưng tuỳ thuộc vào mong muốn của người dùng cũng như khả năng của sản phẩm mà thông điệp truyền thông sẽ được đưa ra sao cho phù hợp. Lấy ví dụ với các sản phẩm tăng sinh lý cho nam nữ, cần thấu hiểu khách hàng đang cần cải thiện điều gì nhiều nhất để đưa vào các quảng cáo và thông điệp cho phù hợp.
Short video
+ 81% doanh nghiệp sử dụng video làm công cụ quảng cáo, 85% lưu lượng truy cập internet sẽ để xem video trực tuyến vào năm 2020 và 90% khách hàng cho rằng video giúp họ đưa ra quyết định mua hàng. Những con số ấn tượng cho chúng ta thấy được tầm quan trọng của video marketing.
+ Trong các xu hướng video marketing, các xu hướng nổi bật có thể được kể đến như: Video ngắn; – Video Livestream; Video giáo dục và hướng dẫn sử dụng sản phẩm; Video dạng dọc thời gian ngắn (stories)
+ Các hình thức này ngày càng phổ biến, đặc biệt là Video ngắn với sự phát triển của đế chế Tiktok và Instagram. Ngành dược nếu sử dụng được các xu hướng này để phát triển mạnh trong năm tiếp theo sẽ thu được rất nhiều lợi ích.
+ Các thông điệp truyền thông dưới dạng Video dễ chạm tới cảm xúc người xem cũng như dễ dàng được tiêu thụ hơn.
Thương mại điện tử & O2O – Omnichannel ảnh hưởng việc xây dựng lại chuỗi giá trị dược phẩm
Một số lưu ý của Omni Channel:
+ Hành trình của khách hàng được tùy chỉnh trong một số kênh trong đó phễu được tạo và chuyển liền mạch từ kênh này sang kênh khác;
+ Các thông điệp chính xuất hiện đồng thời trên các kênh khác nhau nhưng mỗi kênh sẽ được tuy chỉnh
+ Một hệ thống theo dõi KPI duy nhất
+ Nội dung được tái sử dụng và cập nhật
+ Tích hợp giữa các kênh
Phiên thảo luận 2: TRUYỀN THÔNG MARKETING DƯỢC – Moderator: Ms. Lê Phương Dung, CEO M&P Academy, Pharmaco Agency
Các diễn giả tham gia phiên thảo luận số 2
Babuki sẵn lòng hỗ trợ, tư vấn anh/ chị về các thông tin thị trường hữu ích, đầu tư/ gọi vốn và giải pháp công nghệ. Anh/ chị có thể BẤM ĐỂ GỬI YÊU CẦU TỚI BABUKI.
