Từ startup đến scale up (mở rộng quy mô): bài học từ Uber

Quá nhiều sự chú ý được dành cho các startup công nghệ. Điều cần được nhấn mạnh không phải là bản thân các startup hay các nhà sáng lập, mà điều quan trọng là cách thức tạo ra các công ty công nghệ đổi mới có tốc độ tăng trưởng cao.

Thời gian đầu, startup được chú ý như một động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Càng ngày, startup được chú ý nhiều hơn ở hành trình mở rộng quy mô (scaleup). Lợi thế của người dẫn đầu (first mover) không thuộc về công ty đầu tiên ra mắt, mà nó thuộc về công ty đầu tiên mở rộng quy mô.

Khi nào một startup bước vào giai đoạn scaleup (mở rộng quy mô)?

Một startup bước vào giai đoạn mở rộng quy mô sau khi đã xác thực giả thuyết về mô hình kinh doanh của mình, vượt ra khỏi giai đoạn tìm kiếm (search) và bước vào giai đoạn thực thi mô hình kinh doanh. Để mở rộng quy mô và phát triển, bạn phải đưa ra các quy trình và cơ cấu tổ chức, nhưng cũng cần xem xét các vấn đề về văn hóa, tư duy (mind-set) và các yếu tố rủi ro.

Một định nghĩa đơn giản khác về mở rộng quy mô như một tổ chức là “có thể chấp nhận số lượng đơn đặt hàng ngày càng tăng của khách hàng và phát triển cơ sở khách hàng”, nhưng điều này làm nổi bật một số rào cản tiềm ẩn:

• Tìm và tuyển dụng thêm nhân viên có các kỹ năng cần thiết
• Xây dựng năng lực lãnh đạo của những nhà sáng lập
• Có “insight” để tìm kiếm khách hàng mới
• Tiếp cận nguồn tài chính phù hợp

Một startup là một thử nghiệm và mặc dù không áp dụng cùng cách thức, nhưng việc mở rộng quy mô hướng tới khuyến khích mọi người chấp nhận rủi ro nhiều hơn, chứ không phải ít hơn, để tận dụng một loạt các “vụ đánh cược” khác để có cơ hội phát triển. Một công ty ở giai đoạn mở rộng quy mô là một doanh nghiệp đang trong giai đoạn phát triển nhằm phát triển về khả năng tiếp cận thị trường, doanh thu và đội ngũ nhân viên, gia tăng giá trị bằng cách xác định và hiện thực hóa các cơ hội.

Thách thức của việc mở rộng quy mô

Tuy nhiên, ngoài những điểm trên thì có một số thách thức rất thực tế để đạt được điều này:

• Làm thế nào để thiết lập giai đoạn mở rộng quy mô vào tầm nhìn của công ty bạn?
• Thiết lập và triển khai mở rộng quy mô có thể gây ra sự kiệt sức cá nhân?
• Có bao nhiêu bộ phận trong mô hình kinh doanh của bạn có thể thay đổi khi bạn cần mở rộng quy mô?
• Mở rộng quy mô có tạo ra sự phức tạp trong mô hình kinh doanh của bạn không?

Thay đổi tốc độ tăng trưởng là một vấn đề về thời gian liên quan đến việc đốt tiền, khuếch đại thương hiệu, xây dựng và mài giũa quy trình khách hàng có thể lặp lại và một bước tiến từ cảm xúc thúc đẩy đến thực thi. Việc mở rộng quy mô làm thay đổi trọng tâm của nhóm và điều quan trọng là bạn không để nó ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng hiện tại. Ví dụ: sự tập trung của nhà phát triển (developer) trước đây vào việc phát triển sản phẩm giờ đây có thể bị phân tâm vào các vấn đề phát sinh khi khách hàng sử dụng sản phẩm.

Mở rộng quy mô rất tốn kém, tốn nhiều chi phí hơn cho hoạt động vận hành, thiết lập lại điểm hòa vốn và đặt ra rất nhiều câu hỏi, chẳng hạn như bạn có thể mở rộng sự phù hợp của sản phầm và thị trường với mô hình bán hàng có thể lặp lại không? Thách thức là tập trung vào những điều chính yếu, tránh phức tạp, làm một việc xuất sắc và không đánh mất mục đích chính của bạn.

10 bài học chính từ kinh nghiệm mở rộng quy mô của Uber

Làm thế nào để một startup mở rộng quy mô trong 5 năm, từ hoạt động ở một thành phố đến hiện diện ở hơn 280 thành phố ở nhiều quốc gia? Uber đã làm được điều đó, lần lượt phá vỡ toàn bộ ngành công nghiệp cho thuê xe tư nhân. Những bài học kinh nghiệm mở rộng quy mô có thể hữu ích cho các công ty tham vọng khác?

Uber là một dịch vụ địa phương hoạt động trên phạm vi toàn cầu. Sản phẩm của Uber nhất quán tại các địa điểm hoạt động và đối với khách hàng, do đó cần phải phù hợp với các thị trường địa phương nhỏ, khác nhau ở mức độ nhất định. Điều này đòi hỏi công nghệ bao trùm mạnh mẽ (sản phẩm) nhưng cũng phải hiểu rõ những đặc điểm của từng địa phương một cách hiệu quả, nơi mà sản phẩm hoạt động.

Khi ra mắt ở một thành phố mới, Uber đã có kinh nghiệm ra mắt sản phẩm ở 280 thành phố trước đó, các mẫu và ví dụ đã được chứng minh về cách dịch vụ đang hoạt động, những thách thức phải đối mặt và bài học kinh nghiệm từ việc triển khai. Tuy nhiên, phải có kiến ​​thức cụ thể về địa phương, ví dụ, bản đồ của thành phố, nhân khẩu học, mức độ cạnh tranh hiện có và mạng lưới giao thông địa phương.

Uber sử dụng dữ liệu để mở rộng quy mô và thúc đẩy việc chấp nhận sản phẩm cũng như mang lại giá trị cho khách hàng. Uber – cũng như các startup tăng trưởng cao khác như AirBnB, Amazon và Netflix – đã tạo ra hệ thống phản hồi khách hàng mạnh mẽ. Khi khách hàng sử dụng sản phẩm của họ và thực hiện một hành động – ví dụ: khi bạn mở ứng dụng Uber và đặt taxi – tất cả dữ liệu từ tương tác đó sẽ được thu thập và đưa trở lại hệ thống để cải thiện trải nghiệm của khách hàng tiếp theo.

Trong ví dụ về taxi truyền thống, bạn giơ tay ra hiệu bạn muốn đi xe, tài xế taxi nhìn thấy bạn – không phải vì anh ta biết bạn muốn gọi taxi tại địa điểm và thời điểm đó mà vì anh ta tình cờ lái xe ngang qua đó. Bạn đi xe, trả tiền vé và rời đi. Ngoài việc biết một chuyến xe đã xảy ra và bạn đã thanh toán tiền vé của mình, không có dữ liệu nào về bạn là khách hàng, bạn đang ở đâu hoặc bạn đang làm gì được cơ quan quản lý taxi lưu lại để làm cho trải nghiệm taxi trong tương lai tốt hơn.

Để so sánh, Uber lưu thông tin hành động đầu vào của bạn, đo lường hoạt động và hành vi của bạn, theo dõi kết quả đầu ra và sử dụng tất cả thông tin đó để thông báo cho phần còn lại của hệ thống. Uber biết chính xác nguồn cung (các tài xế) và nhu cầu vận chuyển trong một thành phố nhất định trong thời gian thực, cho phép Uber tối ưu hóa giá cả cho các chuyến đi và khớp nhu cầu với nguồn cung để làm cho thị trường hoạt động hiệu quả hơn.

Do đó, động lực mở rộng quy mô quan trọng của Uber là dữ liệu, sự đổi mới mô hình kinh doanh không chỉ là việc tái tạo lại ngành một cách triệt để, chuyển đổi kỹ thuật số có thể bắt đầu với những khởi đầu rất bình thường, thực dụng và gia tăng theo thời gian. Theo nhiều cách, đó chính xác là nơi khởi đầu của các startup như Uber, họ bắt đầu với quy mô nhỏ, tinh chỉnh hệ thống tăng trưởng khách hàng, xác định các điểm chuyển đổi, con người và công nghệ để có thể mở rộng quy mô.

Dưới đây là 10 bài học chính từ kinh nghiệm mở rộng quy mô của Uber.

1. Mở rộng trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa

Uber hiểu rằng hành trình không bắt đầu khi khách hàng lên xe và không kết thúc khi khách hàng ra khỏi xe. Mọi công ty nên kết nối với khách hàng theo cách Uber làm, với trải nghiệm được cá nhân hóa cao thông qua thiết bị di động, ứng dụng và sản phẩm được kết nối. Đằng sau mỗi thiết bị, đằng sau mỗi bài đăng trên mạng xã hội là một khách hàng. Đó là lý do tại sao điều quan trọng hơn bao giờ hết là tận dụng tối đa mọi tương tác của khách hàng bằng cách biến những khoảnh khắc đơn lẻ thành hành trình của khách hàng được cá nhân hóa.

2. Sự đơn giản về khi mở rộng quy mô

Uber là một ví dụ điển hình về sự đơn giản khi giải quyết một vấn đề duy nhất. Đó là một ý tưởng không phức tạp dựa trên một nhu cầu không phức tạp – phá vỡ một thị trường đơn giản, truyền thống, có quy mô lớn với nhu cầu tiềm ẩn nhưng trải nghiệm khách hàng kém. Uber đã vượt qua các cơn bão của mình, từ luật pháp đến chính trị cho đến phép xã giao, bởi vì cuối cùng, nó là một dịch vụ hướng tới người dùng đơn giản, không phức tạp.

3. Mở rộng quy mô thông qua cách thức học đã được kiểm chứng

Bạn cần mở rộng quy mô bao nhiêu bộ phận trong mô hình kinh doanh của startup? Toán học và số liệu không nói dối nhưng chúng không cho chúng ta biết tất cả mọi thứ. Sử dụng các chỉ số đo lường đặc biệt để hiểu lý do tại sao khách hàng mua hàng của bạn. Trải nghiệm Uber đã trở thành một véc tơ cho sự tăng trưởng.

4. Mở rộng tư duy phù hợp vào đúng thời điểm

Khi startup của bạn bước vào giai đoạn mở rộng quy mô, hãy đảm bảo rằng bạn không chỉ nghĩ về những con số – khách hàng, người dùng, số lượng nhân viên, bạn cần có tư duy phù hợp cho giai đoạn phát triển hiện tại của mình và đảm bảo những người bạn đang làm việc cùng cũng có cùng cách tư duy phù hợp. Việc mở rộng quy mô rất dễ mắc phải sai lầm về mặt tư duy khi mọi thứ đang hoạt động tốt. Đối với Uber, rõ ràng ý tưởng lớn, được thực thi hoàn hảo mới là “động cơ thực sự” và những người sáng lập đã có tư duy đúng đắn.

5. Mở rộng quy mô kinh tế học đơn vị

Vào cuối ngày, bạn cần đạt đến điểm mà kinh tế học đơn vị bắt đầu có ý nghĩa. Điều mà một startup đặt cược vào là mô hình kinh doanh đạt được quy mô / khối lượng tới hạn mà kinh tế học đơn vị bắt đầu có ý nghĩa.

6. Mở rộng quy mô tần suất giao dịch

Thành công của Uber có thể một phần là do các giao dịch có lợi nhuận cao lặp đi lặp lại. Theo báo cáo, một số lượng lớn người dùng Uber chi hơn 100 bảng mỗi tháng cho dịch vụ này. Vẻ đẹp của các sản phẩm theo yêu cầu là sự tiện lợi, dẫn đến tỷ lệ giữ chân người dùng cao và mở rộng quy mô đến số lượng người dùng và giao dịch quan trọng.

7. Mở rộng quy mô một cách thấu đáo

Mở rộng có nghĩa là đảm bảo mọi thứ di chuyển cùng nhau. Không có đường tắt dẫn một startup từ 10 địa điểm phục vụ khách hàng đến hơn 200 địa điểm. Mỗi chức năng phải trưởng thành với cùng một tốc độ, hoặc ít nhất là gần với nó, phù hợp với sự quan tâm đến chi tiết và hỗ trợ như nhau. Uber đã đạt được điều này. Bằng cách tránh cái bẫy ‘một kích thước phù hợp với tất cả’ (one-size fits all), họ đã có thể tạo ra trải nghiệm ‘tuyệt vời’ đã xác định lại hoàn toàn ý nghĩa của việc sử dụng dịch vụ taxi, kích thích cho một cơn bão truyền miệng và truyền thông báo chí.

8. Làm những việc không mở rộng theo quy mô

Những ngày đầu là cơ hội hoàn hảo để làm những việc không tăng trưởng theo quy mô, chẳng hạn như bạn có thể vun đắp mối quan hệ thân thiết với từng khách hàng, gửi email cá nhân hoặc nói chuyện với khách hàng về trải nghiệm của họ khi sử dụng sản phẩm của bạn. Tiếp tục làm điều này khi bạn mở rộng quy mô càng lâu càng tốt. Các startup trở thành những công ty mở rộng quy mô vì những nhà sáng lập thúc đẩy startup phát triển, nhưng việc dễ dàng sử dụng dịch vụ của Uber có nghĩa là việc mở rộng quy mô không phức tạp.

9. Làm phép trừ bên cạnh các phép cộng

Mở rộng quy mô thì thường về nhiều hơn – thêm nhân viên, khách hàng, doanh thu và quy trình. Thông thường, điều này hướng tới việc che giấu nhiều hơn những gì bạn đang mất và những gì bạn nên mất. Mở rộng quy mô thực sự là một vấn đề của ít người hơn, có rất nhiều thứ đã từng hoạt động không còn hoạt động nữa, vì vậy bạn phải loại bỏ chúng. Có thể có rất nhiều việc bạn luôn làm khiến bạn chậm lại mà bạn không nhận ra. Bạn phải biết về các phép trừ cần thiết ngay cả khi bạn đang dán mắt vào các phép cộng.

10. Mở rộng quy mô

Hãy nghĩ về việc mở rộng quy mô giống như việc xây dựng đế một kim tự tháp, nền tảng mà mọi thứ khác được xây dựng trên đó và bạn biết rằng nó sẽ giữ vững được. Hầu hết các startup đều tập trung vào việc mở rộng quy mô khách hàng và doanh thu, nhưng bạn cần xây dựng kiến ​​trúc của mình theo cách thông minh sẽ cho phép bạn phát triển, khai thác các tiềm năng của mình mà không làm kiệt sức quá mức nhóm của bạn hoặc gây nguy hại cho lộ trình phát triển của bạn.

Kết

Tiềm năng mở rộng quy mô là lý do chính khiến Uber thu hút được rất nhiều sự chú ý từ các nhà đầu tư để thực hiện chiến lược mở rộng quy mô của mình. Các tác động kinh tế, môi trường và hàng ngày là rất lớn. Họ đang thay đổi cách thức mọi người nghĩ về việc sử dụng phương tiện giao thông cá nhân, giảm bớt việc mọi người sống ở các thành phố mua ô tô riêng và nhiều hơn về việc có thể gọi được xe cho các chuyến đi khi chúng ta cần.

Uber là một nghiên cứu điển hình, hấp dẫn về mở rộng quy mô, bởi vì đây là một trong những ý tưởng thực sự đột phá, định hình lại hoàn toàn một ngành công nghiệp. Uber cho thấy rằng việc xây dựng một sản phẩm ủng hộ người tiêu dùng hoàn toàn đổi mới trải nghiệm có thể được nhân rộng và dẫn đến tăng trưởng bền vững. Sự phát triển của Uber cung cấp “insight” về những gì cần thiết để tìm ra mức tăng trưởng mở rộng quy mô mà một startup đang tìm kiếm.

Nguồn: Thestartupfactory

Babuki lược dịch và hiệu đính