Trong thập kỷ qua, bán lẻ truyền thống đã phải đối mặt với sự đổi mới chưa từng có: người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn, cạnh tranh ngày càng tăng và sự hội tụ giữa các ngành diễn ra nhanh chóng. Khi các nhà bán lẻ thay đổi chiến lược để duy trì tính cạnh tranh, cách thức đo lường thành công cũng sẽ thay đổi theo thời gian.
Chỉ số bán lẻ: Đo lường thành công trong một thị trường đang thay đổi
Các chỉ số đo lường thành công bán lẻ truyền thống đang trở nên lỗi thời trong nền kinh tế được kích hoạt bởi kỹ thuật số ngày nay với các đặc điểm: tăng số lượng và sự đa dạng của các đối thủ cạnh tranh, chuyển trọng tâm từ nơi diễn ra các giao dịch sang các vấn đề như tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận, người tiêu dùng duy nhất (unique consumers), sử dụng vốn và quản lý tiền mặt.
Vì vậy, các bên liên quan trong ngành bán lẻ phát triển các cách mới để đo lường hiệu suất và xác định thành công trên thị trường. Các chỉ số hoạt động chính của hệ thống bán lẻ truyền thống, đặc biệt là các chỉ số được công khai, tập trung vào hai lĩnh vực chính:
- Doanh số / cửa hàng
- Doanh số theo m2 diện tích
Tuy nhiên, thời gian qua đã có những sự phát triển của các mô hình kinh doanh và lợi nhuận mới trên mô hình đăng ký thuê bao (subscriptions), nền tảng giao dịch (marketplaces), “fulfillment” như một dịch vụ, mạng quảng cáo và truyền thông nội bộ, dịch vụ web và đám mây, cấp phép công nghệ nội bộ và quỹ đầu tư mạo hiểm. Trong nhiều trường hợp, các mô hình lợi nhuận bổ sung này có thể giúp các doanh nghiệp cải thiện lợi nhuận và duy trì cơ sở dữ liệu khách hàng của mình, nhưng việc xác định giá trị thực của chúng là vô cùng khó khăn với các số liệu bán lẻ truyền thống.
Xác định các chỉ tiêu đo lường bán lẻ mới
Nếu các công ty cạnh tranh – bất kể họ đang ở đâu trong chu kỳ tăng trưởng – đang chơi cùng một trò chơi và tranh giành cùng một thị trường, thì các chỉ số hiệu suất nên sử dụng cùng một phương pháp và bộ quy tắc.
Thay vì đo lường các công ty này một cách khác biệt, điều gì sẽ xảy ra nếu đưa tất cả các đối thủ cạnh tranh vào một tiêu chuẩn cao tương tự? Điều gì sẽ xảy ra nếu xem xét cách tất cả các công ty tận dụng cơ sở người tiêu dùng, thực hiện hoạt động kinh doanh cốt lõi và tạo ra một mô hình lợi nhuận bền vững? Điều gì sẽ xảy ra nếu sử dụng các số liệu để xem cách các công ty thúc đẩy mức độ liên quan, tăng trưởng doanh thu và lợi tức vốn ổn định?
Các doanh nghiệp bán lẻ nên xem xét áp dụng các chỉ số mới, toàn diện hơn, phản ánh tốt hơn những thách thức hiện tại. Các chỉ số mới này thuộc về 2 nhóm và sẽ được phân tích dưới đây:
- Nhóm các chỉ số “Tạo nên giá trị”
- Nhóm các chỉ số “Nắm bắt giá trị”
Nhóm các chỉ số “Tạo nên giá trị” (Creating Value)
Tương tự như CLV (Customer Lifetime Value), đo lường cách các nhà bán lẻ tạo ra giá trị bằng cách có được khách hàng và nắm bắt giá trị bằng cách duy trì các mối quan hệ có lợi nhuận:
- Lợi nhuận bán lẻ trên mỗi giao dịch: số liệu này cho biết hoạt động bán lẻ của các công ty có lợi nhuận như thế nào trên cơ sở mỗi giao dịch.
- Doanh số trên mỗi khách hàng duy nhất (unique customer): có thể thông qua nhiều giao dịch mua hàng mỗi năm hoặc các giao dịch mua quy mô lớn, ít thường xuyên hơn.
Nhóm các chỉ số “Nắm bắt giá trị” (Capturing Value)
Từ các yếu tố then chốt của định giá doanh nghiệp truyền thống (phương pháp chiết khấu dòng tiền), 3 chỉ số đo lường có thể cân bằng hiệu suất doanh số vs. lợi nhuận với hiệu quả đầu tư:
- Tăng trưởng doanh thu: giải thích cho việc một công ty đang phát triển như thế nào qua các hoạt động và dòng doanh thu khác nhau, bao gồm cả các mô hình bán lẻ cốt lõi và các mô hình phụ trợ.
- Hoàn vốn đầu tư: Điều này tập trung vào tầm quan trọng của việc đầu tư vào hiện đại hóa các hoạt động hiện tại để theo kịp với những thay đổi trong ngành.
- Dòng tiền tự do (free cash flow): giúp xác định số tiền có sẵn để trả lại cho các bên liên quan và đầu tư vào các hoạt động trong tương lai.
Bằng cách áp dụng các chỉ tiêu đo lường toàn diện mới, các công ty có thể xác định hiệu quả hơn các điểm mạnh và điểm yếu của mình và thực hiện các bước cần thiết để xây dựng thành công và khắc phục các bất lợi cạnh tranh. Hơn nữa, bằng cách xem xét nền tảng kinh doanh của mình ở mức độ quan trọng hơn, các giám đốc điều hành có thể phát triển các kế hoạch mới cho sự phát triển và thành công trong tương lai.
Babuki sẵn lòng hỗ trợ, tư vấn anh/ chị về các thông tin thị trường hữu ích, đầu tư/ gọi vốn và giải pháp công nghệ. Anh/ chị có thể BẤM ĐỂ GỬI YÊU CẦU TỚI BABUKI.
Nguồn: deloitte.com
Babuki lược dịch và hiệu đính
bán lẻ